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团队作战系统构建步骤解析 ——快速打造精诚团结的销售攻坚团

 

培训目标

【认识规律】协助学员理解销售团队协作障碍现象的本质。
【一般方法】了解和掌握行之有效的跨部门沟通和团队协作的通用思路、策略、方法和技巧。
【关键环节】结合当前行业竞争和业务营销拓展的大背景,协助学员掌握在关键工作环节上提高跨部门沟通、上下级沟通、客户沟通以及团队协作的有效方法。
【操作步骤】协助营销经理、销售拓展人员掌握在复杂的市场、商务、人际关系环境下完成销售团队整合的思路与步骤,从而顺利实现整合内部资源,打造精诚团结,高效协作的项目攻坚团队。
【管理支撑】协助销售管理者在团队组建、管理、运作的过程中,通过采用经历了实战反复成功验证过的工作策略和“套路”,切实提升整个销售支撑平台的高度、厚度、稳定性,从而为团队深度挖掘行业营销机会点和转化商机提供有力的保障。

课程大纲

阅读提示:每页依照从左上至左下,随后接右上右下
开篇
从知名IT公司销售联合团队重大失败的案例谈起
销售团队协作障碍现象的普遍性分析
课堂互动:团队协作与跨部门沟通的难点讨论
销售团队建设与协作的误区
案例:从花旗银行到IBM——基层销售人员的希望之路
第一部分 基础篇 营销人员沟通协作的基本意识和技能修炼
课堂演练:如何赢得陌生的潜在合作伙伴的好感
1. 基本意识修炼
重新认识自我职业定位和职业态度
跨部门销售协同流程优化在行业竞争中的意义
跨部门高效沟通在协同流程优化中的积极推动意义
铸造共赢:员工和公司如何在跨部门高效沟通中获益
2. 基本策略制定
跨部门沟通与协作的常见误区
跨部门沟通准备:未雨绸缪;兵马未动,粮草先行
跨部门人际沟通成功的原理分析
悉心经营团队关系
3. 沟通与团队协作基本功训练
个人职业品牌形象建设
对端部门期待面对什么样的沟通对象
个人职业品牌形象对跨部门沟通成败率的深远影响
销售人员个人职业品牌形象修炼要点和方法
课堂演练:如何让对方喜欢你、理解你、支持你
职业沟通关键能力修炼
课堂演练:阅读合作伙伴的环境
课堂演练:拜访过程中的倾听
记录:建设丰富的个人业务情报库
思考:寻求开启对方心扉的钥匙
呈现:做一个有感染力的观点推销者
课堂演练:用通俗的语言呈现复杂的事务
积攒:持之以恒地锻炼为资源整合专家
4.销售人员典型工作场景沟通训练
销售人员个人职业品牌形象在沟通中的作用
基于换位思考的两个沟通策略:黄金原则与白金原则
跨部门沟通基本实践
演练:与对端部门“难点人物”达成协议
演练:复杂情况下的求助邮件撰写
演练:远程跨部门伙伴协作关系建设
如何睿智地向后方传递前线压力
如何协调部门之间的冲突
当自己卷入矛盾冲突时的沟通应对策略
5. 面对高层人士的沟通训练
正确认识管理高层和客户高层
高层人士在项目成功中的作用分析
如何与高层人士沟通
与本部门管理层保持协同
熟悉基本情报:外部市场、我方资源、当前项目
独立思考、思路清晰
构建多方利益共赢的愿景
包装自己,包装项目
演练:内部宣传和“推销”自己的项目
捕获与高层人士沟通的机会
高层沟通策略
准备选择题
准备问题,同时准备N个解决方案
如何提合理化建议
消除带给对端员工的负面影响
课堂演练:周五下班前的紧急需求求助演练
如何理智地利用跨部门高层沟通成果

