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大客户销售与管理

 

《大客户销售与管理》课程大纲

第一讲: 营销人员基本素质
营销人员自我成长的四阶段
营销人员必备知识;
营销人员成功心态建立的十个法则
营销人员行为规范和职业道德。
案例探讨:营销人员的现状及从业瓶颈?

第二讲: 激烈竞争的市场环境中的大客户
现代市场营销的环境特征
大客户对企业的重要性
大客户与一般客户的区别
80/20原则及作用
KAM的产生对销售方式的影响
大客户管理的核心:“对未来的管理”

第三讲:大客户基本概念和定义
大客户的特征和类型;
大客户的分级;
大客户发展的四个阶段;
大客户的生命周期;
大客户需求和机会分析。
案例探讨:大客户流失的主要原因有哪些?

第四讲:大客户销售中的沟通技巧
销售沟通前的准备
拜访客户(第一印象、寒暄、创建共鸣)
发掘和引发客户需求:观察、倾听与提问的技巧
客户利益呈现(建立信任、呈现的逻辑、差异化)
异议处理-排除隐忧
没有说服,只有引导和选择
双赢谈判精粹(双赢、报价、僵局、让步和附加价值);
案例探讨:如何突破大客户杀价僵局?

第五讲:大客户服务策略
优质客户服务的关键时刻—MOT ;
一对一服务营销四个步骤—IDMR;
大客户的行为特点与心理需求;
一对一优质服务所蕴含的基本素质;
优雅精致的服务语言和服务礼仪;
客户服务的基本概念;
客户服务标准步骤4步法;
如何处理客户投诉;
处理投诉的原则;
处理客户投诉的步骤;
案例讨论:最佳优质客户服务的服务典范金牌服务创造利润。

第六讲:大客户项目管理
大客户服务内部团队建设四大步骤;
大客户内部流程的管理系统;
大客户内部职能分工流程体系;
销售里程碑与标准管理;
销售成交管理系统;
案例探讨:如何建立行之有效的大客管理系统

《大客户销售与管理》培训目标

帮助现有销售人员提升必备大客户开发和维护技能从而达到公司期望;
协助目标学员理解、认同大客户在成功销售战略中的重要性,让学员了解大客户的开发过程
帮助学员掌握如何在大客户面前有效地展示公司品牌的价值、服务的价值和客户需求相关的增值利益,从而赢得客户的信赖。
帮助学员理解并找到关键的决策者,从而推动推动大客户销售业绩
帮助学员掌握如何获得优势的大客户谈判技术和方法
帮助学员掌握树立标准大客户的方法和技术,持续发展新的大客户,从而扩大销售,使业绩更上高峰。
学会运用团队作战大客户的方法。

《大客户销售与管理》培训对象

销售人员 业务员 市场拓展人员 大区经理

培训师介绍

邰昌宝

邰昌宝
零售管理顾问,广州市早晨儿童日用品有限公司常年顾问,方拓服饰有限公司常务总经理、“首创中国零售业黄埔军校——赢在终端系列课程”,2009年先后荣获中国企业教育百强培训师、全球华人500强培训讲师,现担任国内多家咨询管理公司特邀讲师,十余年零售、连锁、渠道管理经验。十年来一直潜心研究、探索适合于中国零售/连锁业的发展之道,根据中国终端零售的发展现状,定制出一套实战、实效、实用的终端零售管理系列课程。
服务过的客户有:匠森鞋业有限公司、安踏体育用品有限公司、中国移动、中国联通、嘉讯手机连锁、宝视通电讯有限公司、一号通电讯设备有限公司、众达电讯设备有限公司、珠海市蓝瑞盟电器有限公司、欧派橱柜合肥分公司、裕森木业、歌莉娅服饰有限公司、VASTO顶级男装、广州市早晨儿童日用品有限公司等。

学员反馈:邰老师的课程有较强实战性,讲的都是实实在在的案例,能让企业员工更好、更快的运用到实际生活与工作中,能在最短的时间内提升员工与企业的利润。
点击查看邰昌宝的详细资料>>>>

《大客户销售与管理》所属分类
《大客户销售与管理》关键词
大客户销售与管理、大客户销售、
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咨询热线:
020-87560032 18026426454 (联系时请报上课程编号)    
 2429622654   1431049362
(点击对应图标或加为好友即可联系;在线时间:周一至周五 9:00-18:00
《大客户销售与管理》内训课需求表
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