当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》李世源:奢侈品顾问营销心理实战训练 (课程编号:100139896)

奢侈品顾问营销心理实战训练

 

《奢侈品顾问营销心理实战训练》课程大纲

课程工具:
《销售心理素质测试表》
《DSIC性格特质评估表》
《高端销售心理流程地图》
《高端营销术语延伸应用》
《高端销售店面案例专业文章》
《年收入100万以上中国富有阶层购买决定调查表》

《学习讲义》构成:
练习部分(训中用)——课程核心技术的现场练习。
心得部分(训中用)——课程关键内容的记录与心得。
工具部分(训后用)——操作指南提示,训后检查对照。
阅读部分(训后用)——经典资料温习、培训师原创文章、销售个案。

培训大纲:
模块一:自我练习
五项高端销售技能测试
专家大脑,仆人身段
高端销售的核心:需求、价值、心理暗示
正向心理学测度
不同个性气质客户需求心理分析
销售的三要点:特点、优势、利益
心理体验剧:《我们是同盟》
本节目标: 准备比经验重要,绝不打无准备之仗。做好高端商品销售前,要树立以客户为中心的理念,才能更好地体现自己品牌价值。做好了解客户的购买心理和自己的销售心理的基础作业,在“利益”研究上学会在客户面前“一箭中的”。

模块二:引导陈述(1)
壁垒打破
澄清——当不了解客户意图时
复述——当明确客户意图时
引申——把话题从一个点引向另一个点
概括——与客户一同总结概括关注要点
心理体验剧:《别跟我玩虚的》
模块二:引导陈述(2)
巧设提问——专业提问技术法则
赞扬:客户的观点和专业性
认同:客户的看法和合理性
重组问题:增加客户的理解
制约沟通:数字陷阱、结论陷阱
心理体验剧:《可预测的非理性》
本节目标: 克服销售人员一味说教的坏毛病,加重心理技术沟通的砝码,正面引导客户自己下结论,暗示客户什么是急迫解决的问题。真正学会“引导客户”而非“说服客户”,客户是永远无法被说服的,说服仅仅是客户意识的短暂模糊。

模块三:排异促成
异议的原因:你的角度复述
收拳头、做认同
超理性客户的正向负向推动
克服争辩APTT
心理实验:不在场证据
四两拨千斤:伪异议+3F
心理体验剧:《69对690》

本节目标: 捕捉客户异议发出的心理信号,预测异议的征兆并提前主导谈话内核,处理争辩情绪并引导客户情绪向正面转化,觉察客户的“超理性”和“伪异议”,并推动销售向自身设定的方向推进。

模块四:感性体验
迎合、钩子、垫子
描述故事预演未来
静态展示与动态展示
体验中的客情关系
墨菲定律与现场问题解决
心理体验剧:《他的行为怪诞吗?》
本节目标: 成交的前奏曲永远在感性情绪中完成。把握感性语言和现场导向的平衡,营造持续有效沟通的氛围,运用客户可预测的非理性,在和谐体验的互动中引导客户走入下一步通路。

模块五:缔结交易
成交时机把握:客户形体语言流露
成交的测量:客户心理期望值
价格斡旋的要点:价格策略、让步策略
柱子理论与成交技巧
离店前的三颗子弹FBO
心理体验剧:《她在犹豫什么?》
本节目标: 洞察客户的基本形体语言内涵,捕捉客户“投石问路”的话语,迅速准时抓住缔结最佳时机,同时满足客户最佳心理期望值。即便暂未成交,也为今后的可能成交提供足够铺垫和造势。

模块六:《电话促单技巧练习》
现场指导填写《潜在高端客户追访表》

《奢侈品顾问营销心理实战训练》培训目标

分析实用心理学在店面高端销售中的实际应用,并帮助学员厘清自身销售行为背后的心理机制,了解顾客购买动机和消费心理。
融入部分顾问式销售技术,站在销售人员的角度,按照销售的节点,分步骤练习相关销售心理技术,用心理体验剧形式现场内化。
系统了解顾客购买动机和消费心理,控制销售节点,扭转不利局面,并主动创造销售机会,突破业绩倍增。
不撒胡椒面,重点下切,寓教于乐,培养学员右脑学习,让课程效果如南孚电池广告“一节顶六节”。

《奢侈品顾问营销心理实战训练》培训对象

高端商品连锁经销商(加盟商)大会、新产品发布会、全国订货会、全国专卖店店长、加盟店店长、区域经理、市场督导、零售导购专员专项培训等。
建议培训行业最好是:珠宝、名表、箱包、首饰、眼镜、高端家具、高端建材、高端服装、高端家纺、高端橱柜、高端鞋类等等。

培训师介绍

李世源

李世源
著名终端连锁服务营销专家
清华大学应用心理学硕士
剑桥商务学院商业心理学硕士
中国消费者心理研究会常务理事
曾任意大利奢侈品牌GIADA营销总监
劳动部职业技能认证高级鉴定师
历任香港上市天时印刷集团区域经理、营销副总等职
出版发行营销专著两部《金葵花宝典》《三头六必服务密码》
曾任3万人团队事业的培训总监、10年专业培训经验、受训学员人数超过50万人次。

