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销售精英训练

 

《销售精英训练》课程大纲

高端客户营销心理学--购买心理与行为分析
销售心理与行为分析
客户为什么会购买?
买卖的核心要素
达成消费的核心
销售人员如何了解客户心理?
动机理论
榜样的力量
关键按钮
高成交率模式解析
专业销售人员的价值主张
消费心理与消费行为的关系
不同客户的消费流程与专业销售流程
案例研讨-客户个性分析
客户需求状况
完全明确型
半明确型
不明确
客户的感知模式
不同感知模式的特点
不同知感模式的对应方法
高端客户营销技巧
以『客户需求』为导向的销售心法
传统式与顾问式销售的不同
咨询式的销售技巧
发挥影响力与说服力的秘诀
在潜意识中影响客户的能力
掌握七种购买讯号
发掘更多潜在客户的方法
如何开发更多的客源
如何接近你的潜在客户
确实掌握客户购买动机
顾客类型分析与应对技巧
顾客购买的四大心理阶段
激发购买意愿的技巧
如何打动人心的产品解说技巧
成功的商谈技巧 处理客户的反对异议
产品呈现技巧
如何以客户为中心做方案陈述:FAB法则
金字塔原理与倒金字塔原理
关联性陈述
非语言呈现技巧
获得客户反馈的方法(讨论)
处理客户反馈的过程(讨论)
客户异议处理(分享与讨论)
购买影响力识别与处理技巧
成交技巧
快速成交的7个要诀
成交缔结的11项技巧 迈向成功销售之路 讲授法
案例研讨
小组讨论
小组发表
第二单元:卓越演讲与口才训练
训 练 内 容 授课手法
成功的演讲
演讲技巧在廿一世纪的重要性
演讲的作用
演讲者面临的挑战
不同类型演讲的特色与要点
综合各维度标准的界定
掌握关键重点
典范类型的案例解析
成功演讲的5P
调研Probe
计划Plan
练习Practice
表达Present
回顾过程Process
演讲的准备
成功演讲的预应准备
演讲的准备:从头开始
充分的准备决定演讲的成败
决定目的,听众在听完演讲后的反应
对3P(People、Purpose、Place)的分析
索引卡(Index Card)的准备及时间设定
演讲的准备:组织与列提纲
如何组织你的演讲辞
依据不同的题材,决定开场的方式。 讲授法
案例研讨
小组讨论
小组发表
如何推向高潮切入主题
以创意的方式结束演讲
再次强调主题
演讲的口才技巧
专业演讲技巧
黄金十五秒—出场技巧
关键的十分钟—迅速抓住现场
口语表达的技巧
非口语表达的技巧
肢体语言的运用
手势的运用
眼神运用训练—视域扩阔
眼神运用训练—增加力量
眼神运用训练—场面控制
手势运用训练—配合内容
身体语言训练—能力扩张
身体语言训练—情绪表达
一心多用能力训练
超语言表达的技巧
声调的运用
声调能力
声调能力训练—声量扩张
声调能力训练—配合内容
声调能力训练—情绪表达
声调能力训练—配合听众
速度的掌握
声音表情
克服紧张的技巧
自我情绪调控
克服怯场的自我调控技巧
建立自信心的方法
加强能量的技巧
问与答的技巧
处理提问时的注意点
何时回答问题
希望营造的气氛
回答问题的三个步骤
处理问题的选择方案
突发状况与异议的处理技巧
第三单元:销售礼仪训练
训 练 内 容 授课手法
专业形象认知与建立
企业人员应具备的专业职业形象
确立商务礼仪是竞争优势附加值的观念
第一印象的重要性与决定因素
您的第一印象告诉别人什么
专业仪容仪表
穿着与职业相符的服装
女士职业服饰的种类及选择
男士职业服饰的种类及选择
职业场合着装——正式场合职业着装
会议、会见、宴会场合着装
服装与体型/服装与个性/服装的彩与肤色
服装的基本搭配原则
职业着装大忌妙用配饰
现场演示——围巾系法/领带系法
职场的遣辞用语规范
商务交往礼仪
待客礼仪
拜访礼仪
电话礼仪
会面礼节
宴请礼仪
用餐礼仪
乘车礼仪
讲授法
案例研讨
小组讨论
小组发表
第四单元:认识奢侈品-拉近客户距离
训 练 内 容 授课手法
为何要了解奢侈品
经济的发展,使奢侈品的消费成为中国社会生活的必然
奢侈品是一门大生意,年销售额过千亿。集中了最领先的营销和管理
奢侈品亦是一种投资,拥有完全二手交易和持有者显形利益并获取回报
奢侈品是艺术:顶级工艺和手工艺结晶
奢侈品也是专业,需要知识,涉及礼仪和商业语言
奢侈品的定义与常识
识别奢侈品
清晰的品牌定位
识别的标志
具有明星化的设计师
有故事作为口碑
限量高质
强调手工
强大而长期的广告
有标志性的产品—常销品
明星追捧
高调的发布
世界三大顶级奢侈品集团
法国LVMH集团 产品介绍
瑞士Richemont历峰集团产品介绍
法国PPR(Pinault Printemps Redoute)集团
奢侈品分类及知名品牌介绍
顶级私人飞机品牌
顶级珠宝品牌
顶级服装品牌
顶级腕表品牌
顶级汽车品牌
顶级钢笔品牌
顶级雪茄品牌
顶级手机品牌

