当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》邰昌宝:销售渠道管理十一式 (课程编号:100141316)

销售渠道管理十一式

 

《销售渠道管理十一式》课程大纲

第一讲: 销售渠道的结构与角色定位
什么是销售渠道
销售渠道的结构
渠道成员角色的定位
代理商的类型
案例探讨:现代营销管理中4P是否可以代替4C;

第二讲: 中间商的开发
拟定分销策略
必须考虑的关键因素
挑选与审核中间商
选择经销商时要了解的基本问题
识别适当的中间商时的表格运用
达成合作关系
制定及运用贸易条款
般情况下给予的信贷,如何提供信贷便利
中间商的筛选过程

第三讲:中间商的管理
为什么要把业务转交给经销商
经销商的看法与供应商的局限
经销商眼中的好供应商
经销商是如何看待供应商的销售人员
定期审核经销商的方法;
中间商的圈地运动
重点零售客户的内部运作特点
重点零售客户的内部运作特点
案例探讨:-讨论对付中间商的办法

第四讲:如何与中间商建立伙伴关系
管理中间商的五条原则
供应商的销售人员所需的技能
经销商的销售人员所需的技能
如何为经销商的业务增值
改善经销商关系的有效途径

第五讲:培养经销商和销售人员的自信心
销售精英应具备的主要素质
销售精英的三项修炼
中间商的激励
从马斯洛图中找出什么是中间商需要的
制定激励的方针政策时双方的心态
案例讨论:折扣所产生的影响;

第六讲:解决渠道的冲突
窜货是否等于低价倾销?
低价倾销是否等于扰乱市场?
窜货是否一定要禁止?
如何有效解决经销商窜货问题!;

《销售渠道管理十一式》培训目标

建立完善的渠道开发与维护机制,有效激励业务员与经销商,解决经销商窜货、配合度不高、市场难以拓展等现实难题;
根据现代销售渠道凝难问题作针对性的案例探讨,找出最有效的方法解决渠道管理难题,让企业与经销商更好的合作实现共赢!。

《销售渠道管理十一式》培训对象

渠道销售人员/经销商业务拓展团队

培训师介绍

邰昌宝

邰昌宝
零售管理顾问,广州市早晨儿童日用品有限公司常年顾问,方拓服饰有限公司常务总经理、“首创中国零售业黄埔军校——赢在终端系列课程”,2009年先后荣获中国企业教育百强培训师、全球华人500强培训讲师,现担任国内多家咨询管理公司特邀讲师,十余年零售、连锁、渠道管理经验。十年来一直潜心研究、探索适合于中国零售/连锁业的发展之道,根据中国终端零售的发展现状,定制出一套实战、实效、实用的终端零售管理系列课程。
服务过的客户有:匠森鞋业有限公司、安踏体育用品有限公司、中国移动、中国联通、嘉讯手机连锁、宝视通电讯有限公司、一号通电讯设备有限公司、众达电讯设备有限公司、珠海市蓝瑞盟电器有限公司、欧派橱柜合肥分公司、裕森木业、歌莉娅服饰有限公司、VASTO顶级男装、广州市早晨儿童日用品有限公司等。

学员反馈:邰老师的课程有较强实战性,讲的都是实实在在的案例,能让企业员工更好、更快的运用到实际生活与工作中,能在最短的时间内提升员工与企业的利润。
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《销售渠道管理十一式》关键词
销售渠道管理、销售技巧、渠道管理、市场营销、
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