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商业房地产招商人员专业销售技巧

 

《商业房地产招商人员专业销售技巧》课程大纲

一、招商人员的11种重要观念
1、不只是卖(租)商铺,而是卖一种商业模式
2、不仅是卖价格,而是卖一种投资的前景;
3、要将传统的产品观念转变为价值观念;
4、要不断完善销售的心智模式;
5、不仅是推销,更要注重服务;
6、要将推销转变为顾问式销售;
7、业绩是属于有准备和主动的人;
8、销售是一种公关艺术;
9、说服力就是占领顾客大脑的“制高点”;
10、销售是你表演的舞台,你就是主角;
11、抱怨就是机会,要转危为机。
二、如何开发客户资源
(一)要迎合招商策略
目标为先策略 大客为先策略
形象为先策略 时机为先策略
(二)要根据招商项目,锁定目标顾客群
1、项目定位 2、将目标顾客分类
(三)开发客户的方法
客户的来源?
1、广告招商 2、地毯式陌生拜访 3、电话拜访 4、客户转介绍
5、公关拓展(中心开花) 6、公司老顾客资源 7、混合法
三、成功招商面谈的“五步循环”
第一步:寒暄
1、寒暄注意事项
(1)问候语 (2)递名片 (3)肢体语言
(4)空间管理 (5)安全地带 (6)气氛培育
2、寒暄的技巧
(1)自我介绍的技巧 (2)引起注意的技巧 (3)馈赠法
(4)好奇法 (5)展示法 (6)闲话家常法
第二步:了解背景
1、有效沟通的5个条件:
(1)要有诚意 (2)要充分互动(3)信息要充分
(4)信息要有效 (5)可满足要求
2. 将“导游式”销售转变为 “飞镖式”销售
销售中的 猎场定律
3、发问技巧
为何问?问什么?怎样问?
发问技巧与应用
(1)封闭式发问:1.二选一发问法 2.反问式发问
(2)开放式发问:1.探询式提问 2.引导式提问 3.请教式提问
(3)递进式提问
第一步:开门见山 第二步:诱客深入 第三步:引蛇出洞
第四步:拔云见日 第五步:一网打尽
第三步:销售介绍
投资者买(租)铺主要看:地理位置,价格,品质、规划,投资价值,趋势,开发商信誉,交通
1、认识产品
(1)核心产品 (2)形式产品 (3)延伸产品
2、认识商圈
(1)核心商圈(2)次级商圈 (3)外围商圈
3、产品介绍的技巧
(1)特性、优点、利益介绍法 (2)右脑销售法
(3)拉销法 (4)晕轮效应 (5)拉动顾客的五层内需
第四步:异议处理
异议处理包括:问题解答 和 条件谈判。
问题解答
一、什么是异议
二、顾客为何会有异议
三、异议的三大功能
四、辨明假异议
五、异议处理的四大原则
1.切忌用否定式 2. 七分听三分讲 3. 忍 4. 以 “理”服人
六、成功处理异议基于充分的准备
七、各种异议处理技巧
当顾客不出声,隐藏意见时
当顾客表示要再考虑考虑时
当顾客认为价格贵时
1.搞清楚 “为何说贵” 2.本利比较法 3.“回力棒”说服法
4. 品质、服务无折扣 5. “缩小放大法” 6.先贬后褒法
利用资料说服
利用其他客户来说服
利用好在场的人
当顾客与别的品牌比较时
顺藤摸瓜、探听利弊
条件谈判。
1、要明确谈判的目标
2、谈判前的准备
3、制定谈判的策略与步骤
4、进行谈判
(1)掌握谈判节奏
(2)谈判的原则与技巧
1)双赢思维 2)换位思考 3)天秤法则
4)加强非价格的要素竞争 5)阶梯法则 6)中断技巧
7)方案重组 8)底线试探 9)条件交换 10)限期法
第五步:促成交易
1.小狗交易法
2、推定承诺法
3.释约成交法
4、优惠协定法
5、利弊比较法
6、独一无二法
7、饥饿成交法
8、心理暗示法
9.信念销售法
10、竟争成交法
11、强定法
四、招商人员不受欢迎原因
1、态度死板,性格不开朗
2、说话小声小气,口齿不清
3、表现拘谨,有失大方
4、言谈轻率,不稳重
5、情绪负面,皱眉头
6、态度傲慢,自以为是
7、过分热情
8、言语表达不得体
9、衣着不检点,讲话有 "口臭"
10、攻于心计,老奸巨滑
11、碰到客户就沉不住气,一副急于成交的样子

培训师介绍

李广伟

李广伟
清华大学MBA总裁班特聘高级讲师;
北京大学出版社特邀培训师;
浙江大学MBA特聘讲师;
中山大学MBA客座教授;
华南理工大学MBA特聘讲师;
暨南大学管理学院MBA特聘讲师;
亚太CI战略研究所特约研究员;
SGS集团特聘高级讲师;
BV国际检验集团特聘高级讲师;
广州日报业集团“赢周刊”特聘高级讲师;
资深团队、销售及潜能训练专家。
李广伟老师是香港人,曾经担任香港上市公司中国部总裁,现在国内从事培训工作13年,服务过数千间企业,课程被全国各大专院校MBA争相采购。
2010年李广伟老师的《高绩效团队》和《思维创绩效》课程被华南理工大学MBA的学员投票评选为最受欢迎的课程。
2009年度李广伟老师被中华讲师网、阿里巴巴及美国竞争力研究院评选为全球500强华人培训师之一。
2011年首届中国私立博物馆可持续发展论坛与2011年广州顶级私人艺术收藏品交流会,李广伟老师荣获十大收藏家称号。
服务过的客户有:万科地产
中原地产
合生创展
新世界地产
顺驰地产
珠江实业
兴业地产
星河湾
城建集团
城启集团
侨鑫集团
鹏达集团
方圆地产
美林基业集团
番禺祈福新村
广州白云堡房产
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大连万众房地产
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安徽杰成集团
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安徽信旺房地产
新快报《卖楼王》
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《商业房地产招商人员专业销售技巧》关键词
商业房地产招商人员、专业销售技巧、销售技巧、市场营销、
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