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2012宏观调控下逆势创新营销策略借鉴及营销管理流程优化

 

培训目标

在刚刚过去的2011年,随着中央一系列楼市调控措施落实到位,量价齐跌渐成楼市主基调. 2012房企该如何应对市场严冬的到来,很大程度上取决于企业的创新营销策略及营销管理流程优化。在市场低迷时期做好营销策划,优化管理流程、练好内功、蓄积力量、快速回笼资金,稳健的等待着中国房地产再一次复苏时代的到来!本次研讨会特邀国内标杆地产集团首席营销师,通过国内优秀地产企业的案例研讨,分享标杆企业项目营销策划管理方面的执行路径与实践操作经验,为房地产营销战略提供新思路和新方法。

课程大纲

2012宏观调控下
逆势创新营销策略借鉴及营销管理流程优化
市场低迷 苦练内功 蓄积力量
【会议时间】4月14-15(共2天)
【会议地点】中国•成都

【课程背景】
在刚刚过去的2011年,随着中央一系列楼市调控措施落实到位,量价齐跌渐成楼市主基调. 2012房企该如何应对市场严冬的到来,很大程度上取决于企业的创新营销策略及营销管理流程优化。在市场低迷时期做好营销策划,优化管理流程、练好内功、蓄积力量、快速回笼资金,稳健的等待着中国房地产再一次复苏时代的到来!本次研讨会特邀国内标杆地产集团首席营销师,通过国内优秀地产企业的案例研讨,分享标杆企业项目营销策划管理方面的执行路径与实践操作经验,为房地产营销战略提供新思路和新方法。

【参会邀请】
1、房地产开发企业董事长、总裁、总经理、副总等决策层;
2、房地产开发企业营销总监、策划经理、主管、销售经理等专业人士;
3、代理公司总经理、营销总监、策划总监等;

【内容大纲】
第一部分 宏观调控下逆势创新营销策略借鉴
一、 策略1:通过降价实现热销的关键路径是什么
1.新开盘楼盘如何把握通过降价实现热销
1.1 如何积累客户
1.2如何把握降价幅度
2.销售中的楼盘如何把握通过降价实现快速去化的目的
2.1降价的时间节点的把握
2.2品牌发展商和非品牌发展商的做法有何不同
2.3目前市场上降价的新奇招数

二、策略2:通过非降价方式实现热销的关键路径是什么
1.新开盘楼盘如何在不降价的前提下实现热销
1.1 如何分析目标客户,从而准确定位目标客户群
1.2 如何针对退市、犹豫和观望的客户制定相应的营销策略
1.3 如何在短时间内积累丰富的客户资源
1.4 如何针对不同区域的客户选择正确的媒体通路
1.5 如何调整一房一价表,关键技巧有哪些,从而达到挤压客户实现全面飘红
1.6 如何在开盘当天实现高成交率
2. 销售中的楼盘如何在不降价的前提下实现快速去化
2.1 如何升级、调整目标客户的来源
2.2 如何突破目标的客户区域性
2.3 如何调整广告表现的调性
2.4 如何全面启动渠道营销,关键路径是什么
2.5 现场销售管理应做哪些调整,提升哪些关键点
2.6 如何启动渠道营销
2.7如何全面升级销售服务和物业管理服务

三、策略3:通过适度降价+产品创新实现热销关键路径是什么
1.不增加成本的前提下,如何使产品创新
2.目前市场通过产品创新策略实现热销的案例

第二部分 营销管理流程优化
一、营销策划流程管理
1.1 程序文件
营销部在房地产的各部门中是非常重要的业务部门,那么营销口和其他
部门的关系,还有内部管理的机制应该是什么样科学流程,有助于工作
效率的提高,人员精简,达到降低成本的目的
 获取土地之前我们应该做哪些事情,通过什么样的流程来做最后的决策
(文件:<项目投资决策评估管理程序>)
 在项目实施过程中怎样进行权责划分,岗位配置如何设置,例如设计输入条件
的审核过程中,需要哪些环节,对结果负责人的是谁
(文件:<项目定位及营销策划管理程序>)
 在项目推广过程涉及很多营销费用的管理,小到售楼处的纸杯大到销售代理费
用的核算,科学的审批过程是怎样的
(文件:<项目营销推广计划及费用管理程序>)
 价格体系设计过程中需要哪些环节的认可,包括价格调整过程中要经过哪些流
程,避免出现误差
(文件:〈价格体系制定及调整管理程序>
 广告及制做供应商在选择中经过哪些流程,会避免工作人员的疏漏
(文件:<广告及制作供应商选择及信息管理程序>)
1.2作业指导书
怎样快速的培养营销专业人才,就是作业指导书所起的作用,把有经验的专业人才所掌握的知识标准化,模板化,系统化
 如果进行市场调研的造作细节(模板:<市场调研作业指导书>)
 项目前期定位需要哪些书据,从那里获取
(模板:<项目定位及推广策划报告作业指导书>)
 营销需要给设计部输入哪些数据,例如:概念设计输入条件模板实,施方案设计输入条件模板,销售示范区设计输入条件模板,样板间设计输入条件模板,景观设计输入条件模板(模板:<产品前期设计输入条件作业指导书>)
 开盘前哪些细节的工作(工作清单:<开盘前准备工作作业指导书>)

