当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》徐建斌:「执行—知行统一五维九步」—销售行动篇 (课程编号:100138255)

「执行—知行统一五维九步」—销售行动篇

 

课程大纲

「课程背景」
你所学习和采用销售方法长期有用吗?
有没有快速制胜,业绩翻倍的的方法?—有,激素催肥,打鸡血。
以若所为,求若所欲,犹缘木而求鱼也。
谎言更容易让人相信,真相人们不喜欢去面对。

很多营销知识,你可以讲的头头是到,很懂销售。
皇帝的新装自然好。只是我比你还清楚,你几乎一个都没有在运用。
好,你必须要明白的一个问题。销售部人员招进来到底是干什么??
企业渠道销售和做直销,做保险,做安利,完全不一样的。
销售人员干的好不好,是技巧问题,能力问题,策略问题,还是心态问题吗?

心态在环境中,能力在行动中,方法在问题中,思路在实践中,实际在变化中。
模式框架可以一个阶段不变,其它的点子和技巧随着环境和实际都可以变。
好的销售模式,销售人员会自发自动的成长和成熟。
我相信真会干的销售的人员一看就明白。
你公司采取什么销售模式?

「课程特色」

一切实践中来,关联系统性,整体价值链。
本人在10多年的工作实践中,很清楚销售环节要做什么,营销管理要做什么,团队建设要怎么搞,清楚哪一块归哪一块,大家学习起来不会乱。

课件内部的结构简单而严谨。一气呵成,独家原创,世界版权。
探寻关系结构,理性思维,通透性启发。
揭示要害节点,现象关联,生动化分享。
不教条,不空洞,不虚夸,简单而务实。
环式反应链,理和实两条线循序的进入,逻辑严谨。
钻石型体系,多维知识线和点埋伏其中,结构紧密。
1. —「救赎—改善心智自我超越」-职业素养篇
2. —「执行—执行统一五维九步」-销售行动篇
3. —「增长—九大模式策动市场」-市场策略篇
4. —「共生—创建团队赢在内部」-营销组织篇
市场活动-四维增长模式,心动-行动-策动-联动,
关联的4个重要环节组成营销管理系统。
1、救赎-人员能力价值系统;2、执行-行动规范销售系统;
3、增长-市场策略规划系统;4、共生-团队建设组织系统;

职业素养—执行的基础,行动规范—执行的标准,
策略目标—执行的方向,团队建设—执行的保障。



「课程大纲」
上篇:认知—知行统一

1、销售部人员招进来干什么?
完成公司销售指标。如何完成?区域市场有效管理。
如何管理区域市场?管理市场六大板块内容。

2、区域市场目标怎么来完成?
市场不好做,销售人员不好过。
产品价格太高,款式落后,品牌不响,公司政策没吸引力?
请问走访新市场,一天拜访了多少家准客户?
销售上不去的原因,在销售环节只有一条执行不到位。

3、我该如何有效开展工作呢?
寻找路径,有9个途径进让你有效达成达成目标。
部分策略展开研讨。战略策略性增长19大路径。在市场策动课题中分享。

4、那我该怎样行动呢?
目标三解;计划三要;行动三问。

5、我一定要经验很丰富吗?
你(企业)在哪里,你(企业)是什么,
你(企业)有什么,你(企业)要什么?
加强9项认知。

6、你为谁工作?工作真的干不好吗?
实效驱动意愿和能动。九步内化目标。
目标换算成你的收入;收入满足你一个愿望;愿望已经变成了现实;
现实便是努力去工作;工作不好明天在哪里;相信你的产品和服务;
相信你的领导和老板;相信给客户带来价值;相信自己赶紧去行动。

7、从目标到使命到行动会不会很难?
全部简单统一一条线。九步内化行动。
目标使命化;使命角色化;角色职责化.;职责行动化;
行动步骤化;步骤规范化;规范重复化;重复习惯化;习惯素养化;
销售人员的使命很简单,就是完成销售目标。

8、如何做到行动规范?
规范是一个流程和标准模式,适用方法以及关键责任的具体规定。
六化管理规范,让你在行动中,执行有抓手,行动有效果。

9、知行统一是什么?
知愿能行,知行统一,执行有效。
-对价值的基本认知-目标增长路径认知-目标转换意愿
-目标转换行动-目标转换步骤。

唯有简化,简单,你才更容易取得销售实质性进展。
销售达成目标,这是唯一的独家法门-知行统一,行动规范。
不然,你会沉浸在无聊的遐思中,寻求更好的方法,浪费时间。
这样做,销售目标就一定能达成实现吗?只有坚持行动。这是你的核心使命。
可以告诉你另外的增长途径,就是策动市场,和团队共生。


