当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》梅明平:经销商持续双赢战略与管理创新 (课程编号:100138019)

经销商持续双赢战略与管理创新

 

《经销商持续双赢战略与管理创新》课程大纲

前言
以经销商为中心还是以消费者为中心?
如何管理作为非组织内部的厂商关系?
帮助经销商做业务好不好?
花心究竟是谁的错?
经销商管理的问题及方法汇总表

第一讲 经销商没有忠诚度怎么办?
一、问题诊断
1、多品牌经营
2、不愿意执行厂家的政策
3、对厂家时有抱怨
4、同比销量增加不理想
5、经销商满意度低
二、决策层面-招商与掌控
1、招聘专销商
案例分享:行业冠军汇泰龙择商标准
问与答:如何让经销商从小姐经营转向老婆?
2、掌控经销商
通过预付款掌控经销商的货款
通过延迟返利或增加返利条款掌控经销商的返利
案例分享:格力紧紧掌控经销商
三、操作层面-区域开发
1、招商前准备
2、获取潜在客户名单
3、观察与洽谈
4、签订合同
四、残局破解
利用团队的概念解决招商难题
【本讲亮点】没有哪个企业不希望经销商有忠诚度,但问题是如何让经销商有忠诚度?经销商的忠诚度到底与什么有关系?企业能不能打造一批有高忠诚度的经销商?本讲将揭晓经销商忠诚度的秘密。

第二讲 市场价格不稳定怎么办?
一、问题诊断
1、整体市场价格时高时低
2、区域市场价格有高有低
二、决策层面-窜货管理政策
1、窜货的定义
2、窜货的影响
3、窜货诱因
4、防窜货码技巧
5、签订公约
6、市场监督
案例分享:窜货处罚标准
案例分享:窜货证据认定书
三、操作层面-区域市场窜货管理
1、查处窜货事件的真相
2、判断窜货事件的影响
3、上报给直接领导
4、确定应对举措
5、实施应对方案
6、善后工作
四、残局破解
七日香价格不稳定的管理方法
【本讲亮点】市场价格不稳定,经销商就赚不到钱。无论你的品牌知名度有多高,赚不到钱的品牌没有哪个经销商想大力销售,这是事实。那究竟如何才能稳定市场价格,让市场价格的波动小一些甚至不波动呢?本讲将告诉您低成本高效率防止窜货的秘密。

第三讲 产品的首推率低怎么办?
一、问题诊断
1、面对下游客户不愿意主推你的产品
2、把产品陈列在不显眼的地方
3、完成任务不积极
二、决策层面-返利
1、不同产品生命周期的返利重点
2、返利系统设计
3、返利4大技巧
问与答:如何把返利变成分销商的指挥棒?
案例分享:百事可乐的返利政策
三、残局破解
格力
【本讲亮点】在众多品牌中,如何让你的品牌一枝独秀?如何让经销商成为你的推销员?如何让经销商将你的产品陈列在最显眼的地方?如何成为经销商爱的死去活来的情人?本讲将告诉您提升经销商首推率的秘密。

第四讲 将返利打入价格怎么办?
一、问题诊断
1、无论厂家给多少返利,经销商都会将返利提前打入价格当中,导致经销商实际得到的返利下降,同时也影响市场价格。
2、有的厂家通过实现暗返利的方式,试图阻止经销商的这种行为,但好景不长。
二、决策层面-限量供货
1、限供的好处
2、应限制的产品
3、确定月度计划
4、确定分销商月度计划
5、适用配额规定产品的技巧
三、操作层面-申请调整配额
1、对于经销商的配额,一经确认……
2、如果经销商的配额确实出现问题,应由……
四、残局破解
产品限额分配表
【本讲亮点】各区域的市场价格为什么不一样?为什么促销总会带来市场价格的波动?为什么好卖的产品没有货不好买的产品有大量库存?为什么窜货的现象总是屡禁不止?这些都与什么因素有关联?本讲将告诉您解决以上问题的秘密。

