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智取大单——大客户(工业品)销售策略与技巧

 

课程大纲

标准课时: 12 小时/02天

课程大纲:
模块一、大客户销售的基本理念
1、大客户销售的特点
1.1、分析:大客户销售与快速消费品销售的区别
2、大客户销售流程
3、影响客户决策的六类人物
3.1.直接关系者--购买者
3.2.价值利益者--决策者
3.3.技术利益者--技术把关者
3.4.使用价值者--使用者
3.5.影响利益者
3.6.财务利益者
模块二、大客户销售的前期准备
2.1、在客户了解你之前了解客户
2.1.1.案例分析、讨论-宝钢集团采购案
2.2、信息的收集
2.2.1、本企业信息
2.2.2、客户企业信息
2.2.3、预估对方客户的各项指标 
2.3、销售谈判方法与技巧
2.3-1、确定谈判目标
2.3.2、认真考虑对方的需要
2.3.3、情景案例-分小组演练
2.4、客户内部的采购流程
2.5、如何激发客户好奇心?
2.5.1、如何让客户愿意见您?
2.5.2、客户心理结构分析
DISC四因子性格分析方法
客户性格与产品介绍要点
2.5.3.激发客户好奇心的五种策略
2.5.4、请您设计一个适合您的销售语
2.6、如何找到客户企业的决策者
2.6.1、案例描述---高层信任是项目成功的关键
模块三、大客户销售的初步接触
3.1、初步接触的工作内容
3.1.1.情景案例:初次建立关系的好感
3.1.2.赢得好感的4个诀窍
3.2、利益陈述式开场白
模块四、大客户销售的需求调查
4.1、没有需求,就没有销售
4.1.1、案例分析讨论-企信通销售的需求调查
4.1.2. 请您设计适合您的需求调查对话
4.2、如何挖掘客户需求
4.3、需求调查的流程
4.3.1、需求调查的提问案例
4.4.、隐含需求与明确需求的转换
4.5、大客户销售的价值等式
4.5.1、不会采购的价值等式
4.6、促成购买的价值等式
4.7.需求与需求调查的模式
4.7.1.案例:了解客户需求
案例一、开发客户对CRM系统的需求
4.8、需求调查时向客户提出的背景问题
4.8.1、背景问题的概述
4.8.2、案例:
4.8.3.总结检查--背景问题
4.9.需求调查时向客户提出的难点问题
4.9.1、难点问题概述
4.9.2、难点问题的高风险与低风险区域
4.9.3、难点问题的提问时间
4.9.4、难点问题的策划--案例
4.9.5、策划您的客户的难点问题
4.9.6. 自测-难点问题和风险
4.10、需求调查时向客户提出的暗示问题
4.10.1.案例、隐含需求比明确需求更重要
4.10.2.暗示问题的概述
4.10.3.暗示问题的功效
4.10.4、暗示问题的应用
4.10.5.策划暗示问题的四大步骤
4.10.6.暗示问题与难点问题的比较
4.11.需求调查时向客户提出的需求-效益问题
4.11.1.需求-效益问题的概述
4.11.2.需求-效益问题的功效
4.11.3.需求-效益问题如何推进销售
4.11.4.需求-效益问题的例子
4.11.5、ICE模式开发需求-效益问题
4.11.5.1.用ICE模式向您的客户提出开发需求-效益问题
4.11.6.需求-效益问题的价值
4.11.7.需求-效益问题的策划
模块五、大客户销售的能力证实
5.1、能力证明的概述
5.1.1、能力证明的方法?
5.1.2、能力证明与销售成功有何关系?
5.1.3、能力证明的价值与意义
5.2、特征、优点和利益陈述
5.3、F、A、B如何影响买方?
5.4、异议防范与处理
5.4.1.如何处理价值异议?
5.4.2.请设计您销售产品的异议处理的方案与话术
5.4.3.案例分析:香格里拉采购案
5.4.4.详述产品的益处特点——FAB法则--猫和鱼的故事
5.4.5、价格异议—我能为您(客户)做什么?
模块六、大客户销售的晋级承诺
6.1、达成交易的五个前提条件
6.2、达成交易的四个关键要素
6.3、销售拜访目标的分解
6.4、获得客户晋级承诺的四大方法
6.5、Close 要求承諾與締結
模块七、大客户销售的客户关系
案例分析—为什么失败了?
1、建立客户关系的五个层次
2、客户关系的四种类型
3、组织关系与个人关系
4、关系营销的三个层次
5.客户关系的通俗描述