下篇,实践—有效执行

1.准备好了吗?—市场计划
□1.销售计划2.战略地图3.拜访计划4.拜访准备
销售人员连工作计划都不愿做,那公司真的是请对人了。
客户别,城市别,产品别销售分解
省区地图,标出开拓意向客户,重点客户,问题客户,拜访计划日期。
拜访目的,新客户,老客户,其它渠道,产品和服务,其它。
拜访过程:拜访计划-拜访准备-市场行动-市场报告。

2.客户在哪里?—市场开拓
□1.价值客户2.客户初访3.客户跟踪4.关系建立
所谓的经销商选择标准几乎都根本就不适用。你也没办法用。
渠道规划的4个层面,渠道招商的6种策略。
经销关注企业4大焦点。经销商选择品牌5个过程。
企业关注经销商4大焦点。企业对经销商选择的5大步骤
渠道选择3种模式。重点关注3类客户。
市场进入4种方式的渠道选择模式。
品牌发展4个阶段的渠道选择模式。
经销商开拓过程9大环节;经销商建立合作的4个关键步骤。
9步合作谈判,针对4类客户和市场,4种政策适度弹性应对。
筹备开业要做的5件事。

3.客户期待你吗?—市场维护
□1.终端维护2.业务计划3.业务辅导4.客户建议
销售人员是流浪的狗还是慵懒的猫?
根本原因就是到经销商那边不知道要干什么。
经销商维护四大手段。
终端维护三大件。认知徐建斌五维整体终端模型。
业务计划流程-五大步骤
业务辅导五项措施
成长的机会在客户抱怨和建议中。

4.客户喜欢找你吗?—客户服务
□1.产品投诉2.供应协调3.技术指导4.事项经费
服务不是销售人员的职责?公司有客户服务部门,很多客户碰到重要的问题第一时间是找你。销售人员,碰到客户具体的问题,你推给谁。
与经销商合作,问题出现最多的是在服务环节。
经销商对销售人员最大的期望就是做好服务。
现在市场竞争面,内部远远要大于市场外部。
简单四步解决问题,让公司和客户都相信你。

5.市场淡,对手淡吗?—推广执行
□1.推广目的2.推广手段3.推广产品4.计划执行。
80%以上的促销活动是根本没有什么实际效果。
三大压力。被动竞争。
促销推广6种目的。促销推广6大类项。
26种促销推广模式,那种更适合你。
推广策划6要素。关键策略4要因。具体策略6步走。
推广方案制定、实施的9大层面。
4类事件整合传播策略。

6.让领导了解你—市场情报
□1.行动报告2.客户动态3.产品信息4.市场动态
你的工作过程也就是通过的报告体现,报告就是对你的基本薪水负责。
领导了解你就是看你的报告,个人提升最快的办法就是认真填写报表。
四大类管理表格运用,计划类,报告类,流程类,事项类。
目前世界上设计最科学的表格,相当规范和标准,把关键内容清晰融合进去。
销售人员,会做表格,做好表格,养成习惯,工作进步非常快。

7.看看有什么不对—档案整理
□1.动态档案2.分级管理3.销售分析4.问题对策
市场变化快,客户档案及时完善,一个季度,整体更新一次。
ABC三类客户,关注3类市场,四类价值客户关系。
销售分析4对比,上月,同期,对手,客户。

8.资源靠你去争取—内部沟通
□1.市场反馈2.市场支持3.内部协作4.销售例会
市场反馈三项内容。寻求支持三个步骤。
内部协作的三个关键,参加例会三项注意。

9.检讨中不断进步—自我提升
□1.工作检讨2.时间管理3.学习提升4.自我管理
工作检讨三步走。
销售人员6要6不要自我管理。

培训目标

理念修正:
没有绝对成交,没有狼和羊。
销售的实质对企业来讲就是执行二字。
从信心、技巧和素养到行动和努力。执行是唯一法门。

职业素养,执行的基础,行动规范,执行的标准,
策略目标,执行的方向,团队建设,执行的保障。

完成区域市场目标通过一系列销售执行来完成。
销售是一个执行,执行是一个过程,过程是一个规范,规范是一种要求和标准。规范组成系统,系统是一种模式。认知和熟悉知行统一的五个重要环节。
通过学习,对自身销售工作正真有个清晰、系统的认知。
1. 让你知道你的市场销售增长点在哪里。
2. 让你明白很实际的选择和寻找你的合作伙伴。
3. 让你清楚如何和经销商增进信任和推进关系。
4. 你知道如何在不同时机,不同环境中开展推广活动。
5. 让你明白要对自己过程负责,有效拜访和填写报告。
6. 如何让领导相信你,支持你。
7. 让你知道如何同相应部分沟通,并获得资源和响应支持。

