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大客户销售训练计划

 

《大客户销售训练计划》课程大纲

理论架构部分:
树立正确的销售思维结构。让学员从本质上明确销售成功的要点所在。
什么是销售
大客户销售
实践训练部分:
学习销售不能光说不练,反复训练才能掌握销售技能。通过学员的思考、练习和老师的点评,让大家迅速把理论转化为行动。这样做的好处是:学员不仅能最快速度把培训转化成生产力,同时能更深刻的理解销售理论的本质,可以自我学习,延续培训成果。
产品分析训练
会谈节奏训练
销售提问训练
方案陈述训练
整体总结
理论架构部分
什么是销售
有关销售的三个角色和他们之间的关系
产品、客户、业务员(销售就是玩转这三个角色之间的关系;以介绍对象为例,使大家了解销售的不同层级的不同感觉)
销售是卖东西吗?
不要卖东西,而要帮客户买东西(销售不是简单的一手交钱一手交货的行为,而要同时满足客户的实际需求和心理需求;帮助客户买东西,才是正确的销售心态定位。)
一个非常好的关于销售的定义(销售培训大师史蒂芬·谢夫曼关于销售的定义,非常好的解读了销售的基本要素和核心理念)
通用的销售流程和基本销售理念
通用的销售流程简介
用恋爱的感觉去销售(通过令狐冲和李云龙的情感故事,形象展现销售中流程、时机、行动等要素的把握)
大客户销售
大客户购买的特点(建立大客户销售的思维脉络和结构)
客户需求的分类(客户的需求分为两种:隐含需求和明确需求。隐含需求对购买的推动是微弱的,只有明确需求才能激发客户的购买欲望。)
隐含需求对购买的推动
明确需求对购买的推动
隐含需求到明确需求的转换
购买心理与销售流程的对应关系(解读销售为什么是可控的)
购买心理决定销售流程(图示说明)
购买天平和价值等式(客户为什么购买)
价值=利益-成本
当神枪手的秘诀(成功销售是一个必然结果)
百发百中的顾问式销售
SPIN销售模式的核心原理
说明:SPIN是尼尔·雷克汉姆历时10年,耗资百万美元,跟踪研究了35000多个销售案例得出的成果。被世界500强的销售团队广泛运用并取得了巨大成功。实践表明,SPIN销售模式,对于大订单销售有着其它模式无法比拟的优势。SPIN不仅仅是一种理论,更是一种训练体系。大量的实践证明,这个训练体系不受行业和产品的限制,是普遍适用的。
两幅思维逻辑图(顾问式销售的总纲)
SPIN的四类问题的定义和作用
说明:SPIN是从4类问题出发来控制销售会谈的进程,逐步达到销售目的。这4类问题层层递进,在不知不觉中影响着客户的心理,最终让客户产生强烈的购买你的产品的欲望。
背景问题(通过提问背景问题获得客户信息,确定谈话方向)
难点问题(通过提问难点问题寻找客户痛点,发现销售机会)
暗示问题(通过提问暗示问题扩大痛点痛苦,强化解决意向)
需求效益问题(通过提问需求效益问题寻找解决方案,主动要求购买)
让客户的需求满足你的产品(请注意:是让需求满足产品,而非让产品满足需求。这才是真正的顾问式销售!)
作为销售思路的SPIN
作为策划工具的SPIN
以上部分为理论架构部分,讲师讲授为主,有一定的互动和参与性。
实践训练部分
以下部分为实践训练部分,以学员思考行动为主,讲师通过教练和点评让学员体会从理论到实践的转换。
产品分析训练(从产品出发的销售策划,把自己的实际工作拿出来练习)
你真的了解你的产品吗?(认识产品的出发点不同,结果就完全不同。)
从产品优势出发的销售策划
研究产品解决的问题而非研究产品本身(这是认识产品的核心。有专门的工具表帮助你重新认识产品。)
深入了解你的客户(客户的角色与构成)
寻找客户的痛点(客户的痛点就是我们的机会)
会谈节奏训练
销售策划的练习
销售会谈的4个结果,你经常是哪种?(成交、晋级、中断、出局)
销售策划练习(重点练习策划销售晋级)
销售会谈的开启(顾问式销售的开场白)
讲解:自我介绍三原则
单刀直入并不会让客户反感
不要奢求过快的进展
练习:写出自己的开场白自我介绍。
销售提问训练
背景问题的策划与演练
测试:你能否分辨哪些是背景问题
讲解:背景问题的指向
策划:根据我们的产品,设计至少5个背景问题。
练习1:提问自己的背景问题,并陈述提问这个问题的原因与指向。
练习2:修改自己的背景问题后再次进行模拟,和开场白放在一起开始一次销售会谈。
强调:提问背景问题的注意事项
超越问题本身的小技巧
难点问题的设计与演练
测试:你能否分辨哪些是难点问题
讲解:提问难点问题的要领及工具表的使用
策划:设计至少15个难点问题。
练习1:演练自己写下的难点问题,评价听到问题的感觉。
练习2:修改问题后再次进行模拟,从开场白开始一次销售会谈。
强调:提问难点问题的时机和注意事项
暗示问题的设计与演练
测试:你能否区别哪些是难点问题哪些是暗示问题
讲解:策划暗示问题的步骤,工具表的使用。
策划:使用工具表完成暗示问题的策划,至少10个暗示问题。
练习1:通过演练评价自己的提问质量。
练习2:修改自己的问题后再次进行模拟销售会谈。
强调:提问暗示问题的时机和注意事项
需求效益问题的设计与演练
测试:你能否区别哪些是暗示问题哪些是需求效益问题
讲解:策划需求效益问题的步骤,ICE模式的讲解。
策划:通过ICE模式策划至少10个需求效益问题。
练习1:通过演练评价自己的提问质量。
练习2:修改自己的问题后再次进行模拟销售会谈。
强调:需求效益问题的时机和注意事项
方案陈述(演示)训练
怎么让客户踏实(能力证实练习)
测试:你能否区分FAB的陈述方式
讲解:在销售的不同阶段、面对不同的人,FAB的影响各不相同。
策划:根据前面所有的提问练习,写出自己的FAB方案陈述文稿。
练习1:陈述自己的方案,点评。
练习2:结合自己前面的问题,再次陈述自己的方案。对比上次陈述,谈感受。
小节:对刚才的陈述演练进行总结点评。
不得不说的话题:异议处理
演示前的准备工作
关于人的准备
关于事的准备
自己的心理准备
演示内容的组织
要点1:阶段不同,内容不同
要点2:对象不同,内容不同
要点3:形式很重要(口头,书面,PPT各有不同)
要点4:必须掌握的舞台技巧
正式演示前必做的10件事
演示现场的注意事项
整体总结
相关的理论回顾
现实工作中灵活使用各种工具表
忘记技巧本身,建立思维逻辑