三大特质:
实用性:直指节点,透彻心理。
思想性:系统关联,集成思考。
嵌入性:启发右脑,深度练习。

四大风格:
激情、引导、严谨、感性

五大输出:
给知识——培训师理论、经验、积累和阅历底蕴。
给系统——帮助学员整理思路,用架构串联经验。
给体验——用心理技术开悟,高品质互动与共享。
给思想——培训师对核心内容的独立见解与思考。
给引导——用嵌入式培训技术引导学员愉悦参与。

品牌课程:
快速提升门店业绩实战训练 1天
八步提拉门店销量心理技巧体验 1天
门店高端客户营销体验式训练 2天
奢侈品营销心理战术演练 1天
营业厅现场管理心法实战训练 2天
营业厅主动营销技巧心理体验 1-2天
营业厅冲突与投诉处理实战兵法 1-2天
营业厅高端客户顾问销售实战训练 2天
员工情绪与压力管理简快技术应用 2天

服务过的部分企业:
零售业:皮尔•卡丹鞋业、奥康鞋业、步步高鞋业、龙浩鞋业、意尔康鞋业、TATA鞋业、城市丽人服装、森美服装、LV、安奈尔服装、深圳国际名表、GIADA服装、雪妮芳内衣、黛安芬内衣、欧迪芬服饰、利郎男装、威豹皮具、红谷皮具、梦洁家纺、罗莱家纺、富安娜家纺、普尔斯玛特、美特斯邦威、佐丹奴、以纯、经典故事、衡韵、非牌女装、钻石世家、昆大珠宝、周生生、潮宏基珠宝、君安首饰、亚洲眼镜、吴良材眼镜、中厨橱柜、百年好橱柜、震旦家具、伟安家具、安信地板、德胜家居、东鹏洁具、箭牌卫浴、箭牌瓷砖
电信业:中国移动、中国联通、中国电信、中国网通、中国邮政、联想公司、中柏电脑、三星售后、摩托罗拉深圳天音公司
金融业:招商银行、工商银行、农业银行、建设银行、深圳发展银行、杭州银行、华夏银行、海通证券、招商证券
服务业:中国人寿、幸福人寿、平安保险、深圳航空、南方航空、深圳巴士集团、深圳西部公汽、深圳东部公汽、深圳社保局、中深航空旅游、深圳小汽车出租、广州小汽车出租、中国安利公司、中国完美公司、中国天狮公司
政府窗口:深圳行政服务大厅、苏州行政服务大厅、珠海行政服务大厅、石家庄行政服务大厅、深圳地税、青岛地税、青岛国税、广东税务干部进修学院、长沙税校、广州国税、南昌国税、宁波地税、东莞地税、济南地税、南京地税、三水国税、台山地税、肇庆地税、顺德国税、佛山国税、高明地税、清远国税、韶关地税、深圳南山区街道办、南宁工商局、广州中级人民法院、广州第三人民医院
服务过的客户有:零售业:皮尔•卡丹鞋业、奥康鞋业、步步高鞋业、龙浩鞋业、意尔康鞋业、TATA鞋业、城市丽人服装、森美服装、LV、安奈尔服装、深圳国际名表、GIADA服装、雪妮芳内衣、黛安芬内衣、欧迪芬服饰、利郎男装、威豹皮具、红谷皮具、梦洁家纺、罗莱家纺、富安娜家纺、普尔斯玛特、美特斯邦威、佐丹奴、以纯、经典故事、衡韵、非牌女装、钻石世家、昆大珠宝、周生生、潮宏基珠宝、君安首饰、亚洲眼镜、吴良材眼镜、中厨橱柜、百年好橱柜、震旦家具、伟安家具、安信地板、德胜家居、东鹏洁具、箭牌卫浴、箭牌瓷砖
电信业:中国移动、中国联通、中国电信、中国网通、中国邮政、联想公司、中柏电脑、三星售后、摩托罗拉深圳天音公司
金融业:招商银行、工商银行、农业银行、建设银行、深圳发展银行、杭州银行、华夏银行、海通证券、招商证券
服务业:中国人寿、幸福人寿、平安保险、深圳航空、南方航空、深圳巴士集团、深圳西部公汽、深圳东部公汽、深圳社保局、中深航空旅游、深圳小汽车出租、广州小汽车出租、中国安利公司、中国完美公司、中国天狮公司
政府窗口:深圳行政服务大厅、苏州行政服务大厅、珠海行政服务大厅、石家庄行政服务大厅、深圳地税、青岛地税、青岛国税、广东税务干部进修学院、长沙税校、广州国税、南昌国税、宁波地税、东莞地税、济南地税、南京地税、三水国税、台山地税、肇庆地税、顺德国税、佛山国税、高明地税、清远国税、韶关地税、深圳南山区街道办、南宁工商局、广州中级人民法院、广州第三人民医院
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《奢侈品顾问营销心理实战训练》关键词
奢侈品顾问营销心理实战、品牌策划、市场营销、
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020-87560032 18026426454 (联系时请报上课程编号)    
 1431049362   2429622654
(点击对应图标或加为好友即可联系;在线时间:周一至周五 9:00-18:00
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性    别:   先生女士
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    · 老客户再次参加公开课或内训课,可额外奖励一倍学分;
    · 老客户介绍新客户参加公开课或内训课,老客户将可额外奖励0.5 倍学分;
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