二、销售流程管理
市场不好的时候,销售现场的管理,售中流程的清晰,销售员动作的规
范就显的非常重要,一个管理清晰,流程精简,销售个人能力得到最大
程度的发挥,对一个楼盘的销售业绩起着决定性的作用
2.1 程序文件
2.1.1 规范销售代表的行为规范,包括形体仪态、仪表仪容、服务语言等的规范
(文件:<现场客户接待礼仪规范>)
2.1.2 现场客户到访接待制度、电话接听管理制度、客户签订合同和办理按揭管理
制度、销售员奖励制度及相关的表格等等
(文件:<现场销售制度管理程序>)
2.1.3 售中控制,包括认购和合同签订阶段处理认购变更、挞定、特殊折扣的申请、催缴楼款等高效流程是怎样的
(文件:<现场销售控制管理程序>)
2.1.3 如何评估代理商的销售业绩,如何奖罚代理商(文件<代理商管理评估程序>
2.2 作业指导书
2.2.1 如何迎接客户、如何介绍楼盘情况、如何看样板房、如何购买浅谈等操作细节集合优秀销售员的经验。(模板:<销售接待作业指导书>)
2.2.2 销售总结对调整下个阶段的策略至关重要(模板<销售总结编制作业指导书>)
2.2.3 购房合同的管理细则:(模板:<购房合同管理作业指导书>)
2.2.5 客户在签署文件中需要注意的事项及审核细节是什么:(模板:<客户签署文件及审核细则>)

【专家介绍】焱老师
深圳著名房地产职业经理人,国内知名房地产营销专家,曾任某地产集团首席营销师,在公司营销管理体系的建设与执行方面作出突出贡献。具有多年操盘经历,在品牌管理、项目前期定位策划、项目营销策划(包括广告策划)、销售管理、商业项目策划及招商、客户关系管理等方面积累了丰富的实战经验。同时在产品创新、市场敏锐度、团队管理方面表现出卓越才能。在上海市场低迷时期,调整推广策略,创新营销模式,在上海乃至全国市场掀起了“渠道为王”的全新营销理念,使金地上海项目在没有降价反到提价的情况下,2个项目全部销售率达到85%,在行内被誉为创造上海地产营销神话。

培训师介绍

焱老师

深圳著名房地产职业经理人,国内知名房地产营销专家,曾任某地产集团首席营销师,在公司营销管理体系的建设与执行方面作出突出贡献。具有多年操盘经历,在品牌管理、项目前期定位策划、项目营销策划(包括广告策划)、销售管理、商业项目策划及招商、客户关系管理等方面积累了丰富的实战经验。同时在产品创新、市场敏锐度、团队管理方面表现出卓越才能。在上海市场低迷时期,调整推广策略,创新营销模式,在上海乃至全国市场掀起了“渠道为王”的全新营销理念,使金地上海项目在没有降价反到提价的情况下,2个项目全部销售率达到85%,在行内被誉为创造上海地产营销神话。

培训对象

【参会邀请】
1、房地产开发企业董事长、总裁、总经理、副总等决策层;
2、房地产开发企业营销总监、策划经理、主管、销售经理等专业人士;
3、代理公司总经理、营销总监、策划总监等;

所属分类
关键词
销售团队、顾问式销售、大客户销售、促销策略、销售技巧、营销策划、销售管理、客户管理、渠道管理、营销体系、品牌策划、市场营销、
《2012宏观调控下逆势创新营销策略借鉴及营销管理流程优化》公开课需求表
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上课时间:   (时间格式:2016-12-11)
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费用预算:    * 元人民币。(请填写数字,不需要填写单位。)
其它咨询:   
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