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店面销售业绩提升

 

《店面销售业绩提升》课程大纲

门店销售,最重要的是在短时间内给顾客传递一个美好的综合感觉,因此,在销售技能的培训方面,重要的不是技巧本身,而是在恰当的机会点、用正确的方法跟客户交流与互动,塑造顾客体验,并把这种技能形成相对固定的有效的套路。所以,授课时讲师会侧重各种销售场景和产品卖点的分析,让学员明白为什么要这么做,这个技术动作的目的是什么,要领在哪里,并给出通用的销售模型。
不论是课程内在理论架构,还是在授课方式上,都努力做到简洁实用、深入浅出,用最直白的语言和故事来诠释销售的精髓。避免了过于理论的描述和过于抽象的技巧难以转化成生产力的尴尬。

目的:
深入认识销售技能(从自发到自觉的认识,从经验到规律的认识,从天赋到能力的认识)
掌握常见销售场景的销售要点
初步具备销售自我诊断的能力

大纲如下:
你准备好了吗? (这部分看似简单,却恰恰是大多数销售的短板。这个短板会直接影响业绩提升。)
你了解你的产品吗?(认识产品是成功销售的第一步。认识产品绝不是牢记各种型号,各种技术参数。要想成为优秀的销售,一定要忘记产品本身,专注客户体验。因此,该部分会教给大家如此忘记产品,怎么去关注客户体验,给出工具表格。最后,做一个示范,再完成一个练习。)
认识产品本身(功能、材质、安全、环保、科技、工艺、价格等)
了解相关知识(色彩搭配、节能环保、生活理念等)
忘记你的产品(找到产品和顾客之间的关联感觉)
把产品当美女看(用最生活的眼光来认识产品:知识、故事、感觉)
完成“知识、故事、感觉”产品认知练习表
你了解你的顾客吗?(我们不要被成千上万的顾客数量迷惑,其实顾客就那么几类,只要我们提前分析研究了,准备好有针对性的战略战术,就一定能做到有备而战,从容取胜。通过实际销售案例解读顾客语言背后的真实心态。)
心态分析
初恋少女的心态
害怕上当的心态
自我欣赏的心态
永远嫌贵的心态
挑剔找茬的心态
购买心理分析
类型分析
闲散型
意向型
目标型
你了解你的工作吗?(树立正确的销售观。这里不讲心态,而是讲定位。作为销售人员,他成功的要点究竟在哪里?学习销售技巧,究竟应该学什么?)
你不是在销售(不要卖东西,帮客户买东西)
你必须要销售(必须有销售意识,不能忘记自己的工作和真实目的)
把销售当恋爱谈(在正确的时间做正确的事:令狐冲;销售是一场蓄谋已久的战役:李云龙)
成功销售几步走(成功的销售不是靠技巧,而是靠流程。在正确的环节做正确的事情,才能保证业绩的长治久安。)
梳理你的销售流程(这部分内容非常重要而且关键,是销售成功的精髓。)
通过提问与互动,让大家自己梳理现有的销售流程(让大家先思考,然后再讲解,大家的理解和认识就会明显提升)。
一个通用的店面销售流程介绍
招呼客人
判断喜好
推荐体验
解决问题
推进成交
争取回头
确立销售流程中各环节的要点
用讨论和交流的方式,让大家说出各个环节的要点,为接下来的实景演练做准备。
实景演练(销售不能光说不练,边练边讲,边学边练,会最大程度提升业务人员的技能。)
所有的演练,都有相应的难点设计和要点点评,并在每个小环节结束时进行总结。
招呼客人与判断喜好
客户的3种常见状态处理(随便看看、转转再说、同伴插嘴)
判断客户的喜好(如何进行提问或者试探,掌握主动权)
推荐体验
让客户操作(触摸)
客户操作时怎么说?
塑造感觉的要点
解决客户的疑问
关于产品本身(功能、使用、售后等)
关于价格和折扣(客户永远嫌贵,怎么处理)
来自第三者的异议
推进成交与争取回头
推进成交的时机与话术
让客户成为常客
几点重要的建议
经常看家居生活类杂志/网站
看图片看案例找感觉
学习当下比较流行的语言和措辞
经常去同类店面逛逛
学习别人的销售技巧
体验作为客户的感觉
经常组织分享和培训
把大家看的学的拿来一起学
系统的培训,把零散的技能梳理提升
勤动笔勤动脑勤练习
用笔记录销售状态,而非只是用嘴说(看似简单,实则非常重要!)
先在本子上模拟回答客户问题,多想几种策略(不要嫌麻烦,很有效!)
相互练习自己的话术,直到成为本能(熟能生巧)


建议:
请提前将学员分组并选出组长,提高课堂效率;
课堂上有很多练习,所以一定要让学员准备本和笔;
一定要准备大白板和白板笔;
可以安排人员进行现场笔录,这对培训效果的延

培训师介绍

温耀南

温耀南
 军人出身,转战保险公司,在无任何背景情况下从业务员做到经理,深知业务员甘苦。
 随着时代发展进入互联网行业,从基层电话销售和培训师开始,到分公司总监、总部销售管理部经理(全国有4000人的销售团队);北方区总监;最后至公司副总裁,主管运营和培训。
 经历了从连续3个月零业绩零收入到年薪50万的职业历程,对销售工作和中小企业经营有了自己深刻理解,进而进入培训行业,主讲销售和销售管理培训百余场,受训人次过万。

销售战绩:
 做保险业务时,月均标保2-3万,频繁获得公司各种奖励。
 用1个月时间带领一家长期亏损的公司扭亏为盈。
 用3个月时间完成分公司的业绩飞跃,带领20人的团队超越60人团队的业绩,在全国43家分公司排名中名列前10,同级别公司排名第一。
 担任阿联酋皇家电子商务平台中国机构北方区老总期间,带领团队完成亿元采购大单。
 作为全公司4个营销区域之一,所负责的北方区业绩占公司总业绩75%。
培训成绩:
 泰康和光大永明的认证高级讲师。
 主讲销售培训百余场,受训人次过万。
 独立研发的各种电话销售工具表格在业务员中广为流传,实现约访成功率提高30%,签单成功率提高25%,帮助众多销售人员走向成功。
 担任多家公司销售培训顾问,通过培训提升了业务员能力,稳定了销售队伍,销售人员流失率从58%降低到32%。
 独创“美女恋爱游戏”的销售培训架构,开创轻松时尚的销售培训风格。经过多次实战检验,深得一线好评,学员业绩大幅上升。
 强调销售培训的实用性、训练业务员的本能反应,(提高业务员的危机反应能力),将多年亲身实际经验,倾囊销售,最大限度提升培训效果。
老师魅力:
 咨询式服务,教练式授课。
 实效、幽默、时尚,一针见血,过耳不忘。
服务过的客户有:安飞国际、 高风集团、 东灵通国际、 紫博蓝、 鼎普科技、 北京屋蓝博、泰康人寿、
中国人寿、 慧聪国际、 铭万集团、 安信证券、 DubaiWold 特佳易、武汉中商集团清华总裁班、特乒将士、美好美加、中复电讯、海南航空、顺康药业、 鑫诺金等
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《店面销售业绩提升》所属分类
《店面销售业绩提升》关键词
店面销售业绩提升、门店销售、市场营销、
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