《销售精英训练》培训目标

掌握分析新的房地产销售环境与高端客户营销,
掌握高端客户营销的核心流程与类型及每个阶段的技巧(选择顾客、争取顾客、保有顾客、发展顾客)
掌握高端客户营销心理学,分析客户的行为,心理,性格特点,决策特点,培养顾客的信赖感,学习使人信服的七项秘诀。
高端客户开发技巧-发现高端客户;高端客户营销心理学-了解高端客户
训练卓越的销售口才
掌握高端客户销售的礼仪
认识奢侈品-识别高端客户;高端客户高效沟通技巧-赢得高端客户

《销售精英训练》培训对象

高端客户销售骨干+团队精英人员

培训师介绍

刘成熙

刘成熙
台湾大英法律事务所所长
欧亚法律事务所合伙律师
雍华国际电子有限公司CEO
春达国际股份有限公司总经理
台湾麦金士企管顾问股份有限公司执行副总
广东龙邦物流有限公司执行总经理
深圳市麦金士企业管理咨询有限公司CEO
清华大学长春总裁班做客教授

主要专长与经验
企业战略规划系统制定及推动、企业经营管理规划系统制定及推动
人资体系以及培训体系,薪酬与绩效体系、组织绩效管理系统制定及推
企业文化塑造、企业价值塑造,领导力建设
组织架构的设计及集团资源整合
谈判策略拟定与规划企业并购策略拟定,财务及税务规划、企业法律顾问咨询辅导
均有丰富的实战经验。对各类企业的组织架构、人力资源体系都了如指掌、曾成功辅导过上百家企事业单位,以精辟独到的见解、严格负责的工作态度和独特的授课风格赢得众多客户的一致好评。

近期咨询项目内容
企业战略规划
战略规划拟定
战略分析
策略选择
企业文化建设
核心价值观的提炼和宣导
全面导入CIS
构建完备的企业文化载体
组织设计
组织结构优化设计
各部门功能描述,关键岗位职位描述
岗位分析
流程与绩效管理系统
揭示年度经营方针
建立绩效管理制度,订定各单位之关键绩效指针(KPI)
对公司的每一流程建立衡量指标并指定流程所有人对流程绩效负责。
薪资管理系统
建立职等与职称体系
订定公司薪资政策
调整薪资结构(Compensation Structure)
培训系统
规划年度培训方案,
以建立各职系人员专业知识与核心技能(KSA)
各单位自行培训应系统化
内部培训体系与讲师制度

咨询顾问客户
台湾陆海交通事业股份有限公司
台湾神广电信股份有限公司顾问台湾宏巨建设股份有限公司顾问
台湾来阳实业集团顾问广东汕头超声印制版顾问
力野精密制造深圳有限公司顾问 组织与流程优化及人力资源管理项目咨询
富华電子东莞有限公司顧問 人力资源整理项目
斯比泰电子(深圳)有限公司(新加坡上市企业)
野宝车料(深圳)有限公司 人力资源整体项目
深圳航空有限责任公司 优秀员工管理体系
佛山澳美铝业有限公司顾问绩效管理与薪酬管理
新世界百货集团 企业文化工程再造
新加坡凯德置地 企业战略规划项目
广东龙邦物流有限公司 人力资源管理及整体运营管理
服务过的客户有:电子高科技行业:
富士康科技集团(深圳、上海、北京、烟台、太原、晋城、杭州、苏州、武汉)
汉达集团/昆达集团/顺达/光宝集团/
盛凌实业(深圳)有限公司
普诚科技(深圳)有限公司
傲天信息技术(深圳)有限公司
爱默生网络能源有限公司
深圳华为技术服务有限公司
深圳市腾讯计算机系统有限公司
汉达精密电子科技(顺德)有限公司/深圳天音通信发展有限公司
顺德科威电子厂/康佳集团股份有限公司
深圳中电投资股份有限公司
爱默生网络能源有限公司
深圳振华富电子有限公司/深圳雨尔科技股份有限公司
华为科技 /万达利集团有限公司/建兴光电广州有限公司
西子浮信科技有限公司/日东电子(深圳)有限公司/鑫茂科技(深圳)有限公司/中航信息技术股份有限公司
德之杰电子(深圳)有限公司/北京松下/德赛电子集团有限公司
东莞富华电子有限公司/中国长城计算机集团有限公司/斯比泰电子(深圳)有限公司
力野精密工业(深圳)有限公司/深信服科技有限公司
软通动力深圳分公司/奇美电子股份有限公司/步步高电子

