当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》李临春:渠道下沉战法 (课程编号:100141085)

渠道下沉战法

 

《渠道下沉战法》课程大纲

培训时长:两天(每天6小时,共12小时)
培训大纲:
第一章 中国经销商现状
一、 中国经销商的现状
二、 为什么各行各业都在学习快消行业
三、 家电行业及iphone分销方式不同的重要启示
四、 传统经销商组织经营模式演变的分析及困境
五、 经销商怎样与厂家共同进步、实现共赢!
第二章 渠道下沉的准备工作
一、 为何要进行渠道下沉
二、 应该何时进行渠道下沉
三、 渠道下沉是企业必须跨越的门槛
四、 渠道下沉的阻力
五、 人均消费和辐射半径是渠道下沉的重要依据
六、 做好相关的培训引导工作
第三章 博弈
一、 如何创造渠道下沉的机会
二、 渠道下沉应该有重点的突破
三、 下沉前的铺垫
四、 改变现状需要博弈,结果要双赢
五、 如何进行新的网络规划
六、 渠道下沉增加深度的同时也拓宽了渠道宽度
七、 渠道下沉是个过程,不能一蹴而就(宜分步实施)
第四章 经销商利益维护
一、 不同经销商的情况不同,不能按照统一手法操作
二、 下沉的结果或许是用地盘换取发展速度和销售密度
三、 下沉后的网络结构应该在2-3年内对经销商有利
四、 下沉后经销商分销网络的平衡
五、 让经销商有利可图是渠道下沉的关键
第五章 下沉后的渠道运行
一、 下沉的目的是增加渠道的纵深和宽度
二、 增加渠道宽度后如何提高掌控力(心态)
三、 加强运行节奏的重要性
四、 加强沟通和运行节奏的手段
五、 用制度化、流程化进行管理
六、 经销商资金回笼的手段
七、 除了挤压下线的资金外,还要挤压库位
八、 挤压库位的重要手段
第六章 经销商运行管理
一、 销售目标的分解、落实与执行
二、 建立科学的人员薪酬激励机制
三、 厂家终端人员管理(库存控制、批号控制)
四、 进、销、存管理
五、 建立科学的财务制度
六、 公司化需要品牌意识,建立关联品牌助推公司快速发展
七、 产品是品牌的最好载体也是关联品牌的载体
八、 仓储管理

《渠道下沉战法》培训目标

1、掌握如何与大户博弈做好渠道下沉,实现双赢的方法;
2、掌握渠道下沉后,在纵深和宽度都增加的情况下,如何掌控市场;
3、渠道下沉与产品推广往往是相伴而行的,最好同时学习。

《渠道下沉战法》培训对象

客户经理以上销售人员

培训师介绍

李临春

李临春
李临春先生2000年进入娃哈哈销售公司,最初分管杭州市区40多家商超和卖场的管理。当时公司没有统一的陈列标准和人员管理规范,于是李临春先生花了3个月时间整理和起草了娃哈哈公司第一个《商超管理》规范,并对相关人员进行了培训,通过标准化操作与考核,杭州卖场销量连续翻翻直上。

2002-2004年李临春先生被派往福建省担任娃哈哈福建省经理期间,将娃哈哈纯净水在福建市场推广成功,年销量从27万箱提升到500多万箱,连续3年增长位于公司前6位。李临春先生根据实际运作经验总结出了《产品推广要素》的销售培训课程,并在全公司培训推广。

2005-2006年李临春先生被派到内蒙古担任省经理。内蒙古幅员辽阔很多旗县间的距离超过200公里,经销商显然是无力覆盖的,而对于快消品来说有人的地方就有消费,于是李临春先生经过实地考察和分析,利用内蒙古东西大通道“试通车”之际,领先于其他厂家将渠道下沉到了旗县,其中乌兰浩特、赤峰、通辽、乌兰察布等“珍珠链”上的盟市(地区)连续6年成为公司的金牌市场,每个地区的销售额也从1千多万增长到了2亿左右。李老师总结内蒙古的成功案例开发了《渠道下沉战法》的课程,并在全公司培训推广。
2007年起李临春回到杭州总部担任娃哈哈集团小产品线全国营销总监,同时兼任娃哈哈集团首席销售讲师。

就在2007年娃哈哈在销售达到258亿时,很多省的渠道下沉已经到了底端,不少乡镇都有了经销商或者是二批商,如何再让销售上台阶?经过市场调研和分析,李老师开发了《经销商应向分销要效率》与《销售终端管理》的课程,并在集团年度经销商大会以及全国区域市场巡讲,让经销商们放下思想包袱,拓宽二批商渠道和销售终端数量,这对娃哈哈2009年销售达到432亿起到了非常积极的作用。当2010年销售再次遇到瓶颈时,李老师调研发现:绝大部分经销商只销售了3-5个产品,最突出的矛盾是推广成功一个新品,往往就会丢掉一个老品,二批商过多的结果也导致了价格的恶性竞争,严重损害了渠道的积极性。为了进行合理的分流,进一步激发渠道潜力,李老师又开发了《分产品、分渠道、分品牌运作》的培训课程,先让几个“超级”市场率先步入二套网络的开发,再次拓宽了销售渠道,经过近2年的运行证明:二套网络的推行是成功的,也得到了绝大多数经销商的支持。目前娃哈哈集团已经作为渠道战略进行大面积推广,渠道的改进使娃哈哈在2011年销售超700个亿已成定局。
李老师的系列课程是对自己在娃哈哈工作12年的经验总结,也见证了娃哈哈从40亿到700亿的发展历程。
李老师的系列课程可以满足不同规模、不同阶段企业的培训需求。
服务过的客户有:娃哈哈、雨润食品、中国食品经销商论坛等
点击查看李临春的详细资料>>>>

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