当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》李禹成:大客户销售 (课程编号:100137763)

大客户销售

 

《大客户销售》课程大纲

课程时间:2天/每天6-7小时
课程大纲
授课形式:(讲解\案例\中场活动\角色扮演\管理游戏\)
第一单元:大宗销售和小额销售的区别
1 销售员和销售顾问的不同策略
2 销售顾问的三项职能
3 大宗销售的特点
第二单元: 客户采购的关键要素
1需求、价值、信任、满意、价格
第三单元: 满足客户需求的销售流程
1.收集和分析客户资料
案例:通过向导收集资料
发展向导的原则
完整全面的收集五类客户资料
组织结构分析:寻找采购的影响者并分析他们在采购中的作用。
判断销售机会的方法
2. 建立信任
分组讨论:判断客户关系阶段
案例:沟通风格分析
关系发展的四个阶段:好感、约会、信赖、同盟
电话沟通技巧
增强声音的感染力
与客户建立融洽关系
提问的技巧
倾听的技巧
表达同理心的技巧
区分客户沟通风格的方法:分析型、表现型、亲切型、进取型
3.挖掘客户需求
需求的树状结构
个人需求决定机构需求
客户组织结构分析
级别(操作层、管理层、决策层)
职能(技术部门、采购/采购部门、适用部门)
角色(发起者、决策者、设计者、评估者、使用者)
上下左右,客户明确需求时挖掘需求的技巧
顾问式提问,客户不明确需求时挖掘需求的技巧
4呈现价值
案例:写出自己产品的FAB
竞争分析和竞争优势
优势和劣势分析
巩固同盟者
消除威胁者
建立优势采购指标体系
顾问式销售技巧
建立信任
了解现状
分析和诊断问题
分析解决方案
暗示
寻找产品和方案的特点、优势和益处
制作建议书的提纲
呈现方案
5.赢取定单
案例:谈判
谈判的分工和协作
掌握立场和利益,建立谈判框架
谈判中妥协和交换
寻找对方底线
让步
脱离谈判桌
达成协议
6.跟进服务
巩固客户满意度
转介绍销售的方法
第四单元:大客户关系营销
大客户关系的建立
大客户关系营销三部曲
持续改进大客户关系
在客户内部培养支持者
第五单元:销售管理
1、客户细分管理
2、销售漏斗管理
3、销售活动管理
4、业绩管理
第六单元: 从策略到业绩
1、决定业绩的因素
2、态度、知识和能力

《大客户销售》培训目标

目前大客户作为企业销售订单的稳定来源为企业带来很重要的价值:
成功的大客户经验在行业客户中的辐射效应最大 ;发展大客户是提高市场占有率的有效途径;大客户的需求是供应商创新的推动力 ;大客户是公司的重要资产;大客户带来最大的价值体现与双赢战略的运用
―客户日益成熟,供应商需要不断提升自身综合素质
•随着管理水平的提高和对资讯的把握能力加大,企业整体素质全面提升,有关产品知识比较丰富;
•面向客户的销售要求特殊的供应策略,客户的需求也更趋多样化、个性化较强,对于供应商则要有整体解决方案能力;
•客户的产品/解决方案的复杂性更高,往往要求强调整体服务能力,要求服务非常及时和周到全面,对于供应商则要制定完全不同的客户服务策略;
•对供应商的考评科学化,不仅仅体现在信用额度、交货及时性等传统考核方面的强化,更强调供应商的技术创新能力、综合服务能力和合作的长期性;
•讨价能力更强,往往采取集团联合购买等形式,使客户集中程度增高,对深入的供应商关系需求增加,对供应商的成本控制和技术提升有更高要求。
通过本课程您将了解:
大客户销售与普通销售的不同之处和大客户销售中的竞争态势,从而使学员意识到作为大客户销售人员的能力要求和接下来将要探讨的重点问题。
客户的几种类型及各自关心什么,从而找出销售策略与方法。
了解什么是影响客户做采购决策的主要因素,从而确立在深入一位大客户时应该把握的工作重点
如何与客户发展关系,建立什么样的关系是忠诚的客户,如何与不同类型的人打交道。
在大客户销售中,客户有时也不完全了解自己的需求,需要我们的销售顾问针对他们的现状提出深入的需求分析。
在透彻了解客户需求的基础上,确立己方与竞争对手相比较而言的优势,并确立有利于自己、又有利于客户的“卖点”,是说服客户接受自己的销售方案的非常重要的工作。
对于客户如何进行管理,以保持长久的利润。

