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经销商管理

 

《经销商管理》课程大纲

课程时间:(12小时)
课程大纲

模块一:正确看待厂商关系(1.5个小时)
1. 是“鱼水关系”还是“鱼和开水”的关系
2. 经销商对厂家 的10种“副作用”
3. 厂家对经销商的 10种“副作用”
4. 正确认识经销商和厂家关系的实质;
5. 通路管理的正确思路
6. 认识经销商腐蚀厂家干部的五个招数
模块二:怎样选择好的经/分销商?(2.5小时)
1. 具备思路:经销商选择的整体思路;
2. 确定标准:经销商选择的六个标准
3. 动作分解:将六个标准分解落实到29个具体的动作
4. 评估工具:经销商评估表的应用方法和注意事项
5. 场景模拟:到陌生城市、通过怎样的动作流程才能快速准确选择好的经/分销商?
模块三:怎样激励经销商的合作意愿? (3.5小时)
 残局破解案例:找新的经销商结果“你爱她,他不爱你”。
 残局破解案例:经销商不主推怎么办?
1. 实例演练:现场模拟经销商谈判;
2. 管理理念:
3. 激励经/分销商的基本原则:给他希望、让他“看到你,好像看到钱一样”
4. 怎样让自己的促销计划更具吸引力
5. 激励经/分销商的八条内功心法
6. 迅速建立专业形象让对方不敢小看你的五个动作
7. 让他对产品由优势产生信心的四个方法
8. 让经销商对你的产品将来有销量前景深信不疑的5个招数
9. 如何面对经销商的“要独家经销权”“将来有冲货咋办”“卖不完给不给退货”“厂里给不给重点支持”“第一批货的压力大不大”等问题即给经销商一个满意的答复、又不至于自己承诺太多
10. 激励经销商合作意愿的具体技巧/话术20条;
11. 谈判残局破解:
 在谈判过程中如果经销商很强势一直不停的发问怎么办?
 经销商表示对产品、价格、包装等各个方面都不满意怎么办?
 业务把该说的话都说完了、经销商还在拖延想多要支持怎么办?
 经销商常问的10个话题(价格抬高、不好卖、 要赊销、一个城市两个经销商我不愿意做等等)具体应答方法和推荐话术
 弱势区域、实在找不到好的经销商、引导也无效怎么办?
 某经销商很大、在当地没人可以替代、但是跟厂家狮子大开口要条件怎么办?
 某地有强势厂家、把当地实力稍强的批发商全部垄断怎么办?

第四讲:如何进行经/分销商的日常管理?(3小时)
现象:业务代表天天拜访老经销商——太熟了、就觉得无话可说、见面以后总是三句话:“最近卖得咋样”“啥时候给钱”“这次要多少”。业务人员管理经销商靠什么?
1. 经销商拜访专业动作流程示例:
2. “一个区域销售主任典型一天”
3. 经销商拜访专业流程14个动作
4. 经销商拜访专业流程中隐含的技巧
5. 拜访前准备什么内容
6. 跟经销商上传下达、解决经销商客诉(破损、即期品兑换等等),这个简单的沟通过程中要注意哪些技巧。
7. 让经销商认可你这个人的具体方法:改掉四个坏毛病养成四个好习惯
8. 帮助经销商处理消费者客诉的专业流程和技巧
 怎样让你给经销商下的建议订单更有说服力?
 经销商对你的“专业的建议订单”不屑一顾怎么办?
9. 怎样影响经销商的销售经理,让他对你的产品下订单更认真、更负责?
10. 看市场看什么?要达到什么目的?回来后跟经销商沟通什么内容?
11. 用什么动作让经销商对你又敬又怕?
 怎样迅速提高自己的表达能力、
 给经销商老总们上课,建立“专家形象”
 阶段性业绩回顾展望

第五讲:经销商的管理改善要点(2.5小时)
1. 掌握经销商的管理基本改善要点,
2. 专题培训:经销商的终端业务模式建立
3. 专题培训:经销商的应收账款管理系统建立
4. 专题培训; 经销商脱身琐事的法宝
5. 专题培训:经销商人员管理的现状分析和改善要点
6. 经销商人才招聘的六个渠道
7. 经销商被 “业务明星”反控怎么办?

第六讲:专题培训:更换经销商的方法(2小时)
1. 特权客户(销量大、欠款多)带头砸价、截留促销资源怎么办?
2. 与“狼”共舞、和平共处的5招、
3. 找什么样的大客户成功率高
4. 跟大客户合作过程中怎样才能逐渐将其“分兵销权”
5. 撕掉假大户的“画皮”、辨别必须要砍掉的客户
6. 如何应对被“砍”大客户的“威胁” 和“报复”
7. 大客户“安乐死”的7个动作
8. 砍客户之前、做好铺垫、让自己掌握主动权的五个招数
9. 砍客户过程中注意四个技巧、让客户减少怨气
10. 砍客户之后遇到客户反扑、怎样让客户知难而退?

