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《经典现代营销与管理》——实战系列培训课程

 

课程大纲

销售是客户行为学、组织行为学、心理学等学科的综合。
如何透过纷繁复杂的表象快速找到客户购买真正动机和购买决策者行为习惯,根据最本质需求与特征,制定对策促成交易,真正做到"知己知彼"。

曾有世界权威销售研究机构耗资百万,追踪35000个销售个案、对数千名不同行业资深销售代表的销售行为进行分析研究后总结出系列实战销售技巧,被全球500强企业中50%的企业作为高级销售代表必修教材。参加者们销售渠道扩大45%,成交额增加54%,平均销售业绩提升17%…

所以,“销售是业绩,是利润,是科学,是实战…”
如果希望打造应该卓越的销售团队,那么,有许多理论、经验和方法值得借鉴。

掌握概念,才能激发营销智慧
有了思路,面临竞争才有出路
解答课题,经受考验赢得优势
市场研究:拓展企业生存空间
营销策划:迎接挑战出奇制胜

细致入微地抓好销售流程每个环节,才能在市场上呼风唤雨;要做到这一点,绝非易事。
作为销售经理,知道你‘在管理销售得分’是多少? 又如何有效开展销售行动? 如能系统了解和掌握关于销售的经典知识,那么将对销售人员和销售组织大有陴益。
培训内容:
一、现代销售经典核心概念
1. 营销理论演变
2. 十一大类营销
3. 现代营销趋势
4. 经典4Ps、4Rs
二、消费者购买心理与行为
1. 影响购买行为因素
2. 购买过程的五阶段
3. 决定购买角色分析
4. 消费者购买后活动
三、直复营销策略与技巧
1. 直复营销系统模型
2. 不等同于直接销售
3. 直复营销主要特征
4. 与传统营销的区别
四、销售流程的8步骤
1. 潜在顾客两个条件
2. 极其重要的30秒
3. 新销售环境6变化
4. 销售人员状态分析
五、提升销售绩效重要措施
1. 衡量优秀销售部门标准
2. 内在品质重要六项内容
3. 焙炼最佳销售重要方法
4. 顾问式演示与发展顾客
六、销售人员与客户有效沟通
1. 陌生沟通三阶段
2. 有效沟通的法宝
3. 趋同行为的意义
4. 销售沟通的利器
七、销售必须知道的四问题
1. 背景问题
2. 难点问题
3. 暗示问题
4. 需求问题
八、观察客户购买欲望技巧
3. 对产品的关心程度
4. 对购买的关心程度
5. 对需求的关心程度
6. 对产品的信任程度
九、客户类型与销售技巧
1. 分析型
2. 权威型
3. 合群型
4. 表现型
十、与客户洽谈的技巧
1. 目的、重点、问题
2. 避免陷入洽谈陷阱
3. 对不同行为的反应
4. 与客户洽谈三步曲
十一、达成销售重要四阶段
1. 初步接触的开场白
2. 发现开发客户需求
3. 使客户满足的对策
4. 促使成交行动准则
十二、销售异议处理技巧
1. 减低异议发生的机会
2. 处理异议的有效方法
3. ‘真’‘假’异议辨别
4. 转化为有利的八个字
十三、促使成交的因素分析
1. 传统与新营销方法对比
2. 销售签单成交六种技巧
3. 解剖T字与利益汇总法
4. 如何有效进行签单准备
十四、价格竞争的起因和应对
1. 价格竞争实质与缘由
2. 引发价格竞争的原因
3. 价格竞争应对三前提
4. 走出价格竞争的途径
十五、大客户销售与超值服务
1. 80/20 与流程重组
2. 管理实施流程关键点
3. 流程实施和后端支撑
4. 大客户的六步分析法
十六、销售人员的自我修炼
1. 销售能力曲线
2. 动力与影响力
3. 三类工作风格
4. 业务行为思考
十七、销售队伍激励与管理
1. 顶级销售组织标准
2. 销售评估10 方法
3. 优秀销售团队配置
4. 如何适应市场竞争
5. 销售业绩考核提升
6. Spin 战略应用法
十八、如何塑造成功的销售员
1. 销售人员类型分析
2. 应克服的不良习惯
3. 成功销售员的条件
4. 销售人员自我塑造
十九、销售管理与辅、督导技巧
1. 量度/评估效益
2. 员工/成长阶段
3. 优质/辅导效用
4. 对应/ 四种风格
二十、销售人员的潜能开发技巧
1. 过去的成功 不保证未来胜利
2. 知识、经验与动机是力量来源3. 掌握开启灌能之门的三把钥匙
4. 测试与衡量:销售潜能开发表
附: ‘正式销售过程的问题思考、讨论与测试’)
测试:处理价格异议12 种情况能力
思考:销售员/机构有哪些常见不足?
交流:归纳顾客购买意向的积极信号
讨论:请列举帮顾客促成的决策方法 等…
五、培训特色: (采用最新‘参与互动’培训方式)
讲演、系统理论、模型工具、方法技巧、案例剖析、真实故事、问题思考、测试练习、角色扮演、观摩学习、管理游戏、情景模拟、讨论交流、现场析疑、领悟归纳、开发潜质等方式
六:培训气氛: (立体的艺术美)
节奏明快、紧凑生动、抑扬起伏、动静结合、悬念延宕、高潮频迭、如临其境…
培训方式: (采用‘多纬行动’和‘参与互动’培训方式)
激情讲演、系统理论、模型工具、方法技巧、案例剖析、真实故事、问题思考、趣味测试、角色扮演、
观摩学习、游戏感受、情景模拟、讨论交流、测验练习、现场析疑、领悟归纳、开发潜质、互动推理等
培训特点:‘旁征博引,深入浅出,幽默风趣,回味无穷’
阅历丰富,知识面广,主题明确,实用性强,活泼生动,形象佳,集实战派与学院派双重特点,寓演、讲与互动为一堂。强化现场气氛,达成培训预期目标;且寓教于乐,运用多学科底蕴,声情并茂、跌宕起伏地把理论、实践、知识、技巧、方法和工具融入课程,巧妙实现艺术与互动结合的最佳培训效果。
运用‘民兵理论’、‘归元理论’、‘三维理论’、‘中医理论’和‘油井理论’等方法;‘从学员实际工作需要出发,围绕开拓管理思路、解决管理难题’进行有效培训,以提升培训效果和学员水平;切实体现“课题培训工作法”中‘培训创新☆重在参与☆娴熟技能☆贴近市场’宗旨;在培训中提供多种实用解决问题工具及技巧。对参训者今后实践工作具有极大的后续效果。

