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区域市场开发与经销商管理

 

《区域市场开发与经销商管理》课程大纲

在经销商面前,你是经营实战专家吗?如果不是,经销商为什么要听你的?
在经销商面前,初出茅庐的你,有信心与老江湖进行商务谈判吗?
在经销商面前,你有本事让经销商严格执行公司的政策吗?
在经销商面前,你会成为受欢迎的人还是多余的人吗?
面对不同性格的经销商,你有什么绝招与经销商沟通?
面对竞争激烈的区域市场,你将如何进行完美掌控?
面对竞争激烈的区域市场,你是否有一套整体战略框架?
作为厂家销售人员,当我们面临以上种种挑战时,你是否茫然四顾、无从入手?告诉你一个好消息,新蓝海经销商管理学院专职经销商培训讲师、中国经销商培训第一人梅明平老师独家开发课程,2011版第10版《区域市场开发与经销商管理》,将为你提供经销商开发与管理的全面解决方案。

培训大纲

第一部分 经销商管理概论
第一讲 厘清经销商管理的几个概念
4P理论
专家观点
经销商的三种类型
经销商与代理商的区别
国际调查结论
影响经销商绩效的三大因素
【本讲亮点】从4P理论出发,告诉销售人员,经销商作为4P中的最重要的一环Place,是企业获得持久竞争力的关键要素。同时,让销售人员明确,只有专销商才能与企业一起共同成长做强做大。另外,了解经销商与代理商的区别,以便厘清目前两者混淆的概念。通过国际调查,让销售人员了解到,在区域市场,经销商比厂家更重要。

第二部分 区域市场开发
第二讲 选择经销商的四标准
经营意识
经营能力
管理能力
合作意愿
【本讲亮点】选择经销商就像找对象一样,找错了三辈子都完了。所以,本讲给了销售人员四个明确的标准。同时,对于每个标准用3个最简单的行动来进行认,让销售人员容易实地操作。

第三讲 选择经销商的四大流程
一、资料准备
二、甄选目标候选人
三、制定市场开发方案
四、签订合同
【本讲亮点】本讲主要介绍选择经销商的基本流程,以及每个流程所包含的基本动作。让销售人员抓住几个关键点如在资料准备中要有样板市场成功案例,在流程中要有市场开发方案,让准经销商心中有底,达到快速签约的目的。

第四讲 经销商选择商务谈判
一、商务谈判的4大指导思想
二、商务谈判的3大注意事项
三、商务谈判的7句经典话术
【本讲亮点】在指导思想中让销售人员了解经销商的一些想法,增强信心。在注意事项中告诉销售人员一些谈判的注意要点,避免犯低级错误。并通过对经典话术的分析,让销售人员快速提升沟通能力。

第三部分 经销商管理
第五讲 拜访经销商的五大要点
一、专业风范
二、谦恭、稳重、成熟的态度
三、不越职许诺
四、必要的书面沟通
五、处理投诉
【本讲亮点】告诉销售人员在拜访经销商的中,要注意的一些细节,避免节外生枝。同时,告诉销售人员,为了有效的处理投诉,必须掌握的4项原则。

第六讲 与经销商沟通的四种模式
一、增强互信的沟通模式
二、增进感情的沟通模式
三、树立专业形象的沟通模式
四、提升权威力的沟通模式
【本讲亮点】年轻的销售人员究竟如何与老江湖型的经销商沟通呢?有没有适合与经销商沟通的模式呢?本讲就可以给你答案。让你轻轻松松掌握与经销商的沟通方法,提高沟通效率的同时,增强你的信心。

第七讲、与不同类型经销商的相处艺术
一、老江湖型
二、自以为是型
三、总是“好”型
四、总说“不好”型
【本讲亮点】面对不同性格的经销商,该如何应对?本讲向你介绍4种不同性格经销商的应对方法,让你迅速提升沟通技巧,对不同性格的经销商应对自如。

第八讲 区域市场工作的六大要点
近期市场重点工作进度分析
下线客户对经销商及业务员的反馈
竞争品牌的促销动作
市场机会分析
市场秩序信息
订货建议
【本讲亮点】销售人员如何与经销商商量市场问题?销售人员如何才能给与经销商明确的订货建议?本讲将向销售人员展示与经销商沟通的六大市场要点,使销售人员在经销商的心目中迅速成为座上宾!

《区域市场开发与经销商管理》培训目标

厘清经销商管理的相关概念;
掌握经销商开发的标准和流程;
掌握与经销商进行合作谈判的话术;
掌握经销商拜访的要点,提高拜访效率;
掌握与经销商沟通的方法和内容,提升沟通效率。

《区域市场开发与经销商管理》培训对象

厂家基层销售人员、刚入职的销售人员等

培训师介绍

梅明平

梅明平
中国经销商培训第一人,国内杰出经销商管理培训师,资深营销实战培训与咨询专家,国资委经销商管理师认证专家委员。“赢家大讲堂”签约讲师,《销售与市场》签约培训师,美国AACTP国际职业培训师认证讲师,美国GCDF全球职业规划师,武汉大学MBA。清华大学实战型总监班、武汉大学MBA、华中科技大学管理学院、厦门大学EDP项目特聘讲师以及全国多家优秀培训机构特约讲师。
具备十多年外资企业销售和营运管理经验,管理年销售过亿的销售团队,历任首席商务代表、区域销售营运经理、营销副总、销售总监等职。曾荣膺1998年某世界500强企业最高销售荣誉——“世界销售领导人”奖,并赴美领奖。2004年所带领的某集团销售团队被《成功营销》和“和君创业”与方正科技、海信集团、红牛饮品、诺基亚、奥康、华帝等著名优秀企业共同评为“中国25强营销团队”,因在销售和管理中独树一帜的创新,荣膺2004年度全国“最佳渠道管理奖”。 著有《经销商管理——厂家管理经销商的全面解决方案》第1版、第2版,《八大步骤防窜货》,《访问销售训练营》等书,经常在《销售与市场》、《成功营销》等营销杂志上发表文章。