第五讲 经销商热情不高怎么办?
一、问题诊断
1、经销商没有销售激情
2、年会没有颁奖的激情场面
3、在经销过程中除返利外没有期盼
4、经销商做好做坏一个样
5、经营气氛死气沉沉
二、决策层面-销售竞赛
1、确定销售竞赛目标
2、确定优胜者奖赏
3、制定竞赛规则
4、确定竞赛主题
5、销售竞赛费用预算
6、销售竞赛动员和颁奖大会
三、操作层面-激励
1、双因素理论-赫茨伯格
2、激励经销商的因素
四、残局破解
旧金山旅游奖励计划
【本讲亮点】为什么经销商总是没精打采?为什么经销商没有销售热情?为什么经销商做好做坏一个样没有荣誉感?为什么经销商有促销就拿货没有促销就不拿货甚至拿其他厂家的货?本讲将告诉您提升经销商积极性的秘密。

第六讲 经销商没有压力怎么办?
一、问题诊断
1、经销商做好做坏一个样;
2、完不成任务的经销商,除了返利少一些外,没有任何风险;
3、经销商能不能与厂家续签合同,没有任何预警机制,只有等到来年签合同时才知道;
4、做的不好的经销商不仅不反省自己,反而常常指责厂家;
二、决策层面-年度绩效评估
1、评估项目
2、评估方法
3、整改方案
三、操作层面-月度销售排行榜
1、确定评价指标
2、公布月度评价结果
3、制定行动计划
四、残局破解
常胜将军猪八戒
【本讲亮点】为什么经销商总是埋怨厂家?为什么完不成任务经销商没有任何羞耻感?为什么销量差的经销商一幅无所谓的样子?为什么几年来经销商队伍的素质还是老样子?为什么经销商总是自以为是?本讲将告诉您解决以上问题的秘密。

第七讲 经销商整体素质差怎么办?
一、问题诊断
1、走一步看一步,没有规划未来;
2、依赖厂家,导致生存能力减弱;
3、多品牌经营,结果里外不是人;
4、心门封闭,以数落优秀者为乐。
二、决策层面-培训
1、厂家培训分销商的层次
2、厂家培训分销商的形式
3、确定培训讲师
三、操作层面-经验分享
1、样板市场参观
2、经验交流会
3、经验分享集锦
四、残局破解
《从个体经营走向管理的五项修炼》
【本讲亮点】为什么10年后,厂家的经销商的素质还是参差不齐?为什么优秀的经销商的经验没有机会传播?为什么经销商的学习欲望不强烈?为什么经销商的经营思路总不符合厂家的要求?为什么少数经销商甚至与厂家的经营理念背道而驰?本讲将告诉您解决以上问题的秘密。

第八讲 新产品销售不理想怎么办?
一、问题诊断
1、经销商缺乏推广新产品的能力
2、经销商缺乏推广新产品的动机
3、经销商认为新产品没有市场
4、如果强压下去结果就会成为旅游产品
二、决策层面-经销商顾问委员会
1、经销商顾问委员会的好处
2、经销商顾问委员会的目的
3、经销商顾问委员会的组成
4、经销商顾问委员会的运作方式
三、操作层面-销售简报
1、销售简报的内容
2、销售简报的好处
四、残局破解
《广东省销售简报》
【本讲亮点】为什么经销商不愿意销售新产品?为什么新产品总不符合经销商的期待?为什么新产品的研发钱花了总得不到回报?问题究竟在哪里?本讲将告诉您一个天大的秘密,让您豁然顿悟!

《经销商持续双赢战略与管理创新》培训目标

掌握打造高忠诚度经销商的方法;
掌握稳定市场价格的方法;
掌握提升经销商积极性的方法;
掌握防止经销商窜货的方法;
掌握提升经销商整体素质的方法;
掌握给经销商销售压力的方法;
掌握新产品快速提升销量的方法;
掌握打造百年企业持续赢利的方法。

