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销售行为管理情景高尔夫实战训练

 

《销售行为管理情景高尔夫实战训练》课程大纲

【培训时间】:12小时/2天
【培训大纲】:
课程目的:1.熟悉销售技巧,掌握顾客心理。2.分析客户类型,采取因应对策。3.塑造自我形象,切入客户需求。4.运用谈判技巧,创造双赢综效。5.分析敌消我长,开展魅力营销。课程对象:通信企业集团客户经理、客服人员等课程内容:第一单元:销售技巧与客户服务(4小时)1.三项技能2.顾客需求3.顾客购买动机4.顾客需求VS.顾客类别5.顾客需求VS.顾客满意6.顾客满意VS.顾客忠诚7.核心顾客8.客户沟通技巧9.与顾客沟通互动的价值10.管理游戏:「KNOW」第二单元:情景演练与对策讲解(8小时)
开始挥杆:第一洞:谁是我的客户?怎样可以找到他 ?
动作01:小组讨论与分析
动作02:案例分析-客户经理在靖江集团发现新大陆
动作03:解决方案与基本原理第二洞:他们为什么不愿意见我?
动作01:小组讨论与分析
动作02:案例分析-客户经理在“东莞兴鹏鞋厂”的经历
动作03:解决方案与基本原理
第三洞:如何激发客户好奇心?
动作01:小组讨论与分析
动作02:案例分析-企信通的推广案例
动作03:解决方案与基本原理第四洞:客户说“你把资料留下,需要时我再联络你”怎么办?
动作01:小组讨论与分析
动作02:案例分析-政务易在重庆永川由怀疑到信任
动作03:解决方案与基本原理
第五洞:如何找到客户的决策者与影响客户的决策?
动作01:小组讨论与分析
动作02:案例分析-达利盛时装公司移动总机与短号集群网的拓展
动作03:解决方案与基本原理
第六洞:如何与客户建立好感与信任关系?
动作01:小组讨论与分析
动作02:案例分析-东莞沙田政府短号集群网推广案例
动作03:解决方案与基本原理
第七洞:谈了几次,就是不成交,怎么办?
动作01:小组讨论与分析
动作02:案例分析-中小企业信息化应用案例
动作03:解决方案与基本原理第八洞:如何挖掘客户的真正需求?
动作01:小组讨论与分析
动作02:案例分析-移动总机成功案例
动作03:解决方案与基本原理第九洞:不知道客户怎么想的,谈来谈去就是不签单?
动作01:小组讨论与分析
动作02:案例分析-ADC短信群发功能推广
动作03:解决方案与基本原理第10洞:有没有让客户快速成交的秘诀?能告诉我吗?
动作01:小组讨论与分析
动作02:案例分析-杭州香格里拉五星级酒店
动作03:解决方案与基本原理
第11洞:什么样的情况下可以成交?成交需要什么样的条件?
动作01:小组讨论与分析
动作02:案例分析-有您真好!集团彩铃产品推广
动作03:解决方案与基本原理
第12洞:我已介绍完产品,客户还不断提问题,就是不成交,怎么办?
动作01:小组讨论与分析
动作02:案例分析-充满挑战性的目标集团客户-厚街镇人民政府
动作03:解决方案与基本原理
第13洞:电信、联通不要命了,不计成本地跟我们拼,特别是有价客户流失很严重,我们该怎么办?
动作01:小组讨论与分析
动作02:案例分析-移动和联通的客户经理的区别
动作03:解决方案与基本原理
第14洞:有没有办法让客户少产生异议或不产生异议?
动作01:小组讨论与分析
动作02:案例分析-东莞嘉必达集团业务推广案例
动作03:解决方案与基本原理
第15洞:如何处理客户的怨诉?
动作01:小组讨论与分析
动作02:案例分析-贵宾B类用户吕先生的来电
动作03:解决方案与基本原理
第16洞: 有什么办法可以让客户成为我的好朋友?
动作01:小组讨论与分析
动作02:案例分析-VPMN网的成功案例
动作03:解决方案与基本原理
第17洞:什么样的情况下企业客户主办人能主动照顾我?
动作01:小组讨论与分析
动作02:案例分析-美容SPA生活馆之集团营销推广
动作03:解决方案与基本原理
第18洞:如何与客户维护 长期的关系?
动作01:小组讨论与分析
动作02:案例分析-中建五局集团短号维护纪实
动作03:解决方案与基本原理

《销售行为管理情景高尔夫实战训练》培训目标

在于提升销售、营业及顾客服务、业务拓展的技巧,透过实际case study的方式,强化业务管理及顾客服务方面的能力,提升业务实战的绩效,并经由分组的研讨竞赛及角色扮演,使学员在模拟的情况中体会顾客管理技巧的运用关键。