【优势专长】
企业经销商培训、经销渠道政策、经销商管理、企业营销战略的制定、渠道设计与管理、区域市场开发、专业销售技能等。营销理论基础扎实,底蕴背景深厚,实战操作经验丰富,通过专业领域课题全方位、多角度、实操性的深入研究与总结,自主创新,见解独特,拥有企业经销商管理方向专业完整的体系和行之有效的方法,是颇具实力的本土派。
三位一体,全面协助厂家提升经销商绩效!
协助厂家制定行之有效的经销渠道管理政策。
协助厂家销售人员提高经销商开发与管理效率。
协助厂家与经销商建立共赢关系,实现经销商快速发展

【授课风格】
梅老师的“361°实战型”培训方式秉承“行胜于言”的传统,结合十多年外企的实战经验和民企的咨询经历,采用全方位的培训方式,为学员量身打造的课程以“专业、系统、实际、有效”著称,使学员能在短时间内分享最实用的实战经验,掌握切实可行的方法和技能,全面提升解决问题的能力。
其专业的知识传授、深刻的思想启迪、有效的能力培养、丰富的经验分享、独特的授课风格,深受学员喜爱和欢迎,获得企业一致赞誉。
梅老师睿智,豁达,厚重,深刻;具备发展性的思维,吸引力的人格。是思想与心灵的启迪者,是最极影响力的导师。尽心、尽力、尽责地为企业与经销商分析解决问题,为他们指引正确的方向,选择正确的道路。
服务过的客户有:食品行业
伊利乳业、蒙牛乳业、明一乳业、三元乳业、得益乳业、白帝乳业、光明乳业、贝因美奶粉、索康奶粉、纽贝滋奶粉、康师傅、双汇食品、亲亲食品、真心食品、红太阳食品、吉人食品、五丰食品、小家伙食品、亚明食品、宏腾佳味食品、恒星食品、腾新食品、康比特食品、惠通食业、加加酱油、长荣集团、养元饮品、草珊瑚科技、众品集团、伊利领鲜、南海粮食、黄鹤楼酒业、泸州老窖、稻花香酒业、茅台醇酒业、石花酒业、华狮啤酒、泰山啤酒、南昌啤酒等。

鞋服行业
鸿星尔克、柒牌男装、七匹狼男装、乔丹服饰、贵人鸟服饰、正大体育、老船长服饰、经典保罗、恒源祥、鄂尔多斯、红豆集团、嘉汶服饰、秋紫服饰、凌迪时装、宝迪莱斯女装、瀚铭熙服饰、伊韵儿服装、旺贝特服饰、奇安达服饰、米拉熊童装、怀泰孕服、艾莱依羽绒服、雪多斯羽绒服、富贵鸟鞋业、酷乐鞋业、卡丁鞋业、耀利鞋业等。

家电行业
格力电器(郑州、石家庄、西安、海南、河北、沈阳、北京、广州、珠海等)、松下电器、美的净水器、美的中央空调、九阳家电、彩虹电器、家的电器、泰怡凯电器、创热太阳能、华扬太阳能、酷币手机、捷马电动车、东风电动车、澳柯玛电动车、圣宝龙电动等。

家具行业
全友家私、双虎家私、金亿家私、名扬世佳家私、富森美家居、丽泽家具、圣奥家具、华洲文仪家具、赛诺家居、晚安家居、宝莱佳家私等。

建材行业
新中源陶瓷、意利宝陶瓷、嘉俊陶瓷、建辉陶瓷、新中英陶瓷、东鹏陶瓷、诺贝尔瓷砖、圣堡罗门业、九木堂地板、成都本木门业、福汉木业、燕加隆地板、长润发涂料、力诺双虎涂料、嘉宝莉家具漆、顾地塑胶、加德士润滑油、信阳国际建材港、立壕装饰建材、别丽美特壁纸、美的照明、雷士照明、宏光照明、九牧洁具、欧联卫浴、金牌洁具、美的厨卫等。

日化行业
琪雅集团、艾丽碧丝、上海高姿、广州兴焘、上海康妮、安利雅姿、绿岛控股、福建梦娇兰、金泊莱化妆品、零加零化妆品、格凌兰化妆品、恒安纸业、东洋之花、今晨牙刷、红叶雨伞、雨丝梦阳伞、雀氏集团等。

其他行业
中纺集团、大北农集团、喜洋洋农资、瀚生农资、中生北控、烟台绿叶、宏源药业、海大集团、正大饲料、农标普瑞纳饲料、英惠尔饲料、大有工具、回天胶业、松冈电机、ABB、威乐水泵、三一重工、美尔固管道、广日电梯、华洋铜业、北汽福田、百祥车饰、好帮手汽车电子、邓禄普轮胎、中外运物流、艾派国际、海信智能、清华同方、思科、联通、移动、周大福珠宝等。
曾为上千家企业的经销商进行培训授课,帮助经销商突破和超越,实现厂商谐和共赢持续发展,是现在企业十分受欢迎的经销商大会首选培训师。
所有企业的培训课程均是针对企业实际情况量身定制,其卓越的课程研发能力保持课程的专业度与独创性,并使培训课程最大程度符合企业需求,紧扣实际,为经销商指点迷津,帮助经销商真正有效提升,帮助企业快速健康成长。
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《区域市场开发与经销商管理》关键词
区域市场开发、经销商管理、渠道管理、市场营销、
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