第二部分 实战篇 在复杂环境下快速打造精诚团结的销售攻坚团队
1. 前后端传统工作配合模式的特点与问题
高投入,低产出,公司战略不能有效落实的原因分析
公司架构扁平化与厚重的部门墙
人性的弱点在销售工作过程中的负面影响
2. 销售协同攻坚团队建设策略、方法和技巧
案例分析:打穿部门墙的沟通协作模式探索
“铁三角”销售团队的目标和存在的意义
快速构建稳定、可复制的跨部门高效沟通机制
跨部门、跨流程整合资源,“做厚”客户面
顺利承接总公司的统筹行动
敏锐识别和准确定位本地销售机会
快速集结内部资源,迅速转化商机
打穿部门墙,协助公司营销管理流程变革
如何快速组建和深化销售团队建设
案例分析:亚太区销售攻坚团队建设复制
销售经理和团队负责人如何审视和盘点内部资源
万事开头难,从简到繁:起步的策略
团队成员的选择和灵活调整
如何说服一般员工和各部门管理者支持“铁三角”建设
寻求团队之间合作利益最大化
恪守职业道德,预防“伪铁三角”小团体的出现
如何运作
管理概述:“寻”合作机会、“定”工作界面、“建”沟通渠道、“顺”工作流程
小组成员在各类配合模式下的沟通协作要点
“双子星”协作架构
“简易铁三角”架构
“复杂铁三角”架构
“泛铁三角”架构
工具学习:“铁三角”精锐销售团队建设步骤分解
步骤1:团队责任人正确心态准备
步骤2:团队建设目标确定
步骤3:需要分析和清晰解答的8个基本问题
步骤4:基于公司现状,成功打造好团队的可行性分析
步骤5:增大团队整合成功的关键因素
步骤6:工具表1:“内部客户”分析与整合
步骤7:工具表2:“外部客户”分析与整合
步骤8:工具表3:团队资源分析
步骤9:工具表4:团队整合动作实践指导
3. 分组讨论与演练
第一轮演练:资源整合与本地团队建设
点评与指导
第二轮演练:复杂背景下的资源整合与本地团队建设
点评与指导
第三轮演练:远程资源整合与跨地区团队建设
点评与指导

第三部分 提升篇 “铁三角”团队如何深度“绑定”大客户的业务
1.高价值大客户选择你的原因
2.共创多赢的局面:深度“绑定”大客户业务团队的策略、路径和方法
案例:S公司的“双赢设计战略“和战术实施
3.打造多赢的“行业生态链联合团队”
案例:势单力薄的R公司销售团队如何在行业生态系统中崛起

培训师介绍

彭老师

职业经验:1973年生,1999年4月毕业于大连理工大学,工学硕士。在IT和通讯行业具有十年的营销、管理和服务实战工作经验。曾经任职于华为、UT 斯达康、SUN公司。先后担任过售后技术服务工程师、售前工程师、客户经理、产品行销经理、印度区移动通信产品行销部门经理,亚太区销售拓展部门经理等职务。主要工作区域在中国、印度和美国。营销目标客户群主要包括中国电信、中国移动、中国联通、BSNL、MTNL、Reliance等国内外通讯运营商,以及爱立信、诺基亚-西门子、阿尔卡特-朗讯、摩托罗拉、思科、北电网络等通讯设备制造商。

项目及培训经验

华为印度代表处产品行销团队,2003年,Gurgaon新德里
UT斯达康广州分公司技术市场部,2005年,广州
SUN通讯行业行销团队,2007-2008年,Menlo Park 加州
职脉互联技术广州分公司,2009年1月,广州
瑞士STAAR手术产品公司,2009年3月,广州
板桥贸易株式会社,2009年3月,广州
飞跃集团成都公司,2010年3月,成都
德国SEW集团(广东)分公司,2010年5月,湛江
德国伍尔特贸易(广东)公司,2010年5月,湛江
中讯邮电设计院项目经理团队,2010年7月,郑州
河南省电信规划院项目经理团队,2010年10月,郑州
南宁电信规划院,2011年5月,南宁
广东河源移动项目经理团队,2011年5月,河源
陕西电信政企首席客户工程师团队,2011年7月,西安
广东梅州电信政企支撑部,2011年8月,梅州
广东江门电信政企支撑部,2011年11月,江门
武汉电信规划设计院项目经理团队,2011年11月,武汉
北京融和创科技销售团队和高管团队,2012年1月
华三(H3C)公司,2012年2月
……

培训对象

IT、通讯、科技行业营销人员、项目经理、管理者

所属分类
关键词
团队作战系统构建步骤解析、销售团队、市场营销、
《团队作战系统构建步骤解析 ——快速打造精诚团结的销售攻坚团》公开课需求表
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上课时间:   (时间格式:2016-12-08)
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学分奖励活动
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