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顾问式营销

 

《顾问式营销》课程大纲

什么是顾问式销售?顾问式销售的特点
  第一节 什么是顾问式销售
  第二节 中国大客户的特点
  第三节 客户眼中的完美销售
  第四节 大客户销售容易存在的5大问题
第五节 大客户的购买动机和采购特点

(二) 顾问式销售策略
  第一节 从4P、4C到4R看销售策略的转变[1]
  第二节 长期性与计划性
  第三节 大客户的安全论
  第四节 大客户的成功论
第五节 大客户的价值论

(三) 如何开展顾问式销售
  第一节 第一次拜访客户
  第二节 如何与高层建立联系
  第三节 销售的五大要素
  第四节 如何与不同特点的客户人员相处
  第五节 开始第一单业务
第六节 现场演练:第一次拜访客户

(四) 大客户里的大项目战法
  第一节 建立广泛的人脉资源,尽早了解信息
  第二节 根据决策过程制定切入方案
  第三节 技术层面工作,为决策者拍板创造有力环境
  第四节 推动用户制定有利于自己的技术招标条件
  第五节 决策层面,找到最终的决策者
  第六节 掌握节奏,适当的时候做适当的事
  第七节 投标项目5大致胜策略
第八节 现场演练:制定排他性技术方案

(五) 长期维持客户关系
  第一节 客户关系的三个层面
  第二节 做好产品和技术层面的工作
  第三节 大客户销售的中庸之道
  第四节 摆正姿态——客户永远是客户
第五节 现场讨论:如何建立客户对我们的依赖性

(六) 商务谈判概述
  第一节 商务谈判的五项原则
  第二节 谈判前准备,战略战术
  第三节 针对谈判目标和客户类型制定策略
  第四节 提出比你想要得到的更多的要求
  第五节 妥协与成交技巧
第六节 现场演练:关于柿子的谈判

《顾问式营销》培训目标

了解客户的决策流程和因素,客户会因为什么把业务交给我们。
了解客户经理在销售过程中常见的错误,避免在以后的工作中“犯规出局”
学习企业营销的销售流程
了解把握企业营销制胜的关键技术
学习客户沟通中常见场景的问答话术
学习客户关系管理中的策略和注意点
初步掌握商务谈判的原则和策略

培训师介绍

崔小屹

崔小屹
教师资质:
清华大学EMBA(高级工商管理硕士)
多家国内国际大型企业常年顾问
多家咨询机构首席顾问
曾多次主持大型咨询项目
著有《电话销售与成交技巧实训》


职业经历
国有大型企业技术工程师
爱默生电气经理
西门子市场总监
戴尔区域销售经理
美国OK集团中国区副总经理
国企——外企,熟悉多种企业运营模式,对不同模式下的管理之道有切身了解
技术——销售与市场——高级管理岗位,10年世界100强企业实战经验及熏陶,积累了丰富的经验与阅历
中国移动 中国联通
中国电信 方正集团
奔驰 NEC
中远集团 海南航空
ABB 西门子
清华大学 天安物业
韩国SK集团 法国施威雅制药
建设银行 交通银行
民生银行 东土科技
丹佛斯 辉瑞制药
澳大利亚GHD 美利控股集团
LMS CRANE
大河投资 中远投资
京信通信 智光电气
智联招聘 南方车辆集团
北京城建勘测设计院 劳动部高级人力资源师培训班
中科院自动化所 中华培训网
鸿嘉华电视购物 水利部江河机电有限公司
广东华雄科技 格林威尔中国
江苏海宁电力 等等
并在北京、上海、广州、南京、苏州、沈阳和乌鲁木齐等地主讲了多次大型公开课
服务过的客户有:中国移动 中国联通
中国电信 方正集团
奔驰 NEC
中远集团 海南航空
ABB 西门子
清华大学 天安物业
韩国SK集团 法国施威雅制药
建设银行 交通银行
民生银行 东土科技
丹佛斯 辉瑞制药
澳大利亚GHD 美利控股集团
LMS CRANE
大河投资 中远投资
京信通信 智光电气
智联招聘 南方车辆集团
北京城建勘测设计院 劳动部高级人力资源师培训班
中科院自动化所 中华培训网
鸿嘉华电视购物 水利部江河机电有限公司
广东华雄科技 格林威尔中国
江苏海宁电力 等等
并在北京、上海、广州、南京、苏州、沈阳和乌鲁木齐等地主讲了多次大型公开课
点击查看崔小屹的详细资料>>>>

《顾问式营销》所属分类
《顾问式营销》关键词
顾问式营销、顾问式销售、市场营销、
内训课需求在线提交
咨询热线:
020-87560032 18026426454 (联系时请报上课程编号)    
 1431049362   2429622654
(点击对应图标或加为好友即可联系;在线时间:周一至周五 9:00-18:00
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    · 老客户介绍新客户参加公开课或内训课,老客户将可额外奖励0.5 倍学分;
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