培训师介绍

李禹成

李禹成
国家创新人才训练模式开发小组 组长
国家职业经理人资质评价中心  资深顾问
最优秀的个人和职业发展潜能培训师

优秀的顾问专家:
-----受邀为不同类型的企业作过多次教练辅导。
-----辅导过多家品牌公司,培训现场有效促进人们快速成长,获得极大的凡响与绩效。
-----人才领导力,执行力训练专家,具有丰富的成人训练经历,帮助企业员工与管理者实现快速的提升成长。
-----致力于为企业建造一支有良好心智与出色技能的管理队伍。
服务过的客户有:哈药集团、大连珍奥、泰康人寿、京泰家具、黑龙江神笔、五洲在线广告公司、中国石油、赛特商业集团、证泰律师事务所、老万炉业、中脉科技、华夏千年、北京爱伦斯特珠宝公司、新科海集团、上海曼恩琳公司、中脉科技、参花消渴茶、莲花味精股份公司、中国-阿拉伯化肥有限公司、天津富康农业开发、北京世纪物流公司、北京交通大学、北京温都水城大酒店、沈阳供电局
点击查看李禹成的详细资料>>>>

《大客户销售》所属分类
《大客户销售》关键词
大客户销售与管理、大客户销售、市场营销、
内训课需求在线提交
咨询热线:
020-87560032 18026426454 (联系时请报上课程编号)    
 2429622654   1431049362
(点击对应图标或加为好友即可联系;在线时间:周一至周五 9:00-18:00
《大客户销售》内训课需求表
您的真实姓名:    * (请一定使用真实姓名)
性    别:   先生女士
公司名称:   
E-mail地址:    *
电话/手机:    * (电话请带上区号,谢谢)
QQ:   
培训对象:   
参加总人数:    * 例:20~30人
培训时间:    请填写您可以接受的开课时间范围
针对现象:   
师资要求:   
验证数字:    验证码,看不清楚?请点击刷新验证码 *
学分奖励活动
    · 通过本页面底部的内训课需求表提交需求,可额外奖励一倍学分;
    · 老客户再次参加公开课或内训课,可额外奖励一倍学分;
    · 老客户介绍新客户参加公开课或内训课,老客户将可额外奖励0.5 倍学分;
        点击这里查看学分的用途
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
相关下载
相关文章
企业关注最新文章
·市委宣讲团进公司宣讲市党代会精神
·薛延忠、孙绍骋要求公司坚定发展信心在脱贫攻坚
·贵州省副省长何力率团观摩大健康产业项目
·南京长航项目部获国家“AAA级文明标准化工地
·马鞍山市政协副主席魏正平调研慈湖PPP项目
·十七冶与镇江交通产业集团签订战略合作协议
·中国十七冶集团中标睢宁县双沟镇官路安置小区B
·菏泽煤电公司召开2016年度科技工作会议
·乔乃琛到王楼煤矿调研指导工作
·全球能源互联网“中国倡议”走入德国柏林工业大
博锐登陆:用户名 密码 新用户注册 [收藏本站]
帮助:关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 精英俱乐部 | 免费赠送区
首页 | 文库 | 专题 | 专栏 | 媒体   培训   百科 | 论坛 | 信息 | 下载 | 企业关注 | 书城 | 黄页 | 营商智囊 | 专业机构同盟 | 培训师同盟 | 助手
博锐在线客服 ×
博锐微信号

博锐微信号 ×