当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》李临春:分渠道、分品牌的管理与操作 (课程编号:100141086)

分渠道、分品牌的管理与操作

 

《分渠道、分品牌的管理与操作》课程大纲

培训时长: 6-12小时(1-2天)
培训大纲:
第一章 传统渠道的走向
一、 实用的渠道下沉也会遇到发展瓶颈
二、 足够的终端数量是销量的保证,但如何成倍地扩充终端数量
三、 某年销售500亿的快消公司发现只掌控了2/5的终端
四、 对终端的重新认识
五、 由终端重新认识到的渠道细分
六、 可口可乐将渠道细分为34条通路的迷局
七、 王老吉细渠道创造出单品销售120亿的奇迹
八、 优秀的不等于是一流的

第二章 关于渠道和品牌的细分
一、 渠道划分要实用,要便于操作
二、 传统渠道的特点和优势
三、 KA、特通、封通、餐饮渠道的划分和特点
四、 分品牌操作会造成渠道浪费吗?

第三章 分渠道、分品牌开发经销商
一、 多数经销商畅销单品只有3-5个,厂家如何“扩种”
二、 渠道的不同,操作方式也不同,甚至产品(品牌)也不同
三、 分渠道、分品牌开发专业经销商势在必行
四、 通过“扩面”来“扩点”事半功倍
五、 “扩面”的几种操作模式
六、 成熟的分品牌、分渠道操不是一天形成的,可以分步实施

第四章 分渠道、分品牌操作
一、 传统渠道操作
1、 要提高市场占有率就要拓宽分销渠道
2、 要提高整箱销售的氛围,培养节日消费可使销量倍增
3、 建立分销商激励办法与例会制度
4、 怎么保持二批商的忠诚度
5、 理顺价差、打击冲货,保持分销平台的稳定性
6、 抓好销售的最后一站——终端管理
7、 不能忽视的消费者拉动
二、 KA渠道的操作
1、 提升谈判水平,提高费效比率
2、 强化卖场的陈列与形象宣传作用;
3、 加强对导购人员的培训和管理水平
4、 做好卖场消费者促销活动;
三、 特通、封通操作
1、 选择特通、封通适销的产品
2、 制定特别的价差体系与奖励政策
3、 与信用卡、网站、消费场所进行肄业合作进行推广活动
4、 消费者拉动的案例
四、 餐饮通路的操作
1、 餐饮是仅次于传统通路巨大通路
2、 要选择合适利差的产品
3、 华润雪花、王老吉开拓餐饮的成功之处
4、 餐饮消费者拉动的方法

第五章 电子商务发展的方向
一、 从C2C到B2C;
二、 网销能够成功的关键;
三、 网店与实体店的相同之处;
四、 电子商务将会遇到的最大挑战和瓶颈;
五、 移动互联网的 “闪购”时代
六、 厂家经销商物流最终会战胜第三方物流

《分渠道、分品牌的管理与操作》培训目标

1、提高销售人员对分渠道、分品牌的认识;
2、掌握分渠道及分品牌经销商网络开发的方法;
3、掌握通过“扩面”来达到“扩点”和“扩种”的方法;
4、了解电子商务发展的方向和未来

《分渠道、分品牌的管理与操作》培训对象

分公司经理、大区经理等销售高管

培训师介绍

李临春

李临春

浙江大学CARD中国农业品牌中心 特邀研究员;

北大、浙大、上海交大等八所高校总裁班 特邀讲师;

中科商学研究院 教授;

十五家投资、基金公司  行业投资顾问;

《糖烟酒周刊》《品牌农业》 特聘高级研究员;

浙江省企业培训协会 副会长;


【个人著作】

《让新品成为畅销品》北大出版社出版。


【主要研究方向】

李临春近年来对影响企业营销中几个“大概率问题”进行了研究,案例来自于中国的企业,因此解决问题的办法也非常实用。具体研究方向如下:

1、重塑品牌灵魂

产品能不能畅销,品牌规划十分重要,但是88%的企业由于品牌管理存在着缺陷而导致运作失败,李临春老师近2年倾注了大量的时间研究了品牌命名、品类规划、卖点挖掘、品牌人格化(品牌DNA)展示、产品定价、品牌整合传播等方面的问题。提出了一些对企业实操很有帮助的观点和方法,在各类总裁班和私人董事会课堂上得到好评,并在自己深层服务的几个企业中得到了验证。

2、让新品成为畅销品 

随着人们生活水平的提高,消费者对产品的选择越来越多样化,这要求企业不断推出适合消市场需求的产品,可是在中国新品推广的成功率只有5%,研究新品推广的成功因素显得十分重要。李临春根据自己的亲身经历从产品定位、传播、渠道布局、终端铺货、消费者拉动等角度编写了《让新品成为畅销品》一书,并于2013年1月由北京大学出版社出版。除此之外,还在深层服务的企业中不断验证自己的观点和方法。

3、渠道管控

渠道决定一个企业的命运,在中国80%以上的企业存在着渠道模式、运作效率、现金流控制、融资发展、风险控制、信息传递、可持续增长的问题,这些问题归结起来都跟渠道有关。李临春在娃哈哈公司参与渠道管理12年,近2年在为不同行业企业培训的同时,研究了不同行业的渠道,同时对大量的上市公司进行了研究,提出了渠道管控的七个要素。该理论经过课程开发和多个企业的宣讲论证,得到了高度的认同。



服务过的客户有:

大学总裁班:

浙江大学、北大、华中科技大、上海财大、兰州大学等高校总裁班、营销总监班;华糖饮料总裁班、中国经销商论坛、浙江创新创业大讲坛;

食品行业:

娃哈哈集团、伊利股份(600887)、蒙牛乳业(02319HK)、统一(00220HK)、广药王老吉(600332)、加多宝、惠尔康、红牛、卫岗乳业、华英农业(002321)、新希望集团(000876)、金健米业(600127)、汾酒集团(600809)、泸州老窖(000568)、泸州老酒坊、景芝酒业、口子酒业(603589)、金六福(00472)、深圳海王(000078)、雨润(01068HK)、洽洽食品(002257)、真心食品、红梅味精、内蒙古红太阳食品、永益食品、中粮福临门(00606HK)、仲景香菇酱、华统火腿;健力宝、五芳斋、屏荣食品、小洋人、绿宝露、特种兵椰汁、摩尔农庄、河南思美特、津威饮料、中国罐协、夏星食品、君乐宝、吾尚食品、浙江盐业集团;培康婴童用品、爱护婴童用品、河北义厚成、恒安集团(01044HK)、利德曼生化制品(300289)、绿叶生物科技、烟台苹果,福鼎白茶,英山茶叶、龙冠龙井(G20指定礼品)、福建茶叶论坛、漳州香菇、户县葡萄等;

家电行业:

美的家电(000527)、美的照明、诺贝尔集团、奔腾电工;龙头股份(600630)、三枪内衣、三利毛巾、松阳烟草、富阳交通集团、红狮水泥、同力水泥(000885);江苏中烟、江苏烟草;来益医药、红星美凯龙等 。



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