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大客户销售与管理课程提纲

 

《大客户销售与管理课程提纲》课程大纲

第一章:大客户销售与管理的概述和发展
一、什么是大客户?
二、大客户的销售特性
三、大客户的优点
四、为什么要进行大客户的管理
五、怎样进行大客户管理?
六、大客户关系的发展阶段
七、客户关系中断的原因
八、大客户开发的工作
第二章:市场环境分析与制定年度计划
一、环境分析
二、价值创造和传递(一)选择价值(制定营销战略) (二)提供价值(制定营销战术) (三)传播价值(制定营销战术)
三、分公司年度业务策略与计划(一)外部环境分析 (二)波士顿市场成长 (三)SWOT优势 (四) 营销目标 (五)营销策略组合——4P (六)营销策略和计划
第三章:确定目标大客户及建立相应的策略
一、确定目标客户
二、通过什么途径可以确定正确的客户
三、建立客户信息系统(一)我们需要了解客户哪些信息?(二)客户分类系统
四、企业内部价值链
五、企业外部价值——供应链
六、设立拜访目标(一)目标原则:(SMART原则)(二)拜访计划的注意事项(三)拜访计划的依据(四)销售人员拜访客户可控制的资源?(五)时间管理
第四章:如何分析你的大客户
一、客户分析的范围
二、明确客户采购程序,把握切入时机
三、客户购买压力分析
四、购买者压力分析
五、社会风格类型(问卷调查)
第五章:大客户管理中的销售技巧(1)——如何了解自身的能力
一、大客户销售人员的工作特点(一)准备工作(二)时间安排(三)长期性(四)困难度(五)专业要求(六)创造力(七)对个性化需求的发掘和利用
二、大客户销售人员要建立双赢观念
三、交易过程中你更重视什么?
四、杰出的大客户销售代表的十项标准
五、大客户经理的素质与培训
六、大客户销售的步骤与关键点(一)洽谈的五步循环(二)洽谈的目标(三)有效拜访的开场白
七、大客户销售的9项技能1、营造2、激励3、探询4、呈现5、共鸣6、破冰7、确认8、缔结9、维护八、处理异议的技能
第六章:大客户管理中的销售技巧(2)——如何关注购买进程
一、顾客的基本需求是怎样产生的?
二、有效销售的三个重要推动原理
三、客户购买进程的控制
第七章:大客户管理中的销售技巧(3)——提示和探讨客户需求
一、什么是顾客和需求?
二、客户的潜在需求?(一)客户可能需要增加的事项:1、产品的功能2、服务质量3、工作环境4、员工效率5、企业的产出6、稳定性7、利润(二)客户可能需要减少的:1、产品缺失2、过失率3、价格4、成本5、案头工作6、生产环节7、抱怨(三)通过揭露不良后果,让需求突现(四)提示不良结果的提问方式(五)会导致不良后果的要素(六)通过提示好的结果,来满足需求(七)发问策略第一阶段(八)提问方式(九)发问策略第二阶段
第八章:大客户管理中的销售技巧(4)——如何关注解决办法与缔结
一、逐渐解决办法
二、缔结

培训师介绍

李广伟

李广伟
清华大学MBA总裁班特聘高级讲师;
北京大学出版社特邀培训师;
浙江大学MBA特聘讲师;
中山大学MBA客座教授;
华南理工大学MBA特聘讲师;
暨南大学管理学院MBA特聘讲师;
亚太CI战略研究所特约研究员;
SGS集团特聘高级讲师;
BV国际检验集团特聘高级讲师;
广州日报业集团“赢周刊”特聘高级讲师;
资深团队、销售及潜能训练专家。
李广伟老师是香港人,曾经担任香港上市公司中国部总裁,现在国内从事培训工作13年,服务过数千间企业,课程被全国各大专院校MBA争相采购。
2010年李广伟老师的《高绩效团队》和《思维创绩效》课程被华南理工大学MBA的学员投票评选为最受欢迎的课程。
2009年度李广伟老师被中华讲师网、阿里巴巴及美国竞争力研究院评选为全球500强华人培训师之一。
2011年首届中国私立博物馆可持续发展论坛与2011年广州顶级私人艺术收藏品交流会,李广伟老师荣获十大收藏家称号。
服务过的客户有:万科地产
中原地产
合生创展
新世界地产
顺驰地产
珠江实业
兴业地产
星河湾
城建集团
城启集团
侨鑫集团
鹏达集团
方圆地产
美林基业集团
番禺祈福新村
广州白云堡房产
番禺锦绣香江
广州颐和山庄
合富辉煌
美联物业
广州保利房地产
桂林鑫隆房地产
佛山房地产协会
满堂红粤港地产
广州房屋置换
广东金地集团
珠江恒昌房地产
广州美好置业
广州房地产协会
广州经纬房产
深圳星彦地产
深圳澎柏地产
顺德新德业房产
顺德顺利德房地产
惠州隆生集团
惠州金宝集团
大连万众房地产
大连万达集团
成都百仕达集团
浙江绍兴实业
南宁江宇房地产
安徽杰成集团
陕西达西瑞房产
珠海市安庆物业
广东龙光集团
湛江容大地产
南京润创置业
华标创业有限公司
安徽信旺房地产
新快报《卖楼王》
中国房地产图书网
厦门建发集团
东莞同步地产
中山盈丰创建
中山置业通
中山华创置业
河南鑫苑置业
广州美的房产
南海昭信集团
东莞厚街房地产
济南市东兴置业
沈阳市北鹏房产
厦门国贸地产
江苏新城房产
珠海中帆房产
珠光集团
香港丽星控股
香港南益集团
杭州万泰房地产
……
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《大客户销售与管理课程提纲》所属分类
《大客户销售与管理课程提纲》关键词
大客户销售与管理、大客户销售、市场营销、
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 1431049362   2429622654
(点击对应图标或加为好友即可联系;在线时间:周一至周五 9:00-18:00
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