《大客户销售训练计划》培训目标

理解大客户销售的核心思想
掌握大客户销售的基本技能(包括如何进行销售策划、把握销售会谈节奏、如何有效促成、如何处理异议等)

培训师介绍

温耀南

温耀南
 军人出身,转战保险公司,在无任何背景情况下从业务员做到经理,深知业务员甘苦。
 随着时代发展进入互联网行业,从基层电话销售和培训师开始,到分公司总监、总部销售管理部经理(全国有4000人的销售团队);北方区总监;最后至公司副总裁,主管运营和培训。
 经历了从连续3个月零业绩零收入到年薪50万的职业历程,对销售工作和中小企业经营有了自己深刻理解,进而进入培训行业,主讲销售和销售管理培训百余场,受训人次过万。

销售战绩:
 做保险业务时,月均标保2-3万,频繁获得公司各种奖励。
 用1个月时间带领一家长期亏损的公司扭亏为盈。
 用3个月时间完成分公司的业绩飞跃,带领20人的团队超越60人团队的业绩,在全国43家分公司排名中名列前10,同级别公司排名第一。
 担任阿联酋皇家电子商务平台中国机构北方区老总期间,带领团队完成亿元采购大单。
 作为全公司4个营销区域之一,所负责的北方区业绩占公司总业绩75%。
培训成绩:
 泰康和光大永明的认证高级讲师。
 主讲销售培训百余场,受训人次过万。
 独立研发的各种电话销售工具表格在业务员中广为流传,实现约访成功率提高30%,签单成功率提高25%,帮助众多销售人员走向成功。
 担任多家公司销售培训顾问,通过培训提升了业务员能力,稳定了销售队伍,销售人员流失率从58%降低到32%。
 独创“美女恋爱游戏”的销售培训架构,开创轻松时尚的销售培训风格。经过多次实战检验,深得一线好评,学员业绩大幅上升。
 强调销售培训的实用性、训练业务员的本能反应,(提高业务员的危机反应能力),将多年亲身实际经验,倾囊销售,最大限度提升培训效果。
老师魅力:
 咨询式服务,教练式授课。
 实效、幽默、时尚,一针见血,过耳不忘。
服务过的客户有:安飞国际、 高风集团、 东灵通国际、 紫博蓝、 鼎普科技、 北京屋蓝博、泰康人寿、
中国人寿、 慧聪国际、 铭万集团、 安信证券、 DubaiWold 特佳易、武汉中商集团清华总裁班、特乒将士、美好美加、中复电讯、海南航空、顺康药业、 鑫诺金等
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020-87560032 18026426454 (联系时请报上课程编号)    
 1431049362   2429622654
(点击对应图标或加为好友即可联系;在线时间:周一至周五 9:00-18:00
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    · 老客户再次参加公开课或内训课,可额外奖励一倍学分;
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