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完美展示训练

 

《完美展示训练》课程大纲

产品展示(也可以称之为“方案陈述”),是销售流程中非常重要的一环。产品再好,展示不力,也有可能失去生意。因为客户只会购买他们想要的,而不是你提供的。所以,如何让你的产品展示在众多供应商中脱颖而出,给客户留下更深刻的印象,是非常值得探讨和研究的话题。
本课程从销售的视角来对待一个看似是“专业技术型”的问题,并给出一套行之有效的思路和训练方法,令您的产品展示生动灵活,成为推动销售的重要力量。

前言:展示的力量与价值
说明:通过4个案例给学员最直接的客户体验,让大家意识到,好的展示对于成功的重要性。
案例1:震撼的展示赢得陪审团的同情,赢得官司,获得巨额赔偿;(全美首例伟克适药物致死案)
案例2:失败的展示即便证据十足也会失去机会,让凶手逍遥法外;(震惊世界的辛普森杀妻案)
案例3:史蒂夫·乔布斯(苹果公司创始人)的完美陈述
案例4:两段产品展示录像的对比(来自我们身边的实例)

展示失败的7大原因
说明:通过分析常见的失败陈述,让学员对号入座思考自己在工作中是否也有类似问题(比如忽视听众角色、陈述目标不清晰、陈述结构混乱等),引起重视和思考。
把陈述对象当成竞争对手
将陈述本身当做终极目的
没有明确的主题
忽略了听众的需求
以演讲代替沟通
缺乏清晰的脉络
过分纠缠细节

完美展示的5个步骤
说明:不论是口头、文字、还是PPT,都只是展示的媒介,如果没有清晰的思路,任何媒介的使用都无法达到预期效果。这个部分给到学员的是核心思路。只要掌握了这个思路,文字的表达和语言表达就水到渠成了。
充实头脑,过滤收集到的信息
延展触角,全面感知素材
适当放松,灵感自会到来
整理思路,提炼加工创意
拟定文稿,做到流利陈述

展示内容的组织
说明:前面的课程内容解决了客户体验换位思考,解决了对号入座认识问题,解决了核心思路行动方向,那么这一个环节解决的就是如何具体落实。把一个指导性的思路落实在具体的工作场景中。通过教练的方式,引导大家思考不同的客户角色,不同的会谈阶段,不同的表达形式,怎样去做才能达到预期目标。
阶段不同,内容不同
销售前期:意向方案
销售中期:研讨方案
销售后期:正式方案
对象不同,内容不同
面对使用者、决策者、受益者、评估者不同角色时的内容组织
形式的影响
口头,书面,PPT各有不同

产品展示教练
说明:光说不练,效果减半。教练在学员的练习中反复强调相关原则,让大家更深刻体会到从理论对实践的指导,改变工作中已经习惯的错误动作。
展示前的准备工作
产品分析
客户分析
要点:产品和客户之间的关联
产品展示(各组用PPT进行展示,每次展示后自评,互评,教练点评)
初期展示
场景:面对客户的第一次展示
要点:
对客户方参与人员、展示当天工作流程的了解;
我方产品和客户之间关联的描述;
话题的深入的程度是否恰当;
一定时间内内容的分配;
中期展示
场景:针对客户所提需求提出的研讨方案
要点:
对客户需求的关注与分析;
方案与需求的匹配度;
对客户方参与人员的分析;
是否有备选方案;
能否提出建设性的要求;
成交前的展示
场景:面对决策委员会的展示
要点:
决策委员会的人员构成分析;
展示的内容是否跟决策委员会的关注点合拍;
展示的要点与结构是否清晰明了;
能否让决策委员会树立起对我们的信心;
时间与内容的搭配
PPT文档的制作
从结构上讲述PPT的制作要点

展示中的表演成分
说明:表演是现场展示中不可缺少的部分,恰当的表演会为你的整体方案增色。这个环节并非用演讲大师的标准要求大家,而是让大家恰如其分地展示自己辛苦准备的方案。
姿态
声音
目光
手势

完美呈现
各组按上述要求(PPT制作、表演)完整演示最后阶段的方案陈述(自评、互评、点评)

总结
说明:积极正确的意识,清晰的思维方式,具体的工作内容,准确的展示目标,恰当的表达方式,成就完美展示。
产品展示需要销售意识
产品展示是双向交流的过程,而非单方的信息发布
产品展示的成功取决于事前的准备
产品展示的核心思维:投其所好

培训师介绍

温耀南

温耀南
 军人出身,转战保险公司,在无任何背景情况下从业务员做到经理,深知业务员甘苦。
 随着时代发展进入互联网行业,从基层电话销售和培训师开始,到分公司总监、总部销售管理部经理(全国有4000人的销售团队);北方区总监;最后至公司副总裁,主管运营和培训。
 经历了从连续3个月零业绩零收入到年薪50万的职业历程,对销售工作和中小企业经营有了自己深刻理解,进而进入培训行业,主讲销售和销售管理培训百余场,受训人次过万。

销售战绩:
 做保险业务时,月均标保2-3万,频繁获得公司各种奖励。
 用1个月时间带领一家长期亏损的公司扭亏为盈。
 用3个月时间完成分公司的业绩飞跃,带领20人的团队超越60人团队的业绩,在全国43家分公司排名中名列前10,同级别公司排名第一。
 担任阿联酋皇家电子商务平台中国机构北方区老总期间,带领团队完成亿元采购大单。
 作为全公司4个营销区域之一,所负责的北方区业绩占公司总业绩75%。
培训成绩:
 泰康和光大永明的认证高级讲师。
 主讲销售培训百余场,受训人次过万。
 独立研发的各种电话销售工具表格在业务员中广为流传,实现约访成功率提高30%,签单成功率提高25%,帮助众多销售人员走向成功。
 担任多家公司销售培训顾问,通过培训提升了业务员能力,稳定了销售队伍,销售人员流失率从58%降低到32%。
 独创“美女恋爱游戏”的销售培训架构,开创轻松时尚的销售培训风格。经过多次实战检验,深得一线好评,学员业绩大幅上升。
 强调销售培训的实用性、训练业务员的本能反应,(提高业务员的危机反应能力),将多年亲身实际经验,倾囊销售,最大限度提升培训效果。
老师魅力:
 咨询式服务,教练式授课。
 实效、幽默、时尚,一针见血,过耳不忘。
服务过的客户有:安飞国际、 高风集团、 东灵通国际、 紫博蓝、 鼎普科技、 北京屋蓝博、泰康人寿、
中国人寿、 慧聪国际、 铭万集团、 安信证券、 DubaiWold 特佳易、武汉中商集团清华总裁班、特乒将士、美好美加、中复电讯、海南航空、顺康药业、 鑫诺金等
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《完美展示训练》所属分类
《完美展示训练》关键词
完美展示训练、销售技巧、市场营销、
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