当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》温耀南:销售技巧全攻略 (课程编号:100139004)

销售技巧全攻略

 

《销售技巧全攻略》课程大纲

听过很多销售技巧课程,每次都有感悟,但是到了销售现场仍然迷茫,事后总结又仿佛很清楚,这到底是怎么回事?
认真看过很多有关销售的书籍和光盘,总觉得有道理但却很难用得上,这是为什么?
学习了很多销售技巧,但是业绩仍然没有太多提升,为什么呢?
干销售这么多年,听销售技巧课不知道多少遍了,总觉得什么都知道,但是遇到客户仍然凭感觉,很难做到心中有数。这个问题如何解决?

温老师观点:
成功的销售,靠的不是三招两式销售技巧,而是一套系统科学的思路方法。
孤立的技巧招数很难奏效,有效的策略和组合拳相配合方能制胜沙场。
学习了大量销售技巧却感到没有太大作用,多半是因为“药方”不对症。

前言
思考:大家为什么要学习销售技巧?
学习销售技巧的真实目的是什么?
常见销售学习状况剖析
课程目标解读
建立正确的思维架构
重新认识自己的产品和客户的关系
梳理属于自己的销售流程
掌握4大核心销售技巧的综合使用

建立正确的销售思维架构

这个靶心图是课程的总纲。递进关系如下:
产品与客户的关系是有效销售的核心。有效的销售思路和销售提问都是基于对产品跟客户的研究。因此,仔细研究产品和客户的关系是有效销售的基础。
基于产品和客户的关系,可以初步得出若干销售思路,也就是产品卖点的延伸。
合理有效的销售流程,是跟客户的购买心理节奏吻合的,销售流程的确立,意味着销售进入了主动和可控状态;
销售技巧是确保销售流程顺畅进行的技巧。销售技巧不是奇技淫巧,其核心就是4项技能:倾听、提问、确认、陈述;
上述4大核心技巧,并非独立存在的,在每一次有效的销售沟通中,这4个技巧都可能同时使用。我们提炼出8个销售场景来让大家体会这4大技巧的综合运用。所有的销售沟通,不论电话还是面谈,又或者是邮件,都不过是这8个场景的排列组合。
有效销售的靶心:产品和客户的关系
认识产品:忘记产品本身,关注产品能够解决客户的问题和客户的使用体验。
塑造观念(把产品当美女看)
芙蓉恐龙理论(你心里的就是客户眼里的)
美女加工理论(其实客户所看到的都是经过加工的结果)
美女通吃理论(用市场的口味而非单纯自己的口味去认识产品)
时装流行理论(高效的销售都是事先策划好的)
案例分析(手机案例、工业品案例、服装案例)
学员练习:工具表的使用,代表发言,讲师点评
认识客户
客户性格分析
客户职位分析
客户角色分析
购买心理分析
常见拒绝分析
有效销售第二环:策划销售思路(销售前的预演和准备)
客户购买特点的分类与综合
对过往成功销售的经验总结与分析,大概掌握什么类型的客户会喜欢产品的什么特点。
根据对产品和客户的认识策划销售思路,做好售前准备。
有效策划销售晋级
有效销售第三环:梳理销售流程
梳理销售流程
提问互动,大致确定流程
分出阶段
明确各阶段的标准
执行流程的重点
一个通用销售流程的讲解(把销售当恋爱谈)
销售的节奏感(让你的销售流程和顾客的购买流程合拍,最大程度促成成交。)
有效销售第四环:4大核心销售技巧
倾听
销售成功的第一步。
倾听是沟通的前提,没有倾听就没有对话的共同基础。通过案例分析让大家掌握有效倾听的技能。
练习:如何达成有效倾听
提问
提问是战略布局的开始。
通过提问掌握销售的主动权,让整个销售过程可控。
练习:从对产品和客户的研究出发策划你的问题。
确认
把红旗插上你的阵地。
每一次确认都是销售的推进,不断推进,走向成交。
练习:掌握确认的思路和句型。
陈述
发动有目的的进攻
这是收官的重要技能,也是一个销售话题的总结与推动。有效的陈述一定建立在倾听、提问和确认基础之上。
练习:基于你的产品进行陈述练习,讲师点评。
有效销售第五环:销售的8大场景训练
获得线索
讨论问题
明确需求
传递信息
答疑解惑
推进进程
联络感情
建立信任
技巧之外的成功要素:心态、工具、习惯、生活经验等
正确的心态
使用销售技巧的出发点要正确:“心怀鬼胎”的销售,一定不会长久。
正确认识销售工作:平静客观积极地认识销售工作,是坚实成长的基础。
合适的工具
最常用也是最好用的工具:笔和本子
自己归纳总结创造工具表格
有工具,有助力
良好的工作习惯
客户储备的数字陷阱
业绩稳定的制胜秘诀
做生活中的有心人
观察人,研究人
经常以顾客的身份去体验生活
用好你的纸和笔,记录与总结会带来持久的动力
课程总结
正确的思维架构:正确的思维产生正确的行为
正确认识产品和客户的关系:忘记产品本身,关注客户体验
确立销售流程:让销售变得主动、可控
4大核心技巧:简单易行,重复就能成功

