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电话销售技巧

 

《电话销售技巧》课程大纲

关于销售成功的思考(引起思考)
掌握了高明的技巧就能成功吗?
销售技巧对销售结果的影响(销售技能的确会有高低,但不是影响销售结果的决定因素。)
一天200个电话就能成功吗?
工作量对销售结果的影响(稳定的、足够的工作量对销售结果影响非常大,但是,仅仅有工作量还不能成为一名优秀的电话销售。)
手上有了好名单就能成功吗?
资料质量对销售结果的影响(有了好资料,当然对销售是一种促进,但是,如果只是把希望寄托在资料上,一定不会成功!)
客户对电话销售特别反感怎么办?
市场环境对销售结果的影响(市场环境是我们无法改变的,那么,我们应该如何改变自己去争取最好的结果呢?)
究竟什么才是销售成功的秘诀?
成功的销售是多方面因素的综合结果(这里只是给出一个方向,课程最后会有总结。)
电话销售的特点与技巧(建立架构)
电话销售中沟通的特点
心理特点(推销与抗拒)
语言特点(短平快)
会谈节奏(谁是主导?如何把握会谈方向?)
电话销售的基本流程
通用销售流程讲解(快速讲解,主要建立流程的概念)
建立你自己的电话销售流程
通过互动,梳理现有销售流程
确立节点
讨论并明确节点的标准
达到每个节点,应该具备的技能
陌拜电话的5个基本步骤(非常重要)
说明:陌拜电话最大的难点在于初次电话。如何跨越“挡路人”,找到你的会谈对象,是销售能否顺利开始的关键。该部分会用大量的正反面案例来阐述陌拜电话的各种表现,通过问答互动、情境模拟,让学员知道什么是对,什么是错,掌握初次电话的规律和技巧。
引起接电话者的注意
说出自己以及所在公司的名字
说明你打电话的原因
做一个认证性或征询性的阐述
定好会面事宜
电话约访的各类状况(该部分是对上一部分的灵活使用,同时也提炼出陌拜电话中最常见的场景和处理方式)
客户的拒绝分类及处理方式
使用“台阶”推动电话销售进程
以第三方为例的陌拜电话
要找的人不在,如何正确留言
跟进电话
电话销售的关键场景剖析(实战观摩)
电话销售的8个重要场景
获得线索
探寻需求
传递信息
讨论问题
联络感情
推进进程
答疑解惑
建立信任
典型场景的话术分析(有案例,有录音,有表格)
绕前台
遇到专业人士
客户正在出差
客户不停地拒绝
如何稳定电话销售业绩(总结:揭秘成功的电话销售)
重新理解销售
销售不是卖东西
销售工作的意义
认识你自己的销售数字
你了解自己的销售效率吗?
销售数字的含义和价值
可怕的数字陷阱(对销售数字最常见的错误认识)
你的潜在客户远比你想象的少(这就是业绩不佳的真实原因)
克服你面前的最大困难
惰性与现状
良好的工作习惯
稳定业绩的核心秘诀
稳定的工作量
稳定的工作技能
稳定的工作状态

《电话销售技巧》培训目标

掌握电话销售的关键技巧
掌握稳定业绩的基本方法

培训师介绍

温耀南

温耀南
 军人出身,转战保险公司,在无任何背景情况下从业务员做到经理,深知业务员甘苦。
 随着时代发展进入互联网行业,从基层电话销售和培训师开始,到分公司总监、总部销售管理部经理(全国有4000人的销售团队);北方区总监;最后至公司副总裁,主管运营和培训。
 经历了从连续3个月零业绩零收入到年薪50万的职业历程,对销售工作和中小企业经营有了自己深刻理解,进而进入培训行业,主讲销售和销售管理培训百余场,受训人次过万。

销售战绩:
 做保险业务时,月均标保2-3万,频繁获得公司各种奖励。
 用1个月时间带领一家长期亏损的公司扭亏为盈。
 用3个月时间完成分公司的业绩飞跃,带领20人的团队超越60人团队的业绩,在全国43家分公司排名中名列前10,同级别公司排名第一。
 担任阿联酋皇家电子商务平台中国机构北方区老总期间,带领团队完成亿元采购大单。
 作为全公司4个营销区域之一,所负责的北方区业绩占公司总业绩75%。
培训成绩:
 泰康和光大永明的认证高级讲师。
 主讲销售培训百余场,受训人次过万。
 独立研发的各种电话销售工具表格在业务员中广为流传,实现约访成功率提高30%,签单成功率提高25%,帮助众多销售人员走向成功。
 担任多家公司销售培训顾问,通过培训提升了业务员能力,稳定了销售队伍,销售人员流失率从58%降低到32%。
 独创“美女恋爱游戏”的销售培训架构,开创轻松时尚的销售培训风格。经过多次实战检验,深得一线好评,学员业绩大幅上升。
 强调销售培训的实用性、训练业务员的本能反应,(提高业务员的危机反应能力),将多年亲身实际经验,倾囊销售,最大限度提升培训效果。
老师魅力:
 咨询式服务,教练式授课。
 实效、幽默、时尚,一针见血,过耳不忘。
服务过的客户有:安飞国际、 高风集团、 东灵通国际、 紫博蓝、 鼎普科技、 北京屋蓝博、泰康人寿、
中国人寿、 慧聪国际、 铭万集团、 安信证券、 DubaiWold 特佳易、武汉中商集团清华总裁班、特乒将士、美好美加、中复电讯、海南航空、顺康药业、 鑫诺金等
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