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专业销售技巧和客户关系管理

 

《专业销售技巧和客户关系管理》课程大纲

第一部分:专业销售技巧
专业的销售拜访结构
案例分析,引出讨论专业销售拜访的流程;
专业销售拜访的构成及原理;
销售拜访前的准备
明确拜访目的;
设计销售拜访的准备清单内容;
快速“敲“开客户的门
如何建立正面会谈气氛;破冰技巧介绍
讨论:与客户会谈开始时,常见的/典型的状况,处理的技巧
策略性的开场白;PPP的技巧;
了解及引导客户的需求
需求的定义和理解;
了解需求的问题技巧;
引导需求的FOC技巧及漏斗技巧;
用以上的技巧去建立客户拜访的问题库工具,帮助学员在工作中应用;
运用问题库的工具进行实战演练。
针对需求的解决方案呈现--面对客户作强有力的产品介绍
分析公司的产品/服务的特性和利益特点FABE
如何介绍产品特征
怎样说出客户认同的产品优点
如何让客户主动提出我们的产品是他的最佳选择
如何有效利用公司的销售方案影响客户:加减乘除技巧
有效处理客户异议
建立销售方案呈现库工具;
运用呈现工具小组内实战练习。
争取客户的购买承诺
如何识别购买信号
用推动客户决定的多种方法演练。
共赢情景销售谈判技巧
销售谈判的前期准备
销售谈判开局技巧
销售谈判中盘技巧
销售谈判的后期收管
谈判中的心理学
销售技巧之——销售完成收款实战
增大销售额的捷径
如何识别高风险客户及其管理
应对客户拒付借口实战模拟
收款是一种心理对抗
收款实战演练
第二部分 客户关系管理

理解客户的需求,提高客户满意度
建立良好的会谈气氛, 理解客户的真正需求
有效管理客户的期望值,避免客户的无理要求
掌握满意度来源,有的放矢地提高客户满意度
以客户忠诚度为目标,培养客户的偏好
建立真正的人际关系,获得客户的好感
关注对方,给客户建立一个良好的印象
具备专业素养,获取客户的信任
运用同理心,感受对方的情绪,理解对方的感情
遵守对客户的承诺,赢得客户的认可
明确自己的角色定位,了解自身的责任和义务
掌握有效的说服技巧,推动客户做出决定
建立未来愿景,开创合作新天地
通过解决问题,提高客户忠诚度,建立真正的联盟关系
积极有效地处理出现的特殊问题
建立系统的工作方式,以获得良好的客户关系,达成真正的联盟
结尾:总结、评估、学习体会、个人行动计划

《专业销售技巧和客户关系管理》培训目标

学习专业的销售步骤和技巧,使销售人员清晰销售流程和相应的实用技巧,尤其面对客户,如何建立正面会谈气氛,学会破冰技巧
从心态把握到技术运用,对销售和谈判行为进行深入分析,学习各种有效的销售及谈判技巧
通过对客户关系的管理,理解客户的需求,获得客户的好感,遵守对客户的承诺,从而提高客户的忠诚度。

培训师介绍

杨立峰

杨立峰
Mr. Frank Yang, 英国剑桥大学认证培训讲师。12年医院临床工作经验,90年代初步入市场营销工作,拥有近20年的销售、市场及团队管理实战经验。历任多家全球著名500强医药、快速消费品企业市场及销售经理、大区经理和全国培训经理。在雅培制药公司任营养品部全国销售培训经理。近20年的外企管理工作经历,使他有着丰富的实战经验,掌握专业和先进的管理理念。


Frank的课程特点是系统化、简明易学、直接、引人入胜、内容实用有效、注重实际操作、突出实战性、理顺思维并系统化传授最新、最先进并且有效的方法与经验的授课方式深受学员的欢迎,不单使学员们感受到轻松、愉快的课堂气氛,更能使学员们真正学到所需的知识!

他擅长的课程包括:

专业销售技巧
专业销售辅导技巧
专业演示技巧
培训培训师
销售团队管理
员工辅导与激励
客户服务技巧
商业伦理道德
新任经理/主管的管理技巧

制造业及化工
阿特拉斯. 柯普科、瑞声达(听力)、唯听、贝卡尔特、施耐德、先进半导体、申德欧建筑、立邦涂料、鞍钢集团、曼胡默尔

医药行业
BD医疗器械、VWR、阿斯利康、雅培制药、美瑞制药、史密斯医学仪器、勃林格殷格翰制药,先令医药,国药集团、基因科技、中久科技、复旦复华药业 、金宝

消费品与服务业
多美滋、晨冠乳业、广州合生元、雅培营养、安吉斯巴鲁汽车、安吉名流汽车、上汽集团、安飞士租赁、爱茉莉太平洋、耐克、贝利咨询、欧维特、上海珺才、春宇物流

医院
上海仁济医院、上海长海医院、上海东方医院、上海儿童医学中心、上海儿童医院、上海曙光医院、上海国际和平妇幼保健医院、上海肺科医院、上海新华医院、浙医大二附院、杭州第一医院、温医附一院、中国医科大学附属盛京医院、东南大学中大医院、南京鼓楼医院、厦门大学中山医院,厦门三院等
服务过的客户有:制造业及化工
阿特拉斯. 柯普科、瑞声达(听力)、唯听、贝卡尔特、施耐德、先进半导体、申德欧建筑、立邦涂料、鞍钢集团、曼胡默尔

医药行业
BD医疗器械、VWR、阿斯利康、雅培制药、美瑞制药、史密斯医学仪器、勃林格殷格翰制药,先令医药,国药集团、基因科技、中久科技、复旦复华药业 、金宝

消费品与服务业
多美滋、晨冠乳业、广州合生元、雅培营养、安吉斯巴鲁汽车、安吉名流汽车、上汽集团、安飞士租赁、爱茉莉太平洋、耐克、贝利咨询、欧维特、上海珺才、春宇物流

医院
上海仁济医院、上海长海医院、上海东方医院、上海儿童医学中心、上海儿童医院、上海曙光医院、上海国际和平妇幼保健医院、上海肺科医院、上海新华医院、浙医大二附院、杭州第一医院、温医附一院、中国医科大学附属盛京医院、东南大学中大医院、南京鼓楼医院、厦门大学中山医院,厦门三院等
点击查看杨立峰的详细资料>>>>

《专业销售技巧和客户关系管理》所属分类
《专业销售技巧和客户关系管理》关键词
专业销售技巧、客户关系管理、销售技巧、客户管理、市场营销、
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020-87560032 18026426454 (联系时请报上课程编号)    
 1431049362   2429622654
(点击对应图标或加为好友即可联系;在线时间:周一至周五 9:00-18:00
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培训对象:   
参加总人数:    * 例:20~30人
培训时间:    请填写您可以接受的开课时间范围
针对现象:   
师资要求:   
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学分奖励活动
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    · 老客户再次参加公开课或内训课,可额外奖励一倍学分;
    · 老客户介绍新客户参加公开课或内训课,老客户将可额外奖励0.5 倍学分;
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