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如何制定和执行年度销售计划

 

《如何制定和执行年度销售计划》课程大纲

培训课时:两天(12个课时)
培训大纲:
前 言
 年度销售计划是流程化、制度化管理的重要环节
 年度计划要核控的指标及计划制定的时机
 计划反复修改的必要性
 老板与高管的共识度越高,计划执行起来就越顺利
 好的计划是用来执行的,一定要可行

第一篇 如何制定年度销售计划
第一章 销售任务的下达与分解
 目标任务:计算依据是金额和数量并行
 任务依据:人口、行政区划
 任务分解:行政区域、人口、经销商、终端数量等

第二章 分销网络的规划
 经销商网路规划的目标
 历史参考数据
 家均销售额、家均覆盖人口
 完成任务所需要的经销商、二批商、终端数量

第三章 人员定编
 定编体现销售效率
 年收入激励框架
 工资、奖金、年终奖、社保金的公式设计
 差旅费核控额度

第四章 年度费用政策的制定和分解
 广告策略及费用率
 促销策略及费用率
 商超及陈列费
 售点导购及费用
 促销品的选择与费用比率

第五章 产品策略
 新品策略
 价差体系
 利润测算
 高开策略

第六章 产供销流程的改造
 产、供、销决定整体效益,是间接成本和效率的关键所在
 产、供、销中存在的问题
 控制节点的改造与管控

第二篇 计划的执行
第一章 要重视执行者——人的作用
 任务一定要到每一个定编的人员和每个经销商;
 每个定编人员的收入都应该有公式,只要与业绩挂钩的人员都应该能估出自己的奖金;
 重视例会和通报的作用
 要善用年底重新签订协议的机会调整销售网络结构
 费用核控一些技巧

第二章 用政策调剂产能和销售的淡旺季
 “产能最大化的利用”是与同行业竞争的秘密武器
 填平销售的低谷,你就赢了一半
 将计划执行到底,赢在计划、赢在执行!

《如何制定和执行年度销售计划》培训目标

1、如何分解销售目标;
2、执行目标的手段;

《如何制定和执行年度销售计划》培训对象

总经理、销售总监、市场总监、大区经理等高级销售管理人员

培训师介绍

李临春

李临春
李临春先生2000年进入娃哈哈销售公司,最初分管杭州市区40多家商超和卖场的管理。当时公司没有统一的陈列标准和人员管理规范,于是李临春先生花了3个月时间整理和起草了娃哈哈公司第一个《商超管理》规范,并对相关人员进行了培训,通过标准化操作与考核,杭州卖场销量连续翻翻直上。

2002-2004年李临春先生被派往福建省担任娃哈哈福建省经理期间,将娃哈哈纯净水在福建市场推广成功,年销量从27万箱提升到500多万箱,连续3年增长位于公司前6位。李临春先生根据实际运作经验总结出了《产品推广要素》的销售培训课程,并在全公司培训推广。

2005-2006年李临春先生被派到内蒙古担任省经理。内蒙古幅员辽阔很多旗县间的距离超过200公里,经销商显然是无力覆盖的,而对于快消品来说有人的地方就有消费,于是李临春先生经过实地考察和分析,利用内蒙古东西大通道“试通车”之际,领先于其他厂家将渠道下沉到了旗县,其中乌兰浩特、赤峰、通辽、乌兰察布等“珍珠链”上的盟市(地区)连续6年成为公司的金牌市场,每个地区的销售额也从1千多万增长到了2亿左右。李老师总结内蒙古的成功案例开发了《渠道下沉战法》的课程,并在全公司培训推广。
2007年起李临春回到杭州总部担任娃哈哈集团小产品线全国营销总监,同时兼任娃哈哈集团首席销售讲师。

就在2007年娃哈哈在销售达到258亿时,很多省的渠道下沉已经到了底端,不少乡镇都有了经销商或者是二批商,如何再让销售上台阶?经过市场调研和分析,李老师开发了《经销商应向分销要效率》与《销售终端管理》的课程,并在集团年度经销商大会以及全国区域市场巡讲,让经销商们放下思想包袱,拓宽二批商渠道和销售终端数量,这对娃哈哈2009年销售达到432亿起到了非常积极的作用。当2010年销售再次遇到瓶颈时,李老师调研发现:绝大部分经销商只销售了3-5个产品,最突出的矛盾是推广成功一个新品,往往就会丢掉一个老品,二批商过多的结果也导致了价格的恶性竞争,严重损害了渠道的积极性。为了进行合理的分流,进一步激发渠道潜力,李老师又开发了《分产品、分渠道、分品牌运作》的培训课程,先让几个“超级”市场率先步入二套网络的开发,再次拓宽了销售渠道,经过近2年的运行证明:二套网络的推行是成功的,也得到了绝大多数经销商的支持。目前娃哈哈集团已经作为渠道战略进行大面积推广,渠道的改进使娃哈哈在2011年销售超700个亿已成定局。
李老师的系列课程是对自己在娃哈哈工作12年的经验总结,也见证了娃哈哈从40亿到700亿的发展历程。
李老师的系列课程可以满足不同规模、不同阶段企业的培训需求。
服务过的客户有:娃哈哈、雨润食品、中国食品经销商论坛等
点击查看李临春的详细资料>>>>

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