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王牌导购阻击手实战技巧——门店成交销售技巧

 

课程大纲

课程导言:阻击手开枪之前……
一、迎宾阻击,降低顾客的防卫心理
1、导购迎宾的二难选择
主动热情还是不去干扰?
2、迎宾第一关:如何微笑打招呼
A、“你好,请随便看看”,错在哪里?
B、“你好,欢迎光临----”,什么情况下能用,什么情况下不能用?
C、微笑的最高境界是什么?
露出八颗牙齿为什么不一定对?
互动练习
D、笑容训练五字真言
E、如何让微笑发自内心?
3、迎宾第二关:待机不如创机
A、常见的错误培训——被动待机错在哪里?
4、迎宾第三关:说好打完招呼后的第一句话
A、“请问有什么可以帮到您吗?”会带来什么弊端?
B、为什么那些话语都是无效问句?
C、三种消除顾客防卫心理的迎宾导入方法
直接导入法
服务导入法
随乡入俗法
针对本行业的导入话术
二、思想阻击,引导顾客按照你的思路走
品牌、产品、价格都一样,为什么不同的导购销量不一样?
唐僧是怎样搞定七仙女的?
1、消费引导第一关,了解顾客需求
了解顾客需求的5种方法
2、消费引导第二关,引导顾客的思维跟我走
产品同质化的时代你该怎么办
吞硬币魔术的启示
实例示范:顾客说:“多少钱一台(一块)?”,该怎么回答?
顾客说:“我随便看看”,该怎么引导?
A、惊异问题引导法
B、陈述引导法
C、借第三方作铺垫引导法
D、以问为引引导法
E、标新立异引导法
F、暗渡陈仓引导法
实战演练:在大家都说自己的产品质量好、品牌好、服务好、价格好的竞争环境下,怎么来引导消费者购买自己的产品?
3、引导顾客购买产品的关键五步
A、缓冲不适应
B、询问探需求
思维引导的案例分析
C、方案赢共鸣
D、产品来满足
E、实例来证明
三、优势阻击,运用推销手段增强顾客信任感安全感
引导之后,还需要将解决方案落到实处——推销产品品牌服务的优势
1、推销的精髓在于表达方式的不同
2、推销的关键:一个中心两个基本点
3、推销的秘诀:抓住兴奋点、敏感点、核心利益点
顾客消费心理与产品对应分析
4、商品推销的具体方法
A、 故事演绎法
B、 引用例证C、用数字说明D、打比方
E、特点归纳法
F 、富兰克林说服法G 、 ABCD介绍法
H、形象描绘法
I、FABE推销法
J、示范体验法
经典体验实战案例分析
四、利益阻击,突出独特的消费利益
为什么顾客跟你说贵了,转身到别人家买了更贵的?
1、利益的构成
产品功能性利益
产品感观性利益
消费者情感性利益
消费者自我表现型利益
现场:你们产品对于消费者的核心利益点有哪些?
2、如何突出差异性的利益
A、实际上的差异
B、体验形式上的差异
C、综合比较的差异
D、针对性的利益
现场演练
五、沟通阻击,让顾客把你当成朋友并找到打动他的细节
沟通从心开始:狼的叹息
你倾听顾客说的时间占整个推销过程的多少?
1、沟通的第一层次 听需求
2、沟通的第二层次 听情感、交朋友
3、沟通的第三层次 做赞美,做关怀
4、沟通的第四层次 听内涵明关注
你真坏和你真好的内涵分析
顾客最关注的三个理由测试
5、沟通的第五层次 “做互动”
互动的四大要素

