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如何制定和执行年度销售计划

 

《如何制定和执行年度销售计划》课程大纲

培训课时:两天(12个课时)
培训大纲:
前 言
 年度销售计划是流程化、制度化管理的重要环节
 年度计划要核控的指标及计划制定的时机
 计划反复修改的必要性
 老板与高管的共识度越高,计划执行起来就越顺利
 好的计划是用来执行的,一定要可行

第一篇 如何制定年度销售计划
第一章 销售任务的下达与分解
 目标任务:计算依据是金额和数量并行
 任务依据:人口、行政区划
 任务分解:行政区域、人口、经销商、终端数量等

第二章 分销网络的规划
 经销商网路规划的目标
 历史参考数据
 家均销售额、家均覆盖人口
 完成任务所需要的经销商、二批商、终端数量

第三章 人员定编
 定编体现销售效率
 年收入激励框架
 工资、奖金、年终奖、社保金的公式设计
 差旅费核控额度

第四章 年度费用政策的制定和分解
 广告策略及费用率
 促销策略及费用率
 商超及陈列费
 售点导购及费用
 促销品的选择与费用比率

第五章 产品策略
 新品策略
 价差体系
 利润测算
 高开策略

第六章 产供销流程的改造
 产、供、销决定整体效益,是间接成本和效率的关键所在
 产、供、销中存在的问题
 控制节点的改造与管控

第二篇 计划的执行
第一章 要重视执行者——人的作用
 任务一定要到每一个定编的人员和每个经销商;
 每个定编人员的收入都应该有公式,只要与业绩挂钩的人员都应该能估出自己的奖金;
 重视例会和通报的作用
 要善用年底重新签订协议的机会调整销售网络结构
 费用核控一些技巧

第二章 用政策调剂产能和销售的淡旺季
 “产能最大化的利用”是与同行业竞争的秘密武器
 填平销售的低谷,你就赢了一半
 将计划执行到底,赢在计划、赢在执行!

《如何制定和执行年度销售计划》培训目标

1、如何分解销售目标;
2、执行目标的手段;

《如何制定和执行年度销售计划》培训对象

总经理、销售总监、市场总监、大区经理等高级销售管理人员

培训师介绍

李临春

李临春

浙江大学CARD中国农业品牌中心 特邀研究员;

北大、浙大、上海交大等八所高校总裁班 特邀讲师;

中科商学研究院 教授;

十五家投资、基金公司  行业投资顾问;

《糖烟酒周刊》《品牌农业》 特聘高级研究员;

浙江省企业培训协会 副会长;


【个人著作】

《让新品成为畅销品》北大出版社出版。


【主要研究方向】

李临春近年来对影响企业营销中几个“大概率问题”进行了研究,案例来自于中国的企业,因此解决问题的办法也非常实用。具体研究方向如下:

1、重塑品牌灵魂

产品能不能畅销,品牌规划十分重要,但是88%的企业由于品牌管理存在着缺陷而导致运作失败,李临春老师近2年倾注了大量的时间研究了品牌命名、品类规划、卖点挖掘、品牌人格化(品牌DNA)展示、产品定价、品牌整合传播等方面的问题。提出了一些对企业实操很有帮助的观点和方法,在各类总裁班和私人董事会课堂上得到好评,并在自己深层服务的几个企业中得到了验证。

2、让新品成为畅销品 

随着人们生活水平的提高,消费者对产品的选择越来越多样化,这要求企业不断推出适合消市场需求的产品,可是在中国新品推广的成功率只有5%,研究新品推广的成功因素显得十分重要。李临春根据自己的亲身经历从产品定位、传播、渠道布局、终端铺货、消费者拉动等角度编写了《让新品成为畅销品》一书,并于2013年1月由北京大学出版社出版。除此之外,还在深层服务的企业中不断验证自己的观点和方法。

3、渠道管控

渠道决定一个企业的命运,在中国80%以上的企业存在着渠道模式、运作效率、现金流控制、融资发展、风险控制、信息传递、可持续增长的问题,这些问题归结起来都跟渠道有关。李临春在娃哈哈公司参与渠道管理12年,近2年在为不同行业企业培训的同时,研究了不同行业的渠道,同时对大量的上市公司进行了研究,提出了渠道管控的七个要素。该理论经过课程开发和多个企业的宣讲论证,得到了高度的认同。



服务过的客户有:

大学总裁班:

浙江大学、北大、华中科技大、上海财大、兰州大学等高校总裁班、营销总监班;华糖饮料总裁班、中国经销商论坛、浙江创新创业大讲坛;

食品行业:

娃哈哈集团、伊利股份(600887)、蒙牛乳业(02319HK)、统一(00220HK)、广药王老吉(600332)、加多宝、惠尔康、红牛、卫岗乳业、华英农业(002321)、新希望集团(000876)、金健米业(600127)、汾酒集团(600809)、泸州老窖(000568)、泸州老酒坊、景芝酒业、口子酒业(603589)、金六福(00472)、深圳海王(000078)、雨润(01068HK)、洽洽食品(002257)、真心食品、红梅味精、内蒙古红太阳食品、永益食品、中粮福临门(00606HK)、仲景香菇酱、华统火腿;健力宝、五芳斋、屏荣食品、小洋人、绿宝露、特种兵椰汁、摩尔农庄、河南思美特、津威饮料、中国罐协、夏星食品、君乐宝、吾尚食品、浙江盐业集团;培康婴童用品、爱护婴童用品、河北义厚成、恒安集团(01044HK)、利德曼生化制品(300289)、绿叶生物科技、烟台苹果,福鼎白茶,英山茶叶、龙冠龙井(G20指定礼品)、福建茶叶论坛、漳州香菇、户县葡萄等;

家电行业:

美的家电(000527)、美的照明、诺贝尔集团、奔腾电工;龙头股份(600630)、三枪内衣、三利毛巾、松阳烟草、富阳交通集团、红狮水泥、同力水泥(000885);江苏中烟、江苏烟草;来益医药、红星美凯龙等 。



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