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《经销商管理技巧》区域销售与渠道管理

 

课程大纲

市场如战场,面对市场诡谲多变的动态环境,企业必须运筹帷幄。中间商是经营链重要环节,在商海搏击中,企业应拥有强大同盟军。如何与经销商愉快合作,如何建立销售网,如何防止欺诈,如何避免窜货等众多问题,是企业应考虑的竞技性博弈,也是区域销售经理和销售业务代表应掌握的知识。
本课程运用长期区域销售实战经验,剖析销售领域关键内容和方法和技巧。力求‘学以致用’,系经典培训课程。
培训内容 (可根据培训需求与企业培训目标重新安排与调整)
一、 分销渠道的选择
1. 开拓新市场模式
2. 销售期望值战略
3. 经销商四种矛盾
4. 销售核心竞争力
二 寻找理想代理商
1. 平行法
2. 金字塔法
3. 以点带面法
4. 其它四方法
三、 控制权强弱模式
1. “化敌为友”法
2.“自建网络”法
3 “门当户对”法
4. 连锁与直销
四、价格战和窜货治理
1. 经销权处理
2. “5-3-2原则”:
五、销售战略计划
1. 三级流通
2. 成本和费用
3. 通路与终端
4. 如何降费用
六、战略与控制
1.控制权强弱模式
2.“5-3-2原则”
3.审核和评估
4. 波士顿矩阵
训练:寻找与筛选
七. 鉴别与防范
1. 诈骗
2. 诈货
3. 窜货
4. 铺底
5. 退换
5. 资金回笼
案例:巨额诈货案件
八. 促销与配合
1. 投入产出比
2. 扣率分摊
3. 预测和措施
4. 管理与配合
九.销售战略策划
1. 组合营销
2. 促销策划
3. 商业情报
4. 销售网络
讨论:如何制定销售计划
十.竞技博弈
1. 信号界限
2. 售后服务
十一.销售管理
1. 授权原则
2. 防范串通
3. 间接客户
培训游戏:紧急事件处理
十二.环境与机会营销
1. 技术因素和技巧
2. 扣率和促销
3. 提升‘满意度’
4. 讼案预防
培训方式: (采用‘多纬行动’和‘参与互动’培训方式)
激情讲演、系统理论、模型工具、方法技巧、案例剖析、真实故事、问题思考、趣味测试、角色扮演、
观摩学习、游戏感受、情景模拟、讨论交流、测验练习、现场析疑、领悟归纳、开发潜质、互动推理等
培训特点:‘旁征博引,深入浅出,幽默风趣,回味无穷’
阅历丰富,知识面广,主题明确,实用性强,活泼生动,形象佳,集实战派与学院派双重特点,寓演、讲与互动为一堂。强化现场气氛,达成培训预期目标;且寓教于乐,运用多学科底蕴,声情并茂、跌宕起伏地把理论、实践、知识、技巧、方法和工具融入课程,巧妙实现艺术与互动结合的最佳培训效果。
运用‘民兵理论’、‘归元理论’、‘三维理论’、‘中医理论’和‘油井理论’等方法;‘从学员实际工作需要出发,围绕开拓管理思路、解决管理难题’进行有效培训,以提升培训效果和学员水平;切实体现“课题培训工作法”中‘培训创新☆重在参与☆娴熟技能☆贴近市场’宗旨;在培训中提供多种实用解决问题工具及技巧。对参训者今后实践工作具有极大的后续效果。

培训目标

学员将能够掌握以下知识与技能:
1. 掌握开发代理商的基本步骤 2. 正确评估与选择中间商原理
3. 了解代理商管理的关键内容 4. 代理商‘满意度’ 提升技巧
5. 掌握关键技能,以轨避损失 6.. 防止销售误区学会销售规划

培训对象

客户经理、营销总监、•销售经理、高级商务代表、客服经理、•公关经理、总监

培训师介绍

所属分类
所属专题
关键词
九型人格、家庭系统排列、商业心理、项目管理、
内训课需求在线提交
咨询热线:
020-87560032 18026426454 (联系时请报上课程编号)    
 1431049362   2429622654
(点击对应图标或加为好友即可联系;在线时间:周一至周五 9:00-18:00
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