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销售团队管理课程大纲

 

《销售团队管理课程大纲》课程大纲

第一部分:要想打好牌,先要会看牌
(本章目的:了解你的工作环境、工作对象和工作目标)
认识你的岗位
认识你的变化(各种外在的和内在的变化及要求)
认识你的位置(你的环境因位置而变,你要适应新环境)
认识你的资源(你起了一把什么样的牌?哪些是你的可控因素?)
认识你的目标(你应该努力打好手里的牌,而不是想着重新起牌或者改变规则。)
认识你的业务(虽然你仍在销售一线,但是你对销售的理解应该和业务员有所区别。)
对管理的初步认识
什么是管理,为什么需要管理?
管理的三要素:目的、人员、程序。
七顶管理帽:行政、指导、领导、人际、行动、挑战、业务
对管理者思维方式的要求:结构化整体思考问题,找到管理的“承重墙”
管理者应该具备的素质与技能
素质:执行、思考、合作、坚韧、团队、积极
能力:计划、激励、表达、解决问题、人力资源管理、组织、监控
常用工作技能:开会、布置工作、汇报、总结、批评、谈心、沟通
经理常见的问题与困难
习惯于原来的角色
两级分化:高高在上或者母鸡心态
以自我为中心的思维和行为模式
个人利益和团队利益的冲突
缺乏承担的勇气和胸怀
关心业务重于关心管理
忙于救火而没有防火措施
思考并讨论:
你不喜欢的管理者是什么样子?举例说明。遇到类似的状况,你怎么处理?
你喜欢的管理者是什么样子?举例说明。你愿意向他学习吗?你最渴望学习他什么?

第二部分:美女生产线揭秘
(本章目的:从培养业务员最快速出单的角度认识你的产品)
读懂了产品,销售就成功了60%(所以,你必须训练业务员如何去解读产品。)
产品不是材质、工艺、特征和功能的组合
任何产品都是有生命的
发现产品的生命力并传递给客户,即使你没有什么技巧,销售多半也会成功。
怎么挖掘产品的生命力?(把产品当美女看)
你心里是什么,客户就看到什么。(芙蓉恐龙理论)
用市场的眼光看产品(美女通吃理论)
你呈现给客户的,一定是结果而非素材(美女加工理论)
任何一件产品都在等待它的主人(时装流行理论)
示范与工具
案例:LG手机的宣传文案
高效认识产品的工具表格讲解
现场练习
以自己销售的产品为基础填写工具表

销售管理的核心架构:确立销售流程、执行销售流程、评估销售流程
第三部分:会恋爱就会销售
(本章目的:确立销售流程)
正确有效的销售流程是销售成功的内在规律
恋爱的过程就是销售的过程
在正确的时间做正确的事情(令狐冲的两次错误)
流程的价值远远大于技巧(追女孩子是需要节奏感的,向李云龙学习)
梳理现有销售经验并形成初步流程(通过互动引导大家总结出属于自己的销售流程)
列举销售关键字
排序……
流程初步确立
一个通用销售流程的讲解(借鉴通用销售流程,从而明白销售流程的核心原理)
销售4步走
销售4步的标准
流程的价值和意义
从产品出发进行销售策划(掌握销售策划的思路)
寻找切入点
探询兴趣点
用流程推动购买情绪到达顶峰(销售流程和产品认知的结合)
思考并讨论:
刚才我们自己总结的销售流程的节点在哪里?
销售策划对销售有什么积极影响?
销售策划和销售流程有什么关系?

第四部分:游戏秘技大公开
(本章目的:依据销售流程的过程管理、客户关系管理、销售经理的常用提问)
销售流程与购买心理的对应关系
客户为什么购买
在正确的位置做正确的事情
门当户对的成功
不同销售阶段的不同管理重点
客户状态分类
不同状态下的管理侧重点
客户关系管理表
有效提问是管理的重要技能
经理应当经常问下属的16个问题
管理者应该问什么?怎么问?
销售流程就是你提问的索引
通过数据和流程诊断你的销售队伍
销售数据的统计汇总
销售数据反映的能力状况
案例分析:6组真实的销售数据分析
思考和讨论
你知道你的销售数字吗?
这些数字能够给你哪些启示?

