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银行保险渠道建设与管理

 

《银行保险渠道建设与管理》课程大纲

【培训时间】 06小时/1天
【课程大纲】
模块一、银行保险与银行文化
1. 商业银行的发展趋势
2. 未来银行行员之工作轮廓
3. 银行保险未来发展趋势
模块二、销售渠道与银保渠道建设
1. 渠道的基本概念
2. 渠道的存在的价值
3. 企业对渠道的明确要求--高效通路
4. 渠道的拉力与推力
5. 银保渠道建设思路与方法
模块三、银行保险成功的10大关键因素之一
1. 银行/保险公司选定最佳合作伙伴
2. 银行/保险公司高层建立合作决心
3. 有效整合银行/保险公司资源
4. 征募优秀的人才
5. 提供完整的教育训练计划
模块四、银行保险成功的10大关键因素之二
1. 发展不同的银行销售通路
2. 设计有效推荐/销售奖励制度
3. 发展适合银行通路的保险组合
4. 订定有效的行销策略
5. 建立有效的业务系统
模块五.渠道激励与银保渠道激励方法
1. 渠道激励的目标
2. 激励渠道成员的方法
3. 制定返利政策激励商业银行
4. 销售竞赛活动激励柜面销售人员
5. 精神激励柜面人员的方法
模块六、销售渠道的关系营销
1. 关系营销的含义
2. 关系营销与交易型营销的区别
3. 关系营销的特征
4. 关系营销的案例
5. 关系营销的梯度推进
6. 关系营销的个性化服务
  个性化服务的四个步骤
  个性化服务的必然趋势
  客户性格分析与相对应的沟通方法
  案例分享:拒绝服务这样的大客户?
7、关系营销的情感化服务
  情感化客户服务概念
  情感化服务的一般内容
  情感化服务的核心要素
模块七、渠道终端管理
1. 通过渠道商结识终端客户
2. 终端客户服务循环(Moments of Truth )四步模型
  探询和理解对方的期望
  提议行动并获得认可
  管理行动保证兑现
  确认满足了对方的期望
  实战案例:如何在服务中巧干?
3. 向终端客户介绍产品的FABE方法
  F(Feature)特征:说出产品的特征
  A(Advantage)优点:抓住产品的优点
  B(Benefit)顾客的利益:和顾客的利益相结合
  E(Evidence)证据:举出证据来证明
  FABE方法的实质
4、 渠道商与终端客户档案管理
 有效客户情报搜集
 客户档案的制作方法
 客户档案效用分析

《银行保险渠道建设与管理》培训目标

 了解商业银行的发展趋势
 学习销售渠道与银保渠道建设的理念、方法
 明白银行保险成功的关键因素
 掌握渠道激励与银保渠道激励方法
 学习销售渠道的关系营销的理念、方法
 掌握渠道关系营销的个性化、情感化服务的方法
 学习终端客户服务循环(Moments of Truth )模式
 学习向终端客户介绍产品的FABE方法

《银行保险渠道建设与管理》培训对象

保险公司银行保险部门中高层管理人员

培训师介绍

钟灵

钟灵
知名实战派营销管理专家、CTM触点销售行为、零售行为研究专家。毕业于浙江大学无机化学工程系,北京师范大学企业管理学硕士;国际注册管理咨询师、现代国际市场研究合作咨询顾问、中国零售市场研究中心高级培训师;PTT国际职业培训师多家管理顾问机构特约高级顾问。
具20年企业管理经历,历任500强企业集团总经理、区域总监、营销总监。曾亲自组建、领导多个管理团队并创下NO.1的销售业绩。3次创业,具多年第一线管理团队之经验和高层管理经历。作为一名专业的营销管理专家,擅长于市场战略、市场分析、品牌管理、销售行为分解、销售流程管理、销售团队建设、执行力、销售谈判、客户服务、客户关系管理等专业领域的企业培训。钟老师注重对企业实际问题的分析和解决、讲求实效性和适用性,对企业管理问题的分析和研究深入准确。自2003年成为职业咨询培训师以来,凭借十余年丰富的市场一线营销实战经验使其成为国内少有的理论与实践结合的营销专家和管理专家。作为一名咨询顾问和研究者,钟老师注重对企业实际问题的分析和解决、讲求实效性和适用性,对企业管理问题的分析和研究深入准确,与多家企业在营销研究、销售管理和营销战略上进行合作。
服务过的客户有:特许经营、百货:吉之岛(日本永旺集团)、深圳天虹商场、深圳茂业百货、深圳新一佳连锁超市、广州广百百货、广州友谊商场、布兰奇洗衣连锁、长野拉面、爱迪唯伊时尚鞋包连锁、卡莱斯曼(服饰)连锁、海珍堂海洋健康食品连锁、
电信服务业:贵州电信、湖北电信、福建联通、厦门联通、贵州移动、珠海移动、江门移动、深圳移动、深圳联通、江苏移动、江西移动、汕头移动、黑龙江移动。
金融服务业:国泰君安证券、国信证券、光大证券、工商银行、招商银行、交通银行、美国友邦保险、中国人寿、中国平安银行。
国企:深圳盐务集团、中国南海石油集团、中国国际海运集装箱(集团)。
食品业:红牛饮料、深圳安琪食品、广州万威客食品、无锡天鹏食品、重庆钱江食品、烟台华新酒业、青岛啤酒、
纺织业:成都哥登服饰、深圳新利亚服饰、深圳富安娜家纺、香港雅兰家纺、杭州美源家纺、上海彩翼家纺、奇峰纺织、远梦家纺、盛宇家纺、嘉诗莉内衣、好立美内衣
制造业:阿迪达斯、耐克、四川步云鞋业、深圳龙浩鞋业、美的生活电器、格力电器、艾美特电器、华帝燃具、帅康燃具、港华燃气集团、上海大金空调、老板厨卫电器、容声厨卫电器、宁波帅康橱柜、台湾亚力山卓家私集团、福建龙岩家天下建材城、皇朝家私、玫瑰缘家私、亨特利家具、华意轩家私、湖南豪霸家私、深圳标诚眼镜、深圳雅达眼镜、海南海马汽车、深圳比亚迪汽车、广州三雅摩托车、台湾永卓欣、腾兴纸业、深圳焊神实业、瑞和塑胶、佛山新中源(瓷砖)集团、新合丰塑胶、宁波富达集团、天津科林集团(电动车制造商)、温州昊星机械设备制造、济南迅捷机械设备、香港怡和机器。
服务业:深圳阳光大酒店、深圳南海大酒店、深圳南澳酒店、广州活能化妆品、广州玛凯玛莉化妆品、广州西黛化妆品、广州蝶恋花、上海宝姿化妆品、流金岁月美容美体连锁机构、爱奇雅美容养生连锁机构。
物流业:深圳凯依克集团、深圳怡亚通集团、广州宝供物流集团、德邦物流公司、南方物流集团。
传媒网络业:海南日报、南方都市报、上海神韵网络、上海西博凌信息公司、嘉禾科技(上海)公司。
房地产业:深圳同致行地产、深圳金地房地产、成都蓝光房地产、浙江金越房地产、深圳中原地产、深圳华样年地产、深圳世联地产、。
电子信息业:岛津中国(日本)、广州帛汉电子、台湾竞华电子、台湾鼎好电线、菘腾电子、深圳嘉烨电子、凯鸿光电、东莞智嘉通讯、东莞扬宣电子、东莞联基电子。
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