当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》李成林:区域市场开发、管理与大客户销售策略“2+1”实战特训班 (课程编号:100139083)

区域市场开发、管理与大客户销售策略“2+1”实战特训班

 

培训目标

 如何在大客户管理中的准确自我定位;掌握大客户开发的战略及技巧,提高大客户销售的技巧和能力;
 了解大客户销售的流程、特点与销售技能;将销售策略、最新销售心理学与销售技巧完美结合并运用自如;
 了解区域市场分析和管理方法,学习开发区域的计划和实施步骤,形成适当营销策略;制定合理计划,有效配置资源,合理制定和分配营销目标;
 学习评估区域管理水平的操作方法;建立科学的日常管理体系,强化执行过程的管理要素和细节

课程大纲

《大客户销售策略》 主讲:李成林(12月24日)
一、先入为主:大客户销售基础
1、 大客户购买的4大特点
2、 大客户销售的6步分析法
3、 销售和购买流程的比较
4、 大客户销售3种模式
二、带上销售的探雷器:客户开拓
1、 客户画像技术
2、 如何从存量客户归纳出贵公司的客户特征?
3、 7问找到目标客户
4、 客户开拓的12种方法
5、 销售线索转为销售机会的5个标准
三、观察销售的显微镜:客户分析
1、 收集资料4步骤
2、 客户购买魔方
3、 客户购买决策的5种角色和6类人员
4、 判断关键角色的EHONY模型
5、 制定销售作战地图
四、点燃销售的驱动器:建立信任
1、 客户关系发展的4个阶段
2、 销售的核心是信任
3、 建立信任的5种方法 4、 客户4种沟通类型与应对策略
五、亮出销售的通行证:挖掘需求
1、 企业的2类需求
2、 个人的7种需求
3、 绘制客户需求树
4、 Spin的需求开发过程
六、开具销售的药方:呈现价值
1、 FABE法
2、 制作建议书的8项内容
3、 使建议书演示效果提高4倍的秘诀
4、 排除客户异议4种方法
七、争取销售的人参果:赢取承诺
1、 议价模型
2、 开局谈判的7项技巧
3、 中场谈判的6项技巧
4、 终局谈判的6项策略
八、套上销售的保鲜袋:跟进服务
1、 启动销售的无穷链
2、 客户群体组织化
3、 客情管理与维护的6大方法
4、 回收账款的5个要点
12月24日晚上18:00-20:30 北京大学教授、研究员,三峡大学特聘教授,“中国企业软实力”学科带头人,最具实战实力的中国企业管理策划专家,中国城市发展战略策划专家,管理学家,美国圣坦卡休伦大学DBA工商管理博士 齐伍军教授 主题研讨:《销售人员的甄选、考核与激励 》
主题研讨:对众多企业的调查研究,发现目前我国企业销售团队管理中主要存在以下几大问题:
1、 营销人员缺乏积极心态,能动性差,执行不到位 ;
2、 有组织无纪律,拉帮结派,诸侯割据;
3、 人员工资性支出大,坐吃费用,营销腐败,企业营销成本高居不下
4、 人员流动大,优秀人才留不住 ;不该走的都走 了,该走的一个没少 主题研讨:
1、 了解销售主管的角色、职责和定位;
2、 学习如何招聘与培训销售人员;
3、 学习如何优化销售队伍的工作效率;
4、 建立销售管理机制,提升销售业绩。
5、 如何使激励不仅控制结果,还能控制过程?
6、 根据企业性质与发展阶段如何建立科学的销售绩效考核系统?
7、 如何提升销售执行力
《区域市场开发与管理》 主讲:闫治民(12月25日)
一、区域市场开发的思路
1、区域市场开发的原则
2、区域市场开发的流程设计
二、区域市场背景分析
1、市场背景分析的重要性
案例分析:区域市场背景缺乏有效分析容易出现的四大问题
2、市场背景分析的内容
 区域市场的宏观环境
 区域市场的消费环境
 区域市场的竞争环境
现场演练:对你某一区域市场的前4位竞争对手进行客观分析
情景模拟:使用SWOT分析工具进行区域市场竞争环境分析
3、区域市场的渠道环境
 渠道的种类
 渠道的层次
 渠道控制力
案例分析:当前我们的行业渠道环境分析
讨论与演练:分析你某一区域市场的渠道环境
4、区域市场的终端环境
讨论与演练:分析你某一区域市场终端环境
三、区域市场发展策略规划
1、区域市场分销渠道设计与选择
讨论:质量型经销商的标准有哪些
2、经销商有效沟通与谈判
3、零售终端开发 四、区域市场目标制定和执行
1、 区域市场目标制定的方法
2、 区域市场目标分解
3、 区域市场目标计划的执行
讨论:在区域市场目标制订中就注意哪些问题
案例与讨论:如何打造样板区域市场
案例与讨论:如何实现区域市场首战必胜
五、区域市场渠道管理
1、产品“流向、流量、流速”的掌控
2、经销商评价和考核
3、窜流货管理
4、价格管理
5、经销商资源管理
6、渠道关系管理
讨论:营销人员在渠道管理中的角色分析
六、区域销售团队管理
1、什么是团队
2、打造狼性营销团队
3、区域人员的职责、任职要求和工作时间分布
4、销售计划管理
5、销售拜访管理
6、销售会议管理
7、销售人员的监督、激励与惩罚
8、办事处管理
9、区域信息管理
10、销售管理工具导入
案例与讨论:如何打造样板区域市场
案例与讨论:如何实现区域市场首战必胜

培训师介绍

李成林

李成林
实战型咨询式销售培训专家,国家注册高级咨询顾问、中国企业联合会特聘专家、《销售与市场》、《中国经营报》特约撰稿人,清华大学、北京大学、浙江大学、中国人民大学、西安交大等客座教授。从事营销管理工作20年,先后在可口可乐、深圳采纳营销策划公司、联合信息集团、海星集团担任过品牌经理、营销总监、销售副总、总经理、营销副总裁等职务。曾就任上市公司销售总经理,率领团队完成年销售额4亿元。500余场培训演讲经验,权威理念、具体技能、正确态度,讲、练、用三位一体的课堂培训模式,带来实效的培训效果,使之成为最受企业主欢迎的培训师。12月24日主讲《大客户销售策略》

闫治民

闫治民
历任新加坡建筑与贸易集团(中国)有限公司销售代表、销售经理、金星啤酒集团市场部经理及营销副总、意大利科思敏设备(深圳)有限公司营销总监。畅销书《职业化,生存硬道理》、《狼道营销》闫治民老师拥有5年市场一线实战经验,7年中高层管理经验,闫老师始终强调“实战、实效、实用”原则,在门店管理及销售技巧、区域市场开发管理、大客户销售、终端营销、狼性营销团队打造等方面拥有丰富的实战经验,独创富有激情的演讲式体验培训,通过生动的案例故事、经典游戏、情景演练使课程寓教于乐,培训效果非常突出。服务过青岛海尔、丝宝股份、安钢集团、中国石化(上海)、中国移动(上海)、心连心化肥、河北冀农集团、九阳、美的等众多企业客户,并受到高度好评。12月25日主讲《区域市场开发与管理》

培训对象

董事长、总经理、营销副总、市场总监、区域经理、大客户经理等中高层管理者。

所属分类
所属专题
关键词
区域市场开发、管理、大客户销售、市场开发、大客户销售、渠道管理、市场营销、
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