培训目标

本培训课程就是为学员提供一套大客户销售行之有效的方法和工具,从而有效提高大客户 销售人员的成功率。学员带着问题来,拿着方法走,学了就能用,用了有效果。

培训对象

大客户销售人员、项目销售人员、销售经理、销售总监。

培训师介绍

钟灵

钟灵
知名实战派营销管理专家、CTM触点销售行为、零售行为研究专家。毕业于浙江大学无机化学工程系,北京师范大学企业管理学硕士;国际注册管理咨询师、现代国际市场研究合作咨询顾问、中国零售市场研究中心高级培训师;PTT国际职业培训师多家管理顾问机构特约高级顾问。
具20年企业管理经历,历任500强企业集团总经理、区域总监、营销总监。曾亲自组建、领导多个管理团队并创下NO.1的销售业绩。3次创业,具多年第一线管理团队之经验和高层管理经历。作为一名专业的营销管理专家,擅长于市场战略、市场分析、品牌管理、销售行为分解、销售流程管理、销售团队建设、执行力、销售谈判、客户服务、客户关系管理等专业领域的企业培训。钟老师注重对企业实际问题的分析和解决、讲求实效性和适用性,对企业管理问题的分析和研究深入准确。自2003年成为职业咨询培训师以来,凭借十余年丰富的市场一线营销实战经验使其成为国内少有的理论与实践结合的营销专家和管理专家。作为一名咨询顾问和研究者,钟老师注重对企业实际问题的分析和解决、讲求实效性和适用性,对企业管理问题的分析和研究深入准确,与多家企业在营销研究、销售管理和营销战略上进行合作。
服务过的客户有:特许经营、百货:吉之岛(日本永旺集团)、深圳天虹商场、深圳茂业百货、深圳新一佳连锁超市、广州广百百货、广州友谊商场、布兰奇洗衣连锁、长野拉面、爱迪唯伊时尚鞋包连锁、卡莱斯曼(服饰)连锁、海珍堂海洋健康食品连锁、
电信服务业:贵州电信、湖北电信、福建联通、厦门联通、贵州移动、珠海移动、江门移动、深圳移动、深圳联通、江苏移动、江西移动、汕头移动、黑龙江移动。
金融服务业:国泰君安证券、国信证券、光大证券、工商银行、招商银行、交通银行、美国友邦保险、中国人寿、中国平安银行。
国企:深圳盐务集团、中国南海石油集团、中国国际海运集装箱(集团)。
食品业:红牛饮料、深圳安琪食品、广州万威客食品、无锡天鹏食品、重庆钱江食品、烟台华新酒业、青岛啤酒、
纺织业:成都哥登服饰、深圳新利亚服饰、深圳富安娜家纺、香港雅兰家纺、杭州美源家纺、上海彩翼家纺、奇峰纺织、远梦家纺、盛宇家纺、嘉诗莉内衣、好立美内衣
制造业:阿迪达斯、耐克、四川步云鞋业、深圳龙浩鞋业、美的生活电器、格力电器、艾美特电器、华帝燃具、帅康燃具、港华燃气集团、上海大金空调、老板厨卫电器、容声厨卫电器、宁波帅康橱柜、台湾亚力山卓家私集团、福建龙岩家天下建材城、皇朝家私、玫瑰缘家私、亨特利家具、华意轩家私、湖南豪霸家私、深圳标诚眼镜、深圳雅达眼镜、海南海马汽车、深圳比亚迪汽车、广州三雅摩托车、台湾永卓欣、腾兴纸业、深圳焊神实业、瑞和塑胶、佛山新中源(瓷砖)集团、新合丰塑胶、宁波富达集团、天津科林集团(电动车制造商)、温州昊星机械设备制造、济南迅捷机械设备、香港怡和机器。
服务业:深圳阳光大酒店、深圳南海大酒店、深圳南澳酒店、广州活能化妆品、广州玛凯玛莉化妆品、广州西黛化妆品、广州蝶恋花、上海宝姿化妆品、流金岁月美容美体连锁机构、爱奇雅美容养生连锁机构。
物流业:深圳凯依克集团、深圳怡亚通集团、广州宝供物流集团、德邦物流公司、南方物流集团。
传媒网络业:海南日报、南方都市报、上海神韵网络、上海西博凌信息公司、嘉禾科技(上海)公司。
房地产业:深圳同致行地产、深圳金地房地产、成都蓝光房地产、浙江金越房地产、深圳中原地产、深圳华样年地产、深圳世联地产、。
电子信息业:岛津中国(日本)、广州帛汉电子、台湾竞华电子、台湾鼎好电线、菘腾电子、深圳嘉烨电子、凯鸿光电、东莞智嘉通讯、东莞扬宣电子、东莞联基电子。
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