培训目标

学员将能够掌握以下知识与技能:
1. 系统了解营销的历史进化 2. 掌握现代销售流程与技巧
3. 学会销售与客户沟通方法 4. 明确提升销售绩效的措施
5. 测试目前销售状态与优劣 6. 潜能开发与辅、督导管理

培训对象

营销总监、•销售经理、高级商务代表、客户服务经理、•公关经理、业务代表、•企业精英、内部讲师

培训师介绍

顾樾

顾樾
专家简介:‘多纬行动培训’创始人、实战派资深培训师、互动专家、高级咨询师 MBA导师
顾樾先生,国际教育联盟培训专家组成员暨新加坡HR大学客座教授;上师大HR研究所研究员、上海浦东经理学院培训室主任;中华培训网专家;法国JB国际商业集团首任培训师。顾先生拥有20年企业管理与10年培训专业经验。在李嘉诚和荣毅仁集团投资期间,曾任重要职务,在法国JB国际商业集团、中信国际集团与韩国乐天集团任CEO15年实战磨练,积累大量资料与案例;后任美国SRI公司授权中国首席管理咨询师;参与管理系列课程编写,其《企业咨询与管理》、《管理技能提升模型》、《企业工作质量》等研究成果已融入培训理论与咨询实践中,颇受理论界和企业界认同与好评,被誉为“将西方管理理念在中国本土化和实用化”管理专家。
培训:曾接受美国和新加坡严格专业训练和学习,熟知现代企业管理理论并在多家外资担任CEO,具有丰富跨国企业与大型国企管理与培训经验,为更好地进行管理系列培训,曾集中利用3年时间,接受先进的美国和新加坡系统的管理课程培训,并结合管理与培训经验,开发和形成独特有效的‘多维行动学习’教学模式,就是实战、技能、直观、参与的互动法,使学员迅速掌握工作应用能力。
‘多纬行动培训’:是继‘行动学习’和‘互动学习’方法以后,从多角度、多方式科学的培训方法。
主打课程:
一、 高级总裁班课题:1 战略与变革 2.企业生存战略 3.卓越领导力(1-3版) 4.赢在执行 5.核心竞争力 6.高层总裁‘提升风暴’ 7高层领导成功思维模式等
二、内训培训课题: 1.执行力 2. 有效沟通 3.团队建设4. 时间与效率管理 5. MTP 6.中层管理 7.职业经理人修炼 8.企业文化建设9.经典营销10 高级TTT 11创新与提升力12 企业行政管理13 激励与心态管理14巅峰营销15 毛泽东思想与企业管理等
授课------ 曾培训过的组织:云南红塔集团、中运集团、上海理光、上海西部集团、信息产业集团、滇黔桂石油局、飞利浦照明、柯达(中国)、戴尔(中国)、ABB开关、林德叉车、亨特建筑构件、美鹰涂料 、厦华电子、建设银行、 半岛(水处理)、创捷科技 、红豆股份、大唐电讯、蜂星移动、江苏供销总社、江苏金猫集团、承德钢铁、江苏移动通讯、梅特勒-托利多仪器、 美国史赛克、美国伊顿(中国)、迈鹏电子、宁波富达股份、诺华(中国)保健品、日本索尼、中国、三菱电机、中信泰富、大昌贸易行、伊顿发电机、华润思捷、峰星国际、美国史赛克、华北食品、BAA(国际)、华克排气、 惠而浦水仙、获特满(饮用水)、纳维昂软件、三毛集团、施贵宝、苏州创捷、通用电气、温州奥康、吴县康达、香港华润集团、浙江红蜻蜓鞋业、浙江威斯特、平安保险、中信集团、香港协鑫集团、社科院、江苏电力、TCL电脑、人寿保险、上海移动通信、上海塑料股份、上海巴士股份、上海电信股份、二军大、冠美家具、东昌汽车、德国福斯(润滑油)、东莞邮政、河北管理协会、莘铭电信公司、博医医疗、飞洲集团、百事应信息、山东枣庄集团、旋球国际、上海交易中心、中国银行、建设银行、南玻股份(成都)、昆山拓展内训、沈阳电力等企业集团、协会、党校等著名企事业;2003年-2005年,多次应邀任中国高级经理人(2—5期)培训论坛主讲嘉宾和中华培训网(在线专家)发表演讲,受到好评;其部分管理理论与技能,在新华日报集团2005.10期《培训杂志》发表。

所属分类
关键词
九型人格、家庭系统排列、商业心理、项目管理、
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课程设计与开发

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