掌握和运用执行十要诀:
计划中明确目标;拜访中确认目的;维护中寻找机会;服务中改善问题;
执行中抓住关键;努力中改进方法;沟通中增强信任;积极中获取支持;
学习中拓宽思路;坚持中取得胜利。

培训对象

总经理,营销总监,销售经理,区域经理,市场人员,销售人员。
瓷砖、卫浴、橱柜、地板、门业、照明、家居、时尚服饰、电器。

培训师介绍

徐建斌

徐建斌
系统营销实践第一人 全球超越竞争第一人
创建企业9V价值模型 创立价值四核驱动论


徐建斌-因价值而存在。
皇帝的新装,我给不了你。
我只喜欢裸体和真实。
对中国的企业现状和商业思维。两个字:痛心。
山不是山,水不是水。自然会呈现,山还是山,水还是水。

徐建斌-要与您共分享。
职场10多年,从事过快消品,家电,家居建材等行业。
经历过企业发展的不同阶段,在各种环境中得到过洗礼和磨练。
经历过市场发展的各种问题,创新过很多营销策略和模式。
营销功底相当深厚。对营销很多问题已经看的很透彻,很清晰。
营销不神奇,谁都懂营销,无需人来教。心中无营销,只做该做的。
现状,本质,结构,关系,顺序。
营销是实践,一切实践中。

徐建斌-构建商业新规则。
面对超竞争环境,
提出和创建超越竞争三大理论体系;
提出和创建价值实践-9V价值模型;
提出和创建价值四核驱动理论模型;
提出和创建企业第二性征理论模型;
战略变革9维模型;竞争格局9位模型;
价值关系16面缔结模型;营销模式16维方略模型;
内部结构7能模型;企业战略7势模型。

3V智策培训机构,首席顾问。
服务过的客户有:旺旺集团,罗普斯金集团,飞雕集团,双喜集团,浪鲸卫浴,法恩莎卫浴,心海伽蓝卫浴,美佳橱柜。。。。
点击查看徐建斌的详细资料>>>>

所属分类
关键词
内训课需求在线提交
咨询热线:
020-87560032 18026426454 (联系时请报上课程编号)    
 1431049362   2429622654
(点击对应图标或加为好友即可联系;在线时间:周一至周五 9:00-18:00
《「执行—知行统一五维九步」—销售行动篇》内训课需求表
您的真实姓名:    * (请一定使用真实姓名)
性    别:   先生女士
公司名称:   
E-mail地址:    *
电话/手机:    * (电话请带上区号,谢谢)
QQ:   
培训对象:   
参加总人数:    * 例:20~30人
培训时间:    请填写您可以接受的开课时间范围
针对现象:   
师资要求:   
验证数字:    验证码,看不清楚?请点击刷新验证码 *
学分奖励活动
    · 通过本页面底部的内训课需求表提交需求,可额外奖励一倍学分;
    · 老客户再次参加公开课或内训课,可额外奖励一倍学分;
    · 老客户介绍新客户参加公开课或内训课,老客户将可额外奖励0.5 倍学分;
        点击这里查看学分的用途
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
相关下载
相关文章
企业关注最新文章
·市委宣讲团进公司宣讲市党代会精神
·薛延忠、孙绍骋要求公司坚定发展信心在脱贫攻坚
·公司荣获中国经济论坛“2016中国创新榜样”
·国资委党委宣布中国电建领导班子调整决定
·中国电建华彩亮相高交会——水利部副部长刘宁等
·龙元建设集团总裁赖朝晖荣获2016中国创新榜
·龙元集团荣获“中国总承包商80强”,排名23
·龙元建设集团总裁赖朝晖参加第十六届中国经济论
·2016日本国际葡萄酒挑战赛中葡尼雅再添两枚
·2016日本国际葡萄酒挑战赛中葡尼雅再添两枚
博锐登陆:用户名 密码 新用户注册 [收藏本站]
帮助:关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 精英俱乐部 | 免费赠送区
首页 | 文库 | 专题 | 专栏 | 媒体   培训   百科 | 论坛 | 信息 | 下载 | 企业关注 | 书城 | 黄页 | 营商智囊 | 专业机构同盟 | 培训师同盟 | 助手
博锐在线客服 ×
博锐微信号

博锐微信号 ×