《经销商持续双赢战略与管理创新》培训对象

厂家董事长、总经理、营销副总、销售总监、市场总监、大区经理等

培训师介绍

梅明平

梅明平
中国经销商培训第一人,国内杰出经销商管理培训师,资深营销实战培训与咨询专家,国资委经销商管理师认证专家委员。“赢家大讲堂”签约讲师,《销售与市场》签约培训师,美国AACTP国际职业培训师认证讲师,美国GCDF全球职业规划师,武汉大学MBA。清华大学实战型总监班、武汉大学MBA、华中科技大学管理学院、厦门大学EDP项目特聘讲师以及全国多家优秀培训机构特约讲师。
具备十多年外资企业销售和营运管理经验,管理年销售过亿的销售团队,历任首席商务代表、区域销售营运经理、营销副总、销售总监等职。曾荣膺1998年某世界500强企业最高销售荣誉——“世界销售领导人”奖,并赴美领奖。2004年所带领的某集团销售团队被《成功营销》和“和君创业”与方正科技、海信集团、红牛饮品、诺基亚、奥康、华帝等著名优秀企业共同评为“中国25强营销团队”,因在销售和管理中独树一帜的创新,荣膺2004年度全国“最佳渠道管理奖”。 著有《经销商管理——厂家管理经销商的全面解决方案》第1版、第2版,《八大步骤防窜货》,《访问销售训练营》等书,经常在《销售与市场》、《成功营销》等营销杂志上发表文章。

【优势专长】
企业经销商培训、经销渠道政策、经销商管理、企业营销战略的制定、渠道设计与管理、区域市场开发、专业销售技能等。营销理论基础扎实,底蕴背景深厚,实战操作经验丰富,通过专业领域课题全方位、多角度、实操性的深入研究与总结,自主创新,见解独特,拥有企业经销商管理方向专业完整的体系和行之有效的方法,是颇具实力的本土派。
三位一体,全面协助厂家提升经销商绩效!
协助厂家制定行之有效的经销渠道管理政策。
协助厂家销售人员提高经销商开发与管理效率。
协助厂家与经销商建立共赢关系,实现经销商快速发展

【授课风格】
梅老师的“361°实战型”培训方式秉承“行胜于言”的传统,结合十多年外企的实战经验和民企的咨询经历,采用全方位的培训方式,为学员量身打造的课程以“专业、系统、实际、有效”著称,使学员能在短时间内分享最实用的实战经验,掌握切实可行的方法和技能,全面提升解决问题的能力。
其专业的知识传授、深刻的思想启迪、有效的能力培养、丰富的经验分享、独特的授课风格,深受学员喜爱和欢迎,获得企业一致赞誉。
梅老师睿智,豁达,厚重,深刻;具备发展性的思维,吸引力的人格。是思想与心灵的启迪者,是最极影响力的导师。尽心、尽力、尽责地为企业与经销商分析解决问题,为他们指引正确的方向,选择正确的道路。
服务过的客户有:食品行业
伊利乳业、蒙牛乳业、明一乳业、三元乳业、得益乳业、白帝乳业、光明乳业、贝因美奶粉、索康奶粉、纽贝滋奶粉、康师傅、双汇食品、亲亲食品、真心食品、红太阳食品、吉人食品、五丰食品、小家伙食品、亚明食品、宏腾佳味食品、恒星食品、腾新食品、康比特食品、惠通食业、加加酱油、长荣集团、养元饮品、草珊瑚科技、众品集团、伊利领鲜、南海粮食、黄鹤楼酒业、泸州老窖、稻花香酒业、茅台醇酒业、石花酒业、华狮啤酒、泰山啤酒、南昌啤酒等。

鞋服行业
鸿星尔克、柒牌男装、七匹狼男装、乔丹服饰、贵人鸟服饰、正大体育、老船长服饰、经典保罗、恒源祥、鄂尔多斯、红豆集团、嘉汶服饰、秋紫服饰、凌迪时装、宝迪莱斯女装、瀚铭熙服饰、伊韵儿服装、旺贝特服饰、奇安达服饰、米拉熊童装、怀泰孕服、艾莱依羽绒服、雪多斯羽绒服、富贵鸟鞋业、酷乐鞋业、卡丁鞋业、耀利鞋业等。