培训师介绍

温耀南

温耀南
 军人出身,转战保险公司,在无任何背景情况下从业务员做到经理,深知业务员甘苦。
 随着时代发展进入互联网行业,从基层电话销售和培训师开始,到分公司总监、总部销售管理部经理(全国有4000人的销售团队);北方区总监;最后至公司副总裁,主管运营和培训。
 经历了从连续3个月零业绩零收入到年薪50万的职业历程,对销售工作和中小企业经营有了自己深刻理解,进而进入培训行业,主讲销售和销售管理培训百余场,受训人次过万。

销售战绩:
 做保险业务时,月均标保2-3万,频繁获得公司各种奖励。
 用1个月时间带领一家长期亏损的公司扭亏为盈。
 用3个月时间完成分公司的业绩飞跃,带领20人的团队超越60人团队的业绩,在全国43家分公司排名中名列前10,同级别公司排名第一。
 担任阿联酋皇家电子商务平台中国机构北方区老总期间,带领团队完成亿元采购大单。
 作为全公司4个营销区域之一,所负责的北方区业绩占公司总业绩75%。
培训成绩:
 泰康和光大永明的认证高级讲师。
 主讲销售培训百余场,受训人次过万。
 独立研发的各种电话销售工具表格在业务员中广为流传,实现约访成功率提高30%,签单成功率提高25%,帮助众多销售人员走向成功。
 担任多家公司销售培训顾问,通过培训提升了业务员能力,稳定了销售队伍,销售人员流失率从58%降低到32%。
 独创“美女恋爱游戏”的销售培训架构,开创轻松时尚的销售培训风格。经过多次实战检验,深得一线好评,学员业绩大幅上升。
 强调销售培训的实用性、训练业务员的本能反应,(提高业务员的危机反应能力),将多年亲身实际经验,倾囊销售,最大限度提升培训效果。
老师魅力:
 咨询式服务,教练式授课。
 实效、幽默、时尚,一针见血,过耳不忘。
服务过的客户有:安飞国际、 高风集团、 东灵通国际、 紫博蓝、 鼎普科技、 北京屋蓝博、泰康人寿、
中国人寿、 慧聪国际、 铭万集团、 安信证券、 DubaiWold 特佳易、武汉中商集团清华总裁班、特乒将士、美好美加、中复电讯、海南航空、顺康药业、 鑫诺金等
点击查看温耀南的详细资料>>>>

《销售技巧全攻略》所属分类
《销售技巧全攻略》关键词
销售技巧全攻略、销售技巧、市场营销、
内训课需求在线提交
咨询热线:
020-87560032 18026426454 (联系时请报上课程编号)    
 1431049362   2429622654
(点击对应图标或加为好友即可联系;在线时间:周一至周五 9:00-18:00
《销售技巧全攻略》内训课需求表
您的真实姓名:    * (请一定使用真实姓名)
性    别:   先生女士
公司名称:   
E-mail地址:    *
电话/手机:    * (电话请带上区号,谢谢)
QQ:   
培训对象:   
参加总人数:    * 例:20~30人
培训时间:    请填写您可以接受的开课时间范围
针对现象:   
师资要求:   
验证数字:    验证码,看不清楚?请点击刷新验证码 *
学分奖励活动
    · 通过本页面底部的内训课需求表提交需求,可额外奖励一倍学分;
    · 老客户再次参加公开课或内训课,可额外奖励一倍学分;
    · 老客户介绍新客户参加公开课或内训课,老客户将可额外奖励0.5 倍学分;
        点击这里查看学分的用途
相关专题

销售技巧提升

  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
博锐登陆:用户名 密码 新用户注册 [收藏本站]
帮助:关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 精英俱乐部 | 免费赠送区
首页 | 文库 | 专题 | 专栏 | 媒体   培训   百科 | 论坛 | 信息 | 下载 | 企业关注 | 书城 | 黄页 | 营商智囊 | 专业机构同盟 | 培训师同盟 | 助手
博锐在线客服 ×
博锐微信号

博锐微信号 ×