制造业:
聚友实业(集团)有限公司/广东科龙电器股份有限公司/河南省新飞电器企业集团/艾美特电器/湖南省三一重工股份有限公司
重庆银钢企业集团/野宝车料工业(深圳)有限公司/杭州西子奥的斯电梯有限公司
佛山市惠泉建陶有限公司/志高空调/广东东菱凱琴集團
上海通用汽车金融有限公司/南车集团/贵州电力/佛山澳美铝业有限公司
野宝车料工业(深圳)有限公司/裕同集团/上海欣荣实业/东南汽车/北京万源金德汽车密封制品有限公司/浙江华友钴业股份有限公司/江苏牧羊集团/诺而达热交换器(中山)有限公司/重庆拉法基水泥/美的集团/美的厨具/四川长虹电器股份有限公司/东芝家用电器佛山公司
房地产业及家装行业:
华侨城企业集团/深圳万科企业股份有限公司/招商房地产有限公司/凯德置地(中国)投资有限-新加坡凯德置地(上海/成都/广州/北京)/星河湾地产/
深圳星河地产/深圳市洪涛装饰股份有限公司/上海臣信房地产经纪有限公司/上海房屋权证代理有限公司/燕加隆集团--全球综合建材/金地集团/中国旅游地产集团
IT通信业:
中国电信深圳/中国电信九江公司/中国移动四川绵阳公司/中移动雅安公司/中国移动广州公司/中国网通太原/深圳市中兴通讯股份有限公司/
深圳桑菲集团有限公司/雨尔通信/天音通信/佳能中国有限公司
零售服务与物流业:西部联合物流有限公司广东龙邦物流有限公司/永旺商业集团/深圳永旺商业有限公司/天虹商场/顺丰速运集团
广东吉之岛商贸百货有限公司/深圳联合船舶代理有限公司深圳西部联合物流有限公司/广州新科安达后勤中集集团 南方中集/新世界百货集团深圳市农产品股份有限公司/群光实业(武汉)有限公司
银行系统:
中国平安银行(深圳)/招商银行深圳/建设银行(广州/昆明)/ 中国工商银行(佛山支行)/中信银行深圳信用卡中心/兴业银行总行以及(呼和浩特分行/西安分行)
深圳发展银行总行及各地分行佛山/广州/武汉/深圳/成都/北京/大连/济南/深圳/珠海/杭州/天津/温州/宁波/青岛/
中国邮政储蓄(九江支行)
航空业:深圳航空/海南航空/南方航空/海南航空/上海航空/东方航空/深圳汉莎航空技术有限公司
烟草和电力业:四川绵阳卷烟厂/玉溪红塔集团/贵州烟草局/广东核电集团/广东大亚湾核电运营管理有限公司/贵州电力/兰州电力/广西电网/中国南方电网/国家电网/南京供电局
药业与食品业:深圳市海王生物工程股份有限公司/深圳市太太药业股份有限公司/深圳市海王星辰医药有限公司/帝斯曼(中国)有限公司/上海医药集团/佳口食品(中国)有限公司
证券行业:
安信证券/世纪证券深圳总部(南昌等营业部)/广发证券总部(西安/中山/广州/等营业部)天成学院/招商证券/平安保险集团
特大国企及事业单位:
中海石化/中国海洋石油股份公司/深圳计量质量检测研究院/南车集团/铁道部团中央/深圳团市委/深圳市龙岗区政府/中国航天集团/中国纺织集团/华南理工大学MBA/国家新媒体产业基地/株洲南车时代股份有限公司/武警广东总队医院/上海航天技术研究院中粮集团/广州中交四航局/中国商检福建公司
服装业:
中紡集團/兆文紡織服裝深圳有限公司/上海彬彬服饰/七匹狼集团股份公司/湖南圣得西西服
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销售精英训练、销售管理、市场营销、
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