六、道具阻击,无声渗透建奇功
1、对于那些不愿意听你介绍的顾客该怎么办?
2、导购员的痛苦:摧残三部曲
3、顾客是不想了解产品还是不想听你说?
4、如何让顾客记住你想说的话
七、异议阻击,让顾客找到最心动的理由
1、处理异议,因为人类很难满足
2、处理异议的具体技巧
倾听分担法
分解核算法
肯定否定法
问题引导法
优点补偿法
化盾为矛法
……
3、常见异议的处理话术
A、太贵了
B、你们这个牌子我没听说过
C、XX品牌才卖XX价,你们怎么还要卖这个价呢
八、定单阻击,到了高潮就要求成交
为什么煮熟的鸭子还飞了?
1、成交四原则
想买不想买的顾客为什么跑掉了?
2、临门一脚提高成单率的几种方法
暗示成交法
迫切式事件法
动作诉求法
要求订单法
……
3、辅助性导购操作技巧
膏药法
弱点法
诱导法
……
九、送宾阻击,记顾客记住回头的理由
1、顾客说“我们再去其他店看看吧!”,你一般怎么送别?
2、怎么让顾客走的时候还要留下来多说一会?
3、如何让顾客临走的时候记住你的亮点?
4、如何让顾客不尴尬的回来?
5、顾客购买后如何让他更舒服?
感谢顾客什么还错了?
十、售后阻击,带来下一次客源
1、销售的1:25:8:3的原则你实现了多少?
2、客源再造四把斧
A、利用送货安装带来客源
B、利用回访带来客源
C、利用签名带来客源
D、利用集中服务带来客源

培训目标

▲提升终端导购的快速接近能力▲提升终端导购的思维引导能力
▲提升终端导购的卖点对应能力
▲提升终端导购的沟通互动能力
▲提升终端导购的实际说服能力
▲提升终端导购的销售拦截能力
▲提高终端店面的客源再造能力

培训对象

导购员、终端店员、终端主管、经销商

培训师介绍

刘孝明

国内著名营销专家,实效营销培训第一人、企业内训专家、G点营销理论与临界点营销理论创始人,既能传授长期发展的“九阳神功”又能培训当前操作的“独孤九剑”。央视网、新浪网、腾讯网、搜狐焦点家居网等媒体均有访谈。
刘孝明最擅长讲哪方面的课程
企业或经销商怎样低成本打造强势品牌:
《高效开展营销活动的四个现代化》、《低成本打造强势品牌的八大关》;
经销商怎样操作区域市场,怎样系统提升市场竞争力:
《经销商系统提升培训课程》、《经销商利润增长的九项修炼》、《终端营销九连环》、《市场赢销七重天》、《产品好卖的三大秘诀》;
业务员怎么开发销售网络、如何搞定经销商、如何管理渠道提升渠道竞争力:
《渠道招商与经销商管理——业务员渠道实战方法》;
导购员怎样引导顾客从被动到心动,从心动到行动:
《王牌导购阻击手实战技巧——门店成交销售技巧》、《门店成交王牌六剑》、《终端零售的九项修炼》、《绝对成交六连环》;
团队管理及执行力课程:
《高效能团队管建设与管理》、《高效执行——心态与方法的产物》、《做一个成功的营销员》、《把自己卖给高薪——成功的职业化心态素养训练》。
刘孝明提供策划或培训服务的客户
欧普照明福建核心经销商会议、澳克士照明、海尔太阳能、济南建材家居店面营销训练营、红星美凯龙太白盛世家居广场、西安业之峰装饰公司、无敌金刚木地板十三、十四、十五周年会议、道格拉斯瓷砖三亚经销商会议、新中源陶瓷成都及重庆经销商会议、骏程陶瓷陕西经销商会议、中国太阳能发展浙江论坛、中国太阳能哈尔滨论坛、07年08年太阳能行业郑州博览会、09年太阳能武汉展会、北京天源阳光太阳能、滕州光普太阳能、世纪阳光太阳能、好太太太阳能、豪康太阳能、富源太阳能、新东方商贸城、新东方建材家居城等。
服务过的客户有:欧普照明福建核心经销商会议、澳克士照明、海尔太阳能、济南建材家居店面营销训练营、红星美凯龙太白盛世家居广场、西安业之峰装饰公司、无敌金刚木地板十三、十四、十五周年会议、道格拉斯瓷砖三亚经销商会议、新中源陶瓷成都及重庆经销商会议、骏程陶瓷陕西经销商会议、中国太阳能发展浙江论坛、中国太阳能哈尔滨论坛、07年08年太阳能行业郑州博览会、09年太阳能武汉展会、北京天源阳光太阳能、滕州光普太阳能、世纪阳光太阳能、好太太太阳能、豪康太阳能、富源太阳能、新东方商贸城、新东方建材家居城等。
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终端营销、店面销售、门店销售、市场营销、
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