家电行业
格力电器(郑州、石家庄、西安、海南、河北、沈阳、北京、广州、珠海等)、松下电器、美的净水器、美的中央空调、九阳家电、彩虹电器、家的电器、泰怡凯电器、创热太阳能、华扬太阳能、酷币手机、捷马电动车、东风电动车、澳柯玛电动车、圣宝龙电动等。

家具行业
全友家私、双虎家私、金亿家私、名扬世佳家私、富森美家居、丽泽家具、圣奥家具、华洲文仪家具、赛诺家居、晚安家居、宝莱佳家私等。

建材行业
新中源陶瓷、意利宝陶瓷、嘉俊陶瓷、建辉陶瓷、新中英陶瓷、东鹏陶瓷、诺贝尔瓷砖、圣堡罗门业、九木堂地板、成都本木门业、福汉木业、燕加隆地板、长润发涂料、力诺双虎涂料、嘉宝莉家具漆、顾地塑胶、加德士润滑油、信阳国际建材港、立壕装饰建材、别丽美特壁纸、美的照明、雷士照明、宏光照明、九牧洁具、欧联卫浴、金牌洁具、美的厨卫等。

日化行业
琪雅集团、艾丽碧丝、上海高姿、广州兴焘、上海康妮、安利雅姿、绿岛控股、福建梦娇兰、金泊莱化妆品、零加零化妆品、格凌兰化妆品、恒安纸业、东洋之花、今晨牙刷、红叶雨伞、雨丝梦阳伞、雀氏集团等。

其他行业
中纺集团、大北农集团、喜洋洋农资、瀚生农资、中生北控、烟台绿叶、宏源药业、海大集团、正大饲料、农标普瑞纳饲料、英惠尔饲料、大有工具、回天胶业、松冈电机、ABB、威乐水泵、三一重工、美尔固管道、广日电梯、华洋铜业、北汽福田、百祥车饰、好帮手汽车电子、邓禄普轮胎、中外运物流、艾派国际、海信智能、清华同方、思科、联通、移动、周大福珠宝等。
曾为上千家企业的经销商进行培训授课,帮助经销商突破和超越,实现厂商谐和共赢持续发展,是现在企业十分受欢迎的经销商大会首选培训师。
所有企业的培训课程均是针对企业实际情况量身定制,其卓越的课程研发能力保持课程的专业度与独创性,并使培训课程最大程度符合企业需求,紧扣实际,为经销商指点迷津,帮助经销商真正有效提升,帮助企业快速健康成长。
点击查看梅明平的详细资料>>>>

《经销商持续双赢战略与管理创新》所属分类
《经销商持续双赢战略与管理创新》关键词
经销商持续双赢战略、管理创新、市场营销、
内训课需求在线提交
咨询热线:
020-87560032 18026426454 (联系时请报上课程编号)    
 1431049362   2429622654
(点击对应图标或加为好友即可联系;在线时间:周一至周五 9:00-18:00
《经销商持续双赢战略与管理创新》内训课需求表
您的真实姓名:    * (请一定使用真实姓名)
性    别:   先生女士
公司名称:   
E-mail地址:    *
电话/手机:    * (电话请带上区号,谢谢)
QQ:   
培训对象:   
参加总人数:    * 例:20~30人
培训时间:    请填写您可以接受的开课时间范围
针对现象:   
师资要求:   
验证数字:    验证码,看不清楚?请点击刷新验证码 *
学分奖励活动
    · 通过本页面底部的内训课需求表提交需求,可额外奖励一倍学分;
    · 老客户再次参加公开课或内训课,可额外奖励一倍学分;
    · 老客户介绍新客户参加公开课或内训课,老客户将可额外奖励0.5 倍学分;
        点击这里查看学分的用途
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
博锐登陆:用户名 密码 新用户注册 [收藏本站]
帮助:关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 精英俱乐部 | 免费赠送区
首页 | 文库 | 专题 | 专栏 | 媒体   培训   百科 | 论坛 | 信息 | 下载 | 企业关注 | 书城 | 黄页 | 营商智囊 | 专业机构同盟 | 培训师同盟 | 助手
博锐在线客服 ×
博锐微信号

博锐微信号 ×