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专业导购——创造销售神话

 

《专业导购——创造销售神话》课程大纲

第一天
第一讲:专业导购——销售五字真经
“儒”——满足他人需求;
“销”——公司产品;
“售”——理念、观念;
“买”——感觉、服务;
“卖”——自己的形象、言行举止。
案例探讨:销售时产品、价格、服务、理念什么是销售的关键?

第二讲:专业导购——售前礼仪妆容梳理
前 言:门面专业形象与礼仪的重要性
门面个人卫生标准
妆容要求细节
门面男女职业发型要求
个人着装要求细则
饰物佩戴注意要点

第三讲:专业导购——售前应如何准备
销售人员正确心态的建立十法;
强烈的自信心和良好的自我形象
克服对失败的恐惧;
强烈的企图心;(一个没有企图心的营业员是一个没有未来的营业员);
对产品的十足信心,(你的客户永远不会比你还相信你的产品);
注重个人成长,(成功是一种思考习惯,是一种行为习惯);
高度的热忱和服务;
超强的亲和力;
对结果自我负责;
明确的目标和计划;
善用潜意识的力量。
准备产品(知识、实际操作);
客户资料收集准备
如何开发市场
成功销售人员的突出技能:四个善于
影响销售业绩的六大因素分析;
案例探讨:销售成功源于心态还是技巧?

第二天
第四讲: 专业导购——如何进入客户的频道建立信赖感
接近我们的顾客及接近顾客的最佳时机
建立亲和力的四大法则;
情绪同步法; (设身处地)
三种类型人;
生理同步法;(对方的一切动作)
合一架构法;(不讲“可是、但是”;要讲“同时”)
面对不同的客户如何有效的建立你的亲和力;
说服的五大策略,面对不同的顾客,不同的说服方法;;
案例探讨:投其所好如何才能做到?

第五讲:剖析你的顾客
顾客购买的原因分析;
如何判断你的潜在客户?
如何在三分钟之内了解客户的需求?
ⅹⅹ先生、小姐请问之前用过什么好用的产品,现在想用什么样的?
眼睛停留在什么价位、产品性质上来断定客户心目中的价位和想买产品具备的性质;
主动介绍,若他不看或还在东张西望,就主动请示“请问你想要什么样的产品”
。。。。。。
询问六式(如何问对问题);
询问顾客购买的原因和目的;
询问顾客是否用过这个产品;
当初是什么原因让你购买;
。。。。
洞悉顾客的十大购买模式、价值观、表现特征及应对方法;
顾客消费心理分析及应对方法;
一般的客户心里:
怕吃亏、怕上当受骗(先建立信赖感)、贪小便宜(留小尾巴给他砍)、迷茫没有方向感(你就是导购)
案例探讨:产品卖点谁说的算?

第六讲:产品介绍的八大技巧
推荐产品的基本原则:
了解需求;
根据公司的销售政策;
简洁、清晰易懂;
。。。。。。
介绍产品的三个层次:
运用ROPE技巧全面掌握顾客需要
影响顾客购买的因素及解决方法
如何有效的介绍你的产品;
FABE方法的运用;
案例探讨:如何找出产品的FAB?

第七讲:如何解除客户的抗拒
思考模式的转变,被顾客拒绝时如何转变自己的心态,积极销售;
当顾客说你的产品太贵?
当顾客说需要考虑一下时?
当顾客向你提出问题时?
如何转变思考模式,促成销售
七种常见的抗拒种类型及对应方法;
沉默型抗拒
借口型抗拒
批评型抗拒
问题型抗拒
。。。。。。
处理客户抗拒八法;
案例讨论:如何构建客户价值链?

第三天
第八讲:有效缔结客户的方法
缔结时应避免的三项错误;
与顾客发生争执;
不要批评你的竞争对手;
不要作出你没有办法对现客户的承诺。
处理客户价钱抗拒六法;
有效缔结五法;
案例探讨:如何有效处理新老客户杀价问题?

第九讲:专业导购——团队配合销售策略技巧
ABC法则配合策略
黑白脸配合策略;
假定上级权利策略;
巧妙诉苦策略。
案例探讨:如何选择您的“最佳拍档组合”。


第十讲:优质服务的技巧
优质服务的重要性;
四种服务类型分析;
如何处理客户的抱怨和投诉;
有效建立完善的顾客追踪和分析系统。
案例探讨:如何看待产品—价格—服务—服务以外的服之间的竞争?

第十一讲:专业导购——自我激励
自我激励的四大要诀;
自我激励的八大“黄金”步骤;
自我激励五大盲点;
自我情绪激励——快乐工作的秘诀;
自我压力激励——职场压力透视
自我激励的20个方法。
案例探讨:面对失败如何越挫越勇?

《专业导购——创造销售神话》培训目标

提高门店导购的销售技能,瞬间成交,一剑封喉,维护和留住新老顾客,整体提升店面业绩;
改变门店导购消极、被动的工作态度,培养积极、付出的工作精神;
迅速洞察客户的真正需求,积极调整销售策略从而赢得订单。
熟悉客户销售中可能碰到的各种问题,并获得应对方法。
提升企业终端店面销售团队的销售营业额;
打造学习型门店组织,全员学习、共同成长、力创辉煌。

《专业导购——创造销售神话》培训对象

店面销售人员 店面督导 店长助理

培训师介绍

邰昌宝

邰昌宝
零售管理顾问,广州市早晨儿童日用品有限公司常年顾问,方拓服饰有限公司常务总经理、“首创中国零售业黄埔军校——赢在终端系列课程”,2009年先后荣获中国企业教育百强培训师、全球华人500强培训讲师,现担任国内多家咨询管理公司特邀讲师,十余年零售、连锁、渠道管理经验。十年来一直潜心研究、探索适合于中国零售/连锁业的发展之道,根据中国终端零售的发展现状,定制出一套实战、实效、实用的终端零售管理系列课程。
服务过的客户有:匠森鞋业有限公司、安踏体育用品有限公司、中国移动、中国联通、嘉讯手机连锁、宝视通电讯有限公司、一号通电讯设备有限公司、众达电讯设备有限公司、珠海市蓝瑞盟电器有限公司、欧派橱柜合肥分公司、裕森木业、歌莉娅服饰有限公司、VASTO顶级男装、广州市早晨儿童日用品有限公司等。

学员反馈:邰老师的课程有较强实战性,讲的都是实实在在的案例,能让企业员工更好、更快的运用到实际生活与工作中,能在最短的时间内提升员工与企业的利润。
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《专业导购——创造销售神话》关键词
专业导购、创造销售神话、门店销售、销售技巧、市场营销、
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