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谁是谈判高手

 

《谁是谈判高手》培训目标

采购与销售人员共同走入课堂,现实的谈判被"活生生"的移入课程中。角色演练,专家评说,心理剖白将一一展示采购与销售人员在谈判过程中的 " 心路历程 " 及各阶段的微妙心理变化。矛与盾?在知己知彼的训练中,看谁能驾驭这场激烈的谈判,谁是谈判高手?

课程受益Competence & Skills Acquired
本课程针对采购经理和销售经理人关心的话题,讲述谈判技巧,系统训练领导人的谈判素质,通过现场模拟,案例分析,小组分享等方式,互动实用风格贯穿全程,两天课程将有如下收获:
·了解谈判的基本原则和常见错误,学习谈判金三角;
·掌握谈判六步法,从初期准备入手,到制定战略,为正式谈判奠定基础;
·帮你轻松开局,并灵活报价及摸清对方底细;
·学习讨价还价的技巧,提高处理僵局的能力,为你成功的向预期目标迈进奠定基础;
·掌握制定协议的要点,保证协议的顺利落实;

《谁是谈判高手》课程大纲

课程大纲Scope and Coverage

一、谈判基本原则和常见错误
·基本原则
·什么是谈判
·谈判结果
·谈判金三角
·谈判常见错误
·最容易犯的致命错误
二、谈判六步法
第一步:准备谈判
·基本框架确定的基础
·如何明确你的 BATNA
·如果你没有BATNA
·改善你的谈判地位(即使我们的 BATNA 不利)
·如何确定保留价格
·如何确定顶线目标
·如何评估可能达成协议的空间
·如何确定现实目标
第二步:制订战略
·评估与改变谈判性格
·如何改变谈判性格
·分析与选择谈判战略
·供应商和采购定位的24种模式
·谈判事项与价值评估
·通过交换创造价值
·策略选择的情形
·评估彼此势力
·哪些因素促使采购方强有势力
·哪些因素促使销售方强有势力
·规划谈判次序
·规划让步方式
·规划让步原则
·策划谈判最初的五分钟
第三步:开局
·开场
·确定议程
第四步:报价和接触摸底
·报价/出价
·获得信息
·核实信息
第五步:讨价还价
·相互让步
·讨论:为什么要让步
·相互让步要点
·打破僵局
·为什么会产生僵局(deadlock or stalemate)
·如何处理僵局
·第三方干预的形式
·向协议迈进
·向协议迈进,最常见的策略:
·向协议迈进,谈判中的形体语言
第六步:收尾
·制定协议要点
·制定协议,如何拿出最终出价
·制定协议,谈判游戏
·保证协议的落实
·对谈判进行总结
·结束谈判的8个技巧
三、实战演练
·谁是谈判高手
·点评和分析
·检讨和制定改善计划
·采购该如何改善
·销售该如何改善

培训师介绍

汤晓华

汤晓华
北大国际MBA,中国最受学员欢迎的采购培训讲师之一。曾在日本及美国世界500强企业任职采购经理多年,接受过美国及日本最先进的采购和库存管理教育。 汤老师有丰富的培训经验,是美国最大的培训公司ALAMO公司在华培训、认证和授权的培训师,截至2005年9月授课企业达9256家。 同时,汤先生还帮助企业设计采购和库存控制方案,企业在控制采购成本,减少库存,降低呆滞方面得到了巨大改善。
服务企业
GE、HP、IBM、福特汽车、Intel、摩托罗拉、OTIS、施耐德、西门子、可口可乐、丰田汽车、宝洁、爱默生电器、NEC、NOKIA、飞利浦、埃可森石油、爱立信、杜邦、诺华制药、贝尔、联合利华、强生、雀巢、通用汽车、UT斯达康、日立、3M中国、第一制药、三星、东方通信等多家知名企业
客户反馈
实用性强,方法好,方法易接受,趣味性强;收到“豁然开朗”的效果,学习到了理论联系实际的好方法,对职业采购有了全新的认识。
——奥的斯电梯
生动有趣,观念新颖,教授方式OK,现场模拟谈判尤为重要!对采购有全新的了解,理解,很想将一些方法运用到实际工作中去检验。
——上海灿坤实业
很实用的课程;培训主管:一个很成功的课程。
——施耐德中压

《谁是谈判高手》培训对象

企业中高层领导者,采购部门经理,销售部门经理及主管等期望提升谈判能力的管理者。

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