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大客户销售策略与技巧(2天)

 

《大客户销售策略与技巧(2天)》课程大纲

大客户销售策略
1、大客户的销售特征
2、大客户的重要性
3、客户区隔
4、交易型销售
5、附加价值型销售
6、战略伙伴型销售
7、小组讨论:我们的客户是怎样的?
大客户内部采购流程
购买行为中的5类人
了解客户内部采购流程图
分析客户内部多采购的作用
逃离信息孤岛的关键点
大客户内部采购的关键点
案例研讨:
引导大客户购买的程序
1、与客户建立信任关系
2、顾问式销售
3、SPIN提问技巧
4、探询客户需求
5、开发及演示符合客户需求的解决方案
6、如何对待客户的负面反馈
获取大客户决策的关键
1、成功与失败的信号
2、进展与无进展的标志
3、“推”与“拉”
4、自己的人
5、大客户售后服务
销售是问出来的
1、有效的客户提问技巧
-封闭式问题
-开放式问题
-复合式问题
2、与客户面谈的要点
a、观察客户的要求
b、观察顾客的角度
c、不同客户的性格分析
d、小组演练
销售人员电话的接听技巧
1、电话交流的原则
2、倾听技巧
-倾听的技巧
-倾听的层次
-倾听的反馈
3、积极的语言表达
第七章、销售人员严格的自我管理
1、时间管理
2、压力管理
3、形象管理

《大客户销售策略与技巧(2天)》培训目标

随着市场经济的发展,客户具备了更多的产品知识,对需求的产品有着更高的要求。因此,掌握销售技巧与全方位的客户服务,是赢得最佳商机的关键。20/80法则使得企业越来越意识到大客户的价值,本课程深入分析了新经济环境对销售工作的影响和要求,作为现代销售人员不单要推销产品,更要有推销解决问题的策略和方案,以便向更高层和更广层面的决策者推销,成为客户眼中值得信赖的业务顾问和咨询者。

《大客户销售策略与技巧(2天)》培训对象

企业中高层营销管理人员、营销总监、各大区域经理、销售部经理、采购经理、销售人员等

培训师介绍

侯海伦

侯海伦
工业品销售专家。高级培训师、SGS特聘讲师、某大学外聘专家。
侯老师曾系统接受过新加坡培训机构目标销售、摩托罗拉大学顾客完全满意、管理及领导力、项目管理等专业培训,持有工程及工商管理等不同领域的学历及学位。现为广东科技干部学院特聘专家、SGS特聘培训讲师、号角企管高级培训师。
二十余年来,侯老师一直从事工业品销售的相关工作,先后任职于技术、销售、采购、管理等岗位,并具备国企、民企、港资、外资等多种类型企业的工作经验。特别是近十六年来,始终专注于工业品等产品的销售、采购工作,曾作为区域销售经理为某世界500强企业服务多年,后历任多家知名企业及其它工业原料采购销售负责人。具有丰富的行业经验及专业素质,对大客户顾问式销售尤有深刻见解。
服务过的客户有:瑞银证券、深圳地铁、伟腾集团、建盛达集团、南苑酒店、广州电大、四维广告、美益香料、广州钢铁交易中心、侨光财经学院、陆逊梯卡华宏(东莞)眼镜公司、蓝箭电子、广东科技干部学院、顶新国际集团(顶益,顶津)、钢易物资、中国南方人才市场、众易钢铁、广东省盐业总公司、中国银行、广东大宝山铁矿、广东省浙江商会、广东亿迅科技、亚组委、富通激光、赢隆投资、巨和工程机械、珠海飞力浦、广东华路交通科技、广州建筑机械施工公司、北汽福田等……
点击查看侯海伦的详细资料>>>>

《大客户销售策略与技巧(2天)》所属分类
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《大客户销售策略与技巧(2天)》关键词
大客户销售策略与技巧、大客户销售、销售技巧、市场营销、
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