《经销商管理》培训目标

 以情景对话的风格,寻找新的经销商,激发新客户合作意愿,共同开拓新市场、
 对老经销商进行拜访、树立专业形象、改善经销商经营管理状态、
 更换不合格经销商等等工作过程。
 对业务人员在经销商管理中的常犯的错误进行剖析。
 对重点技能给出具体的步骤和动作。使学员能迅速转化为工作技能、学以致用。

《经销商管理》培训对象

区域市场首席业代、销售主任

培训师介绍

钟灵

钟灵
知名实战派营销管理专家、CTM触点销售行为、零售行为研究专家。毕业于浙江大学无机化学工程系,北京师范大学企业管理学硕士;国际注册管理咨询师、现代国际市场研究合作咨询顾问、中国零售市场研究中心高级培训师;PTT国际职业培训师多家管理顾问机构特约高级顾问。
具20年企业管理经历,历任500强企业集团总经理、区域总监、营销总监。曾亲自组建、领导多个管理团队并创下NO.1的销售业绩。3次创业,具多年第一线管理团队之经验和高层管理经历。作为一名专业的营销管理专家,擅长于市场战略、市场分析、品牌管理、销售行为分解、销售流程管理、销售团队建设、执行力、销售谈判、客户服务、客户关系管理等专业领域的企业培训。钟老师注重对企业实际问题的分析和解决、讲求实效性和适用性,对企业管理问题的分析和研究深入准确。自2003年成为职业咨询培训师以来,凭借十余年丰富的市场一线营销实战经验使其成为国内少有的理论与实践结合的营销专家和管理专家。作为一名咨询顾问和研究者,钟老师注重对企业实际问题的分析和解决、讲求实效性和适用性,对企业管理问题的分析和研究深入准确,与多家企业在营销研究、销售管理和营销战略上进行合作。
服务过的客户有:特许经营、百货:吉之岛(日本永旺集团)、深圳天虹商场、深圳茂业百货、深圳新一佳连锁超市、广州广百百货、广州友谊商场、布兰奇洗衣连锁、长野拉面、爱迪唯伊时尚鞋包连锁、卡莱斯曼(服饰)连锁、海珍堂海洋健康食品连锁、
电信服务业:贵州电信、湖北电信、福建联通、厦门联通、贵州移动、珠海移动、江门移动、深圳移动、深圳联通、江苏移动、江西移动、汕头移动、黑龙江移动。
金融服务业:国泰君安证券、国信证券、光大证券、工商银行、招商银行、交通银行、美国友邦保险、中国人寿、中国平安银行。
国企:深圳盐务集团、中国南海石油集团、中国国际海运集装箱(集团)。
食品业:红牛饮料、深圳安琪食品、广州万威客食品、无锡天鹏食品、重庆钱江食品、烟台华新酒业、青岛啤酒、
纺织业:成都哥登服饰、深圳新利亚服饰、深圳富安娜家纺、香港雅兰家纺、杭州美源家纺、上海彩翼家纺、奇峰纺织、远梦家纺、盛宇家纺、嘉诗莉内衣、好立美内衣
制造业:阿迪达斯、耐克、四川步云鞋业、深圳龙浩鞋业、美的生活电器、格力电器、艾美特电器、华帝燃具、帅康燃具、港华燃气集团、上海大金空调、老板厨卫电器、容声厨卫电器、宁波帅康橱柜、台湾亚力山卓家私集团、福建龙岩家天下建材城、皇朝家私、玫瑰缘家私、亨特利家具、华意轩家私、湖南豪霸家私、深圳标诚眼镜、深圳雅达眼镜、海南海马汽车、深圳比亚迪汽车、广州三雅摩托车、台湾永卓欣、腾兴纸业、深圳焊神实业、瑞和塑胶、佛山新中源(瓷砖)集团、新合丰塑胶、宁波富达集团、天津科林集团(电动车制造商)、温州昊星机械设备制造、济南迅捷机械设备、香港怡和机器。
服务业:深圳阳光大酒店、深圳南海大酒店、深圳南澳酒店、广州活能化妆品、广州玛凯玛莉化妆品、广州西黛化妆品、广州蝶恋花、上海宝姿化妆品、流金岁月美容美体连锁机构、爱奇雅美容养生连锁机构。
物流业:深圳凯依克集团、深圳怡亚通集团、广州宝供物流集团、德邦物流公司、南方物流集团。
传媒网络业:海南日报、南方都市报、上海神韵网络、上海西博凌信息公司、嘉禾科技(上海)公司。
房地产业:深圳同致行地产、深圳金地房地产、成都蓝光房地产、浙江金越房地产、深圳中原地产、深圳华样年地产、深圳世联地产、。
电子信息业:岛津中国(日本)、广州帛汉电子、台湾竞华电子、台湾鼎好电线、菘腾电子、深圳嘉烨电子、凯鸿光电、东莞智嘉通讯、东莞扬宣电子、东莞联基电子。
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