《销售行为管理情景高尔夫实战训练》培训对象

通信企业

培训师介绍

钟灵

钟灵
知名实战派营销管理专家、CTM触点销售行为、零售行为研究专家。毕业于浙江大学无机化学工程系,北京师范大学企业管理学硕士;国际注册管理咨询师、现代国际市场研究合作咨询顾问、中国零售市场研究中心高级培训师;PTT国际职业培训师多家管理顾问机构特约高级顾问。
具20年企业管理经历,历任500强企业集团总经理、区域总监、营销总监。曾亲自组建、领导多个管理团队并创下NO.1的销售业绩。3次创业,具多年第一线管理团队之经验和高层管理经历。作为一名专业的营销管理专家,擅长于市场战略、市场分析、品牌管理、销售行为分解、销售流程管理、销售团队建设、执行力、销售谈判、客户服务、客户关系管理等专业领域的企业培训。钟老师注重对企业实际问题的分析和解决、讲求实效性和适用性,对企业管理问题的分析和研究深入准确。自2003年成为职业咨询培训师以来,凭借十余年丰富的市场一线营销实战经验使其成为国内少有的理论与实践结合的营销专家和管理专家。作为一名咨询顾问和研究者,钟老师注重对企业实际问题的分析和解决、讲求实效性和适用性,对企业管理问题的分析和研究深入准确,与多家企业在营销研究、销售管理和营销战略上进行合作。
服务过的客户有:特许经营、百货:吉之岛(日本永旺集团)、深圳天虹商场、深圳茂业百货、深圳新一佳连锁超市、广州广百百货、广州友谊商场、布兰奇洗衣连锁、长野拉面、爱迪唯伊时尚鞋包连锁、卡莱斯曼(服饰)连锁、海珍堂海洋健康食品连锁、
电信服务业:贵州电信、湖北电信、福建联通、厦门联通、贵州移动、珠海移动、江门移动、深圳移动、深圳联通、江苏移动、江西移动、汕头移动、黑龙江移动。
金融服务业:国泰君安证券、国信证券、光大证券、工商银行、招商银行、交通银行、美国友邦保险、中国人寿、中国平安银行。
国企:深圳盐务集团、中国南海石油集团、中国国际海运集装箱(集团)。
食品业:红牛饮料、深圳安琪食品、广州万威客食品、无锡天鹏食品、重庆钱江食品、烟台华新酒业、青岛啤酒、
纺织业:成都哥登服饰、深圳新利亚服饰、深圳富安娜家纺、香港雅兰家纺、杭州美源家纺、上海彩翼家纺、奇峰纺织、远梦家纺、盛宇家纺、嘉诗莉内衣、好立美内衣
制造业:阿迪达斯、耐克、四川步云鞋业、深圳龙浩鞋业、美的生活电器、格力电器、艾美特电器、华帝燃具、帅康燃具、港华燃气集团、上海大金空调、老板厨卫电器、容声厨卫电器、宁波帅康橱柜、台湾亚力山卓家私集团、福建龙岩家天下建材城、皇朝家私、玫瑰缘家私、亨特利家具、华意轩家私、湖南豪霸家私、深圳标诚眼镜、深圳雅达眼镜、海南海马汽车、深圳比亚迪汽车、广州三雅摩托车、台湾永卓欣、腾兴纸业、深圳焊神实业、瑞和塑胶、佛山新中源(瓷砖)集团、新合丰塑胶、宁波富达集团、天津科林集团(电动车制造商)、温州昊星机械设备制造、济南迅捷机械设备、香港怡和机器。
服务业:深圳阳光大酒店、深圳南海大酒店、深圳南澳酒店、广州活能化妆品、广州玛凯玛莉化妆品、广州西黛化妆品、广州蝶恋花、上海宝姿化妆品、流金岁月美容美体连锁机构、爱奇雅美容养生连锁机构。
物流业:深圳凯依克集团、深圳怡亚通集团、广州宝供物流集团、德邦物流公司、南方物流集团。
传媒网络业:海南日报、南方都市报、上海神韵网络、上海西博凌信息公司、嘉禾科技(上海)公司。
房地产业:深圳同致行地产、深圳金地房地产、成都蓝光房地产、浙江金越房地产、深圳中原地产、深圳华样年地产、深圳世联地产、。
电子信息业:岛津中国(日本)、广州帛汉电子、台湾竞华电子、台湾鼎好电线、菘腾电子、深圳嘉烨电子、凯鸿光电、东莞智嘉通讯、东莞扬宣电子、东莞联基电子。
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