当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》闫伟:大客户销售策略与管理艺术 (12课时) (课程编号:100139330)

大客户销售策略与管理艺术 (12课时)

 

课程大纲

【课程大纲】
一、引言:销售是什么
二、大客户开发
 营销顾问的准备
 客户开发的渠道
 客户开拓的步骤
 客户开发的方法
 大客户性格分析
 大客户个性化资料
 销售漏斗的作用
三、大客户审查
 大客户资格审查
 客户资信评估
 客户风险的思考
 客户的差异分析
 大客户评估表
四、如何接近客户
 电话约访的技巧
 必备的商务礼仪
 寒暄与赞美
 消除客户的戒心
 客户心理状态及应对
 客户肢体语言的信息
 意向客户的管理
五、客户需求分析
 客户需求的本质
 客户需求的“冰山理论”
 客户需求的三个层次
 发问与倾听的技巧
 重述的时机与作用 六、客户异议处理
 客户异议的本质
 顾客拒绝的心理分析
 解除异议的套路
 异议处理的方法
 建立客户异议手册
七、有效说明与促成
 产品介绍的FAB技巧
 专业术语的变通
 “临门一脚”失利的原因
 成交讯号辨别
 成交的方法与技巧
 成交阶段的风险防范
八、如何做好售后服务
 客户对好/坏售后服务的反应
 售后服务的技巧
 售后服务的方法
 获取转介绍
九、大客户关系管理
 客户满意的分类
 客户忠诚的种类
 客户忠诚的价值
 影响客户忠诚的因素分析
 建立与客户的沟通体系
十、与大客户交往的艺术
 换位思考
 投其所好
 学会关心
 为人亲和
 诚信正直
 善用礼物

培训目标

 通过学习本课程,了解和掌握大客户销售专业化流程的方法与技巧,以及大客户关系建立、管理与交往的艺术。

培训对象

 企业营销经理、营销主管及全体一线营销人员。
 企业培训经理、培训主管。

培训师介绍

闫伟

闫伟
中国诊断式培训创始人
总裁实战模拟舱系统创始人、首席导师
中国企业管理培训协会理事
中国职业经理人资格认证培训导师
中国人力资源管理师资格认证培训导师
培训经验:二十余年培训行业经验,总培训课时3万余课时,培训学员达50万人次。擅长营销管理实战、团队训练、管理技能课程的开发和讲授。
授课风格:闫伟讲师的授课风格轻松活泼,幽默风趣,善于引导学员通过实际案例来加深对课题的认识和理解,并能充分调动学员的情绪。在授课的过程中注意解决学员实际工作中所遇到的问题,给予实用的工具和方法。
培训形式:现场体验教学+实战教练指导+经典案例分析+实用工具方法+轻松幽默风趣+师生互动升华


闫伟老师的培训理念:致力于通过培训来提升企业管理人员和员工的综合素质,使培训成为提升企业绩效的动力源。
客户综合评价:闫伟老师的课程,内容贴近实际,语言风趣幽默,深入浅出,培训方式灵活多变,从学员的角度进行启发和思考,有效的将所学运用到实际工作中去。能帮助学员快速提高能力,能帮助企业快速提升市场竞争力。
服务过的客户有:北京现代汽车集团、北京比速教育、北京六一仪器厂、北京京城重工机械、唐山开诚集团、金丰煤业集团、河南光大科技、宋河酒业集团、益海嘉里粮油集团、家家惠连锁超市、爱玛电动车、万宝电器连锁超市、加和调味品、福汉木业集团、武汉大学、武汉共创、武钢集团、武汉地铁集团、中国地质大学江城学院、洪山保安集团、思远IT学院、汉口银行、中国人寿、太平洋人寿、安邦财险、安侯保代、中国农行、中国建行、中国移动、中国联通等。


客户评价:
闫老师的课程很实用,也很风趣,您是我在中国见过的最棒的老师,谢谢!
——北京现代海克斯钢材有限公司总经理沈原辅(韩国)
闫伟老师的课程,内容贴近实际,语言风趣幽默,深入浅出,培训方式灵活多变,能从学员的角度进行启发和思考,并使学员有效的将所学运用到实际工作中去。能帮助学员快速提高能力,能帮助企业快速提升市场竞争力。
——爱玛电动车商丘分公司总经理李昕
闫老师的课程深入浅出,生动活泼,很有实用价值.
——金丰煤业人力行政总监王建
闫老师今天的课程,实战性极强,而且通俗易懂,就连我们这些老业务员都佩服的五体投地。
——加和调味品有限公司总经理段军伟
闫老师的课程,让我们受益匪浅,团队凝聚力大大增强,团队实战技能大大提高,希望再次聆听闫老师的教诲!
——北京六一仪器厂人力资源部主任余芬
闫老师的课程理论联系实际,既有理论基础,又有实际案例,是我们聘请的这几位老师中,学员评价最高的老师。每次让受训学员在QQ群里打分,闫老师的分数都是最高的。
——纳杰人才培训部经理尹雷
闫老师:您好!您的讲座受到我们汉口学员的高度推崇!刚才与您的谈话也令我受益非浅!不胜感激!闫老师博学多才,高屋建瓴,人力资源管理经验丰富,盼望着再次听闫老师的课程!
——纳杰人才人力资源管理师认证培训某期学员严丹
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