当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》杨立峰:专业销售与销售管理技巧 (课程编号:100137725)

专业销售与销售管理技巧

 

《专业销售与销售管理技巧》课程大纲

单元一 专业的销售步骤与技巧

专业的销售拜访结构
案例分析,引出讨论专业销售拜访的流程;
专业销售拜访的构成及原理;
销售拜访前的准备
明确拜访目的;
设计销售拜访的准备清单内容;
快速“敲“开客户的门
如何建立正面会谈气氛;破冰技巧介绍
讨论:与客户会谈开始时,常见的/典型的状况,处理的技巧
策略性的开场白;PPP的技巧;
了解及引导客户的需求
需求的定义和理解;
了解需求的问题技巧;
引导需求的FOC技巧及漏斗技巧;
用以上的技巧去建立客户拜访的问题库工具,帮助学员在工作中应用;
运用问题库的工具进行实战演练。
针对需求的解决方案呈现
分析公司的产品/服务的特性和利益特点FABE
如何有效利用公司的销售方案影响客户:加减乘除技巧
有效处理客户异议
建立销售方案呈现库工具;
运用呈现工具小组内实战练习。
争取客户的购买承诺
如何识别购买信号
用推动客户决定的多种方法演练。


单元二 年度销售目标管理

年度销售目标的分解与细化
反思今年的销量怎么实现的?
到底了解竞争对手多少?(SWOT)
比较我们的团队与竞争对手团队的战斗力
考虑的是我们的物流体系
售后服务的状况如何?
目标消费者和经销商研究
明年的费用到底怎么花?
作为管理者的自身是否存在问题(自我剖析)

销售平台概念的介绍和运用
案例分析:小李是否能完成今年的销售目标?
销售平台思想的优势
准确地预测销售绩效
维护和发展原有的生意
根据个人销售平台现状,制定和完善的工作计划。


单元三:有效管理经销商

经销商管理的内容
经销商选择原则
渠道销售管理的模式与内容
管理原则:支持 约束 激励 共赢
价格控制
价格混乱的原因
价格控制方法
窜货控制
窜货的成因与危害
窜货的治理与利用
讨论:在经销商管理中,最大的挑战?回应的思路

结尾:总结、评估、学习体会、个人行动计划

《专业销售与销售管理技巧》培训目标

学习专业的销售步骤和技巧,使销售人员清晰销售流程和相应的实用技巧,尤其面对客户,如何建立正面会谈气氛,学会破冰技巧
有效地管理年度销售目标,学习年度销售目标分解与细化的原则、准确地预测销售绩效,制定和完善工作计划
学习经销商管理的内容与方法,针对价格混乱和窜货现象,讨论和学习应对策略

培训师介绍

杨立峰

杨立峰
Mr. Frank Yang, 英国剑桥大学认证培训讲师。12年医院临床工作经验,90年代初步入市场营销工作,拥有近20年的销售、市场及团队管理实战经验。历任多家全球著名500强医药、快速消费品企业市场及销售经理、大区经理和全国培训经理。在雅培制药公司任营养品部全国销售培训经理。近20年的外企管理工作经历,使他有着丰富的实战经验,掌握专业和先进的管理理念。


Frank的课程特点是系统化、简明易学、直接、引人入胜、内容实用有效、注重实际操作、突出实战性、理顺思维并系统化传授最新、最先进并且有效的方法与经验的授课方式深受学员的欢迎,不单使学员们感受到轻松、愉快的课堂气氛,更能使学员们真正学到所需的知识!

他擅长的课程包括:

专业销售技巧
专业销售辅导技巧
专业演示技巧
培训培训师
销售团队管理
员工辅导与激励
客户服务技巧
商业伦理道德
新任经理/主管的管理技巧

制造业及化工
阿特拉斯. 柯普科、瑞声达(听力)、唯听、贝卡尔特、施耐德、先进半导体、申德欧建筑、立邦涂料、鞍钢集团、曼胡默尔

医药行业
BD医疗器械、VWR、阿斯利康、雅培制药、美瑞制药、史密斯医学仪器、勃林格殷格翰制药,先令医药,国药集团、基因科技、中久科技、复旦复华药业 、金宝

消费品与服务业
多美滋、晨冠乳业、广州合生元、雅培营养、安吉斯巴鲁汽车、安吉名流汽车、上汽集团、安飞士租赁、爱茉莉太平洋、耐克、贝利咨询、欧维特、上海珺才、春宇物流

医院
上海仁济医院、上海长海医院、上海东方医院、上海儿童医学中心、上海儿童医院、上海曙光医院、上海国际和平妇幼保健医院、上海肺科医院、上海新华医院、浙医大二附院、杭州第一医院、温医附一院、中国医科大学附属盛京医院、东南大学中大医院、南京鼓楼医院、厦门大学中山医院,厦门三院等
服务过的客户有:制造业及化工
阿特拉斯. 柯普科、瑞声达(听力)、唯听、贝卡尔特、施耐德、先进半导体、申德欧建筑、立邦涂料、鞍钢集团、曼胡默尔

医药行业
BD医疗器械、VWR、阿斯利康、雅培制药、美瑞制药、史密斯医学仪器、勃林格殷格翰制药,先令医药,国药集团、基因科技、中久科技、复旦复华药业 、金宝

消费品与服务业
多美滋、晨冠乳业、广州合生元、雅培营养、安吉斯巴鲁汽车、安吉名流汽车、上汽集团、安飞士租赁、爱茉莉太平洋、耐克、贝利咨询、欧维特、上海珺才、春宇物流

医院
上海仁济医院、上海长海医院、上海东方医院、上海儿童医学中心、上海儿童医院、上海曙光医院、上海国际和平妇幼保健医院、上海肺科医院、上海新华医院、浙医大二附院、杭州第一医院、温医附一院、中国医科大学附属盛京医院、东南大学中大医院、南京鼓楼医院、厦门大学中山医院,厦门三院等
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《专业销售与销售管理技巧》所属分类
《专业销售与销售管理技巧》关键词
专业销售、销售管理技巧、销售技巧、销售管理、市场营销、
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