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门店导购实战六步训练

 

《门店导购实战六步训练》课程大纲

第一步:主动接待 – 热情、主动、真诚
角色  工作核心 工作导向
导购员  帮助顾客购买  以需求为导向
推销员  说服顾客购买  以产品为导向
迎客与留客标准
主动接待的自我评判
 
第二步:探寻需求 – 看对人、讲对货、说对话
三个水果店老板的故事
需求探询之望闻问切
语言技巧六原则:
1.语句:多用肯定式,少用否定
2.语调:要明朗、快乐,绝对禁止无所谓
3.语速:适中、平缓,不要太快或者太慢
4.语言:发音清晰,措辞准确,礼貌用语
5.语气:真诚、坦诚、温柔、耐心
6.语汇:赞美、感激、拍马屁
提问五原则:
1.目的是要强化顾客的购买心理
2.要关联顾客的回答来进行商品说明
3.从顾客容易回答的问题开始
4.不要连续发问
5.一句话使人笑,一句话使人跳!
第三步:介绍产品 – FABE、三动、推荐策略
看视频 评导购
FABE话术提炼
为什么听你讲?   要能吸引顾客
这是什么? 卖点要独特
能怎么样? 优势要说透
对我有什么好处? 卖点要与需求结合
怎么证明你所说的?  证据要直观
语言生动的艺术
行为身动的艺术
心动的艺术
组合推荐
 
第四步:处理异议 – 价格异议、功能异议
面对异议的正确心态
三种异议的处理方法
第五步: 逼单促单 – 识别信号、促进成交
识别成交信号
常用的成交方法 :
榜样成交法
假设成交法
赞美成交法
选择成交法。。。
 
第六步:完美成交 – 服务的开始
五到,缺一不可!

《门店导购实战六步训练》培训目标

 帮助门店导购人员更加科学地掌握实用销售技巧

《门店导购实战六步训练》培训对象

建材交通工具家电等行业导购人员

培训师介绍

赵军

赵军
赵军,1974年生,籍贯山东,复旦大学经济学学士学位,2011年受聘新日管理学院营销高级培训讲师。
从业经历
1995年毕业于复旦大学经济学院,经济学学士学位;
1996——2000年,供职于丝宝集团山东大区高级渠道业务经理
2001——2006年,担任三联商社股份公司总部培训师
2007——2010年,某猎头专职讲师,负责亿通、万利达、联想、TCL知名品牌手机终端培训
职业成就
      国家中级人力资源管理师 中级经济师
 2001至2006三联商社高级培训师
       2007年亿通科技全国优秀培训师
       2009年万利达全国优秀培训师十佳
       2010年夏新科技全国优秀培训师
       从业十年来,终端培训总场次突破1200场,受众数30000人以上。
培训风格
       有扎实理论功底,终端经验丰富,贴近实战,应用性强;授课风格生动风趣,轻松幽默,语言通俗易懂,应用效果好。
擅长领域
      职业心态打造与个人成长
      中基层管理与沟通
      终端门店实战销售

附课纲:
一、课程标题
 卖好处不要卖产品
 课程对象
 从事市场营销的人员
 课程目的
 独辟蹊径,用最简单有效的方法做销售
《卖好处不要卖产品》课程大纲
 
   每个从事销售的人都在忙碌,都在思考,都渴望成功!可成功
的永远是少数;道理谁都会听明白:三流销售卖价格,二流销售卖服务,一流销售卖什么呢?答案不一定是唯一的,但一定要实用的!我们从现在要开始学会:少谈技巧,返朴归真,踏踏实实地卖好处吧!
•   第一篇 参透销售的真正内涵
销售不是一股脑的解说商品的功能。
销售不是向客户辩论、说赢客户。
销售不是我的东西最便宜,不买我的就错了。
销售不是口若悬河,让客户没有说话的余地。
  我们要明白:顾客要的到底是什么?价值
  品位
  利益
  感觉
  当销售人员出现在顾客面前,顾客通常会有以下疑问: 
  (1)我为什么要听你说? 
  (2)你要说什么? 
  (3)这到底对我有什么好处? 
  (4)谁也是这么说的? 
  (5)谁也是这么做了? 
我们要做的:做好人 卖好货
•   第二篇  “人”的好处——销售中的沟通艺术
•   让顾客一看到你就快乐!我们应该做什么?
•   同理心训练——取悦顾客的武器
•   管好自己的嘴——顾客沟通六问技术
•   第三篇 “产品”的好处——拨动顾客心弦的秘器
•   顾客购买心理分析
•   成功销售四问:
•   1我在卖什么?
•   2顾客为什么要向我购买?
•   3 顾客购买产品的动力何在?
•   4 谁是我的竞争对手?
•   FABE的升级版话术
•   介绍产品注意事项
•   第四篇 心悦诚服——解决顾客的心病
•    想顾客之所想——迎合顾客期待
•    急顾客之所急——放下顾客包袱
•    忧顾客之所忧——解除顾客抗拒
•    
•   第五篇 皆大欢喜——双赢的结果
•   常规成交方法
•   情感成交方法
二、课程标题
 门店导购实战六步训练
 课程对象
 建材交通工具家电等行业导购人员
 课程目的
 帮助门店导购人员更加科学地掌握实用销售技巧
《门店导购实战六步训练》课程大纲
第一步:主动接待 – 热情、主动、真诚
角色  工作核心 工作导向
导购员  帮助顾客购买  以需求为导向
推销员  说服顾客购买  以产品为导向
迎客与留客标准
主动接待的自我评判
 
第二步:探寻需求 – 看对人、讲对货、说对话
三个水果店老板的故事
需求探询之望闻问切
语言技巧六原则:
1.语句:多用肯定式,少用否定
2.语调:要明朗、快乐,绝对禁止无所谓
3.语速:适中、平缓,不要太快或者太慢
4.语言:发音清晰,措辞准确,礼貌用语
5.语气:真诚、坦诚、温柔、耐心
6.语汇:赞美、感激、拍马屁
提问五原则:
1.目的是要强化顾客的购买心理
2.要关联顾客的回答来进行商品说明
3.从顾客容易回答的问题开始
4.不要连续发问
5.一句话使人笑,一句话使人跳!
第三步:介绍产品 – FABE、三动、推荐策略
看视频 评导购
FABE话术提炼
为什么听你讲?   要能吸引顾客
这是什么? 卖点要独特
能怎么样? 优势要说透
对我有什么好处? 卖点要与需求结合
怎么证明你所说的?  证据要直观
语言生动的艺术
行为身动的艺术
心动的艺术
组合推荐
 
第四步:处理异议 – 价格异议、功能异议
面对异议的正确心态
三种异议的处理方法
第五步: 逼单促单 – 识别信号、促进成交
识别成交信号
常用的成交方法 :
榜样成交法
假设成交法
赞美成交法
选择成交法。。。
 
第六步:完美成交 – 服务的开始
五到,缺一不可!
服务过的客户有:中国联通 新日 TCL 联想 亿通
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《门店导购实战六步训练》所属分类
《门店导购实战六步训练》关键词
门店导购实战、门店销售、销售技巧、市场营销、
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 1431049362   2429622654
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