第五部分:加油站和维修站
(本章目的:各种销售会议的组织、销售计划的制订与执行)
制订积极有效的销售计划
你还在拍脑门定计划吗?
自杀式计划
计划与绩效的挂钩
制订销售计划的依据和方式
计划背后的工作
任务的分解与销售进度控制
两个世界500强的微观控制:稻盛和夫的阿米巴式经营(把任务分解到每个独立经营单元,比如每个业务员或者柜台)
了解你的每个“阿米巴”
每个业务员都能够按照流程和规律做事吗?
时间与节奏(过程监控,保证工作进展)
销售会议的组织
加油站:早会
维修站:夕会
定期保养:周例会
大修检查:月例会

第六部分:许三多PK顺溜
(本章目的:建立有效的销售培训体系)
许三多的成功和顺溜的成长
许三多:标准化批量生产的优良产品(把普通员工培养成合格业务员)
顺溜:天赋异禀与因材施教的价值最大化(业绩高手的培养与管理)
事半功倍的业务员培训
业务员成长历程回顾
不同阶段遇到的不同问题
在正确的时间做正确的事情
不要当“鸡妈妈”
不要当甩手掌柜
三个培训体系
新人上岗培训系统
业务员随岗培训系统
专项培训系统
三种培训方式的要领和优势
培训/授课
分享
演练

第七部分:作为感情动物的人
(本章目的:沟通、激励与团队建设)
认识团队
复杂的团队心理
既有互助也有竞争
团队协作的乐趣
打造高效率团队10步骤
组建团队
明确角色
创造鼓励交流的工作环境
增近情感,建立牢固的人际关系
建立流程跟踪进度,确保完成任务
定期评估
挖掘团队的创新能量
有效运用外部资源和网络平台
处理问题并继续向目标前进
给予奖励,庆祝成功
处理团队中的人际关系
表扬(赞美)、鼓励(肯定)、批评、谈心、协调等
不得不提的激励
激励首先是意识
兴奋剂疗法与无知无畏的勇气
精神激励与物质激励
短期行为和长期动力
让激励成为工作的常态

第八部分:防火与救火
(本章目的:掌握有效的时间管理技能)
你是有效的时间管理者吗?
忙忙碌碌不等于高效工作
我们的时间都到哪里去了
时间是最大的成本
防止浪费时间的诀窍
杜绝拖延
防止干扰
4条规律
改变管理习惯
计划
组织与授权
控制进度
自我约束
学会把工作系统化
有效整理信息
流程化处理日常事务
高效应对突发状况
如何开发出更多的时间
管理时间的金科玉律

第九部分:做人与做事
(本章目的:正视中层的尴尬和机遇)
万事皆有缘,存在即合理
一不小心当了经理
对上、对下、对平级的复杂关系
你不得不面对的3种两难游戏
做事先做人,但是做人是通过做事体现的
成功是综合因素作用的结果
劳模并不是成功的管理者
人与事的交织和影响
管理者永远的课题:太极阴阳辩证平衡
光明大道的成功
一人创立两家世界500强的故事(稻盛和夫)
简单的做人做事原则获得的巨大成功
相信自己,相信希望,相信光明

培训师介绍

温耀南

温耀南
 军人出身,转战保险公司,在无任何背景情况下从业务员做到经理,深知业务员甘苦。
 随着时代发展进入互联网行业,从基层电话销售和培训师开始,到分公司总监、总部销售管理部经理(全国有4000人的销售团队);北方区总监;最后至公司副总裁,主管运营和培训。
 经历了从连续3个月零业绩零收入到年薪50万的职业历程,对销售工作和中小企业经营有了自己深刻理解,进而进入培训行业,主讲销售和销售管理培训百余场,受训人次过万。

销售战绩:
 做保险业务时,月均标保2-3万,频繁获得公司各种奖励。
 用1个月时间带领一家长期亏损的公司扭亏为盈。
 用3个月时间完成分公司的业绩飞跃,带领20人的团队超越60人团队的业绩,在全国43家分公司排名中名列前10,同级别公司排名第一。
 担任阿联酋皇家电子商务平台中国机构北方区老总期间,带领团队完成亿元采购大单。
 作为全公司4个营销区域之一,所负责的北方区业绩占公司总业绩75%。
培训成绩:
 泰康和光大永明的认证高级讲师。
 主讲销售培训百余场,受训人次过万。
 独立研发的各种电话销售工具表格在业务员中广为流传,实现约访成功率提高30%,签单成功率提高25%,帮助众多销售人员走向成功。
 担任多家公司销售培训顾问,通过培训提升了业务员能力,稳定了销售队伍,销售人员流失率从58%降低到32%。
 独创“美女恋爱游戏”的销售培训架构,开创轻松时尚的销售培训风格。经过多次实战检验,深得一线好评,学员业绩大幅上升。
 强调销售培训的实用性、训练业务员的本能反应,(提高业务员的危机反应能力),将多年亲身实际经验,倾囊销售,最大限度提升培训效果。
老师魅力:
 咨询式服务,教练式授课。
 实效、幽默、时尚,一针见血,过耳不忘。
服务过的客户有:安飞国际、 高风集团、 东灵通国际、 紫博蓝、 鼎普科技、 北京屋蓝博、泰康人寿、
中国人寿、 慧聪国际、 铭万集团、 安信证券、 DubaiWold 特佳易、武汉中商集团清华总裁班、特乒将士、美好美加、中复电讯、海南航空、顺康药业、 鑫诺金等
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销售团队管理、销售团队、市场营销、
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