当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》程道明:销售员的风采 (课程编号:100140812)

销售员的风采

 

《销售员的风采》课程大纲

第一讲 认识你自己
1、了解自己的文化与背景
2、了解中国的销售管理源头
5、销售人才与销售的产品
6、销售人员的问题与困惑
第二讲:如何掌控你自己
1、向成功者一样思考问题
2、你的思维主要受两个因素影响
3、成功五问
第三讲、解码客户
1、解码不同文化背景的客户
2、解码顾客的行为线索----- 拒绝的讯号
肢体表现
行为线索
3、判别客户的类型与对应之道
3.1 “分析型” 的客户
3.2 “控制型” 的客户
3.3 “友善型” 的客户
3.4 “表现型” 的客户






第四讲:说服客户技巧
一、说服客户的障碍
1.亲和力的建立 2.逆反心理 3.提问技巧的运用
4.听力障碍 5.对方的疑问未得到满意的答复
二、80/20法则
1、倾听十大法则
1.1.眼神接触并且发出复合声 1.2.专心聆听 1.3.不要打岔 1.4.记录对方的谈话重点 1.5.听出弦外之音 1.6.摒除偏见,心无成见 1.7.不要过早下结论 1.8.对方表达完全再提出问题 1.9.复述重点 1.0.提出问题以澄清疑惑
2、提问八法
2.1提问要简明扼要 2.2问句是否有亲和力 2.3是否让对方感兴趣 2.4是否能转换对方的观念和角度 2.5是否让你找出对方的说服策略 2.6是否到引出你预期的答案 2.7是否让彼此的沟通更进一步 2.8是否取得你想要的信息
3、四大类型提问
3.1状况型提问 3.2困难型提问 3.3影响力提问 3.4解决型提问
4、客户需求分析购买价值观找寻
4.1找出客户的购买价值观 4.2排列价值观层级  4.3测定价值规则 4.4 与产品进行联结
5、七大抗拒类型
5.1沉默型抗拒 5.2借口型抗拒 5.3批评型抗拒 5.4问题型抗拒 5.5表现型抗拒 5.6主观型抗拒 5.7怀疑型抗拒
6、建立沟通桥梁
6.1设身处地 寻求共性 6.2价值同步 6.3暂时的行为 ≠ 人格
7、潜意识说服法
7.1问句制约法 7.2位置连接法 7.3指令嵌入法 7.4提示引导法 7.5隐喻说服法 7.6打断连接法第七讲:缔结成交
1:影响成交的因素:
剖析影响成交的各个环节
2:成交前五项准备
2.1保持自信的态度 2.2了解客户信息 2.3准好你的底线 2.4罗列出抗拒的可能性 2.5要有强大的客户见证

《销售员的风采》培训对象

各行业营销总经理、营销总监、营销经理、营销精英、营销新手等

培训师介绍

程道明

程道明
■ 工商管理硕士 ■ 国际认证专业培训师 ■ 实战派销售训练讲师 ■ 多家企业管理顾问与资深培训师
■ 道明现代销售管理课堂创始人 ■ 感觉式营销创始人
服务过的客户有:Hitachi Daikin
中达电子 雅马哈
优比中国 可耐特医疗器械
常熟三友等都得到一致好评。
点击查看程道明的详细资料>>>>

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