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关键客户的客户关系管理

 

《关键客户的客户关系管理》课程大纲

授课形式: 课堂讲授/案例分析/双向沟通/疑难解答
授课时间: 12小时(2天)
授课内容:
第一讲:识别与开发关键客户
关键客户的关键特征
在客户群体中找到关键客户
建立关键客户的市场细分标准
从潜在客户中培养未来的关键客户
运用客户漏斗建立动态的客户发展途径
关键客户中的28法则与长尾原理

第二讲:关键客户关系的市场营销策略
关键客户关系管理的四个重要方法
数据库营销、关系营销、一对一营销、整合营销
为关键客户建立更高的客户价值
不同客户的市场开发策略
关键客户生命周期的区别对待

第三讲:关键客户的终身维护体系建立
达成客户满意的两个层面
为关键客户实施的承诺
塑造客户忠诚的三个渠道
客户不满的补救实施
关键客户的VIP管理系统
按照客户成交和利益分级管理

第四讲 关键客户的关键沟通
用认同的方式与客户沟通
让客户感受到你专业性的SPIN话术
影响关键客户采购的四个内部角色
掌握老板的价值观
客户性格决定沟通方式

第五讲:客户关系管理平台的运用
客户关系管理系统的模块与功能
呼叫中心在客户关系管理中的作用与运行
数据仓库的挖掘与利用
客户关系管理系统与上下游对接

第六讲:客户关系计划实操演练
客户关系计划的内容与结构
分析自己与分析客户的SWOT法
关键客户计划制定的思考流程
客户关系计划书的使用与管理
客户关系计划书的实操案例练习

培训回顾与问题讨论

《关键客户的客户关系管理》培训目标

 观念到位、行动积极、方法实用;
 互动讲授、实战训练、经典案例;

《关键客户的客户关系管理》培训对象

已经具备一定工作经验的服务营销人员与服务人员

培训师介绍

吴宏晖

吴宏晖
吴老师在海尔售后服务总部期间,负责海尔服务网络与服务人员的工作问题研究与培训方向把控。逐步搭建适合全国运营的讲师与课程体系,并将培训效果整体深化落实。针对“创造用户感动”“社区服务营销”等项目全国指标进行调研、授课与培训效果深化跟踪调查。兼任海尔大学讲师。
吴老师在三星销售总部工作期间,与同事共同创建了三星电子销售总部培训体系;先后为三星各分公司打造内部培训师百余名;为全国近万余名销售人员实施销售管理及技巧培训,以及大量全方位的员工基本素质培训;期间每周制作的《销售通讯》被韩国总部称为“三星世界第一”的高效率培训教材;在公司员工基本素质课程中独创实践知识与体验教学相结合的授课模式,成为公司推广的培训模式。
吴老师依据海尔的工作经历及广泛的社会走访而独立原创开发的《以感动服务提升企业竞争力(管理篇》、《从满意到忠诚的优质服务技巧(技巧篇)》两门课程在2010年获得服务行业广泛认可。
吴老师在“2010年(第六届)中国企业培训与发展年会”上荣获《2009年度中国新锐培训师》称号
吴老师所讲的课程,所有内容均从学员实际工作提炼而来,传授教科书上没有的、工作中最简练与最实用的技能。学员体验与讲师启发相结合的授课方式,凡课上讲过的,学员现场就能掌握。 给您一套行为改善的方法,只要企业愿意配合,就能看到学员行为的改善
服务过的客户有:曾经为诺基亚、MOTO、三星电子、LG、东芝、大金空调、NEC、OKI、海尔大学、格力电器、方太集团、老板电器、九阳集团、亚都加湿器、美国净口、沁园净水器、苏宁电器
马可波罗、美克美家、九牧卫浴、箭牌、新冠美、华耐立家、楷模家具
首钢、三一重工、徐工机械、大宇机械、施耐德、德州仪器、索克曼UPS、阿特拉斯、双良节能、时代集团、上海汽轮机、北汽福田、宇通客车、一汽大众、金宇轮胎、长城润滑油、时风集团、牧羊集团、郑州煤机
中国电信、中国网通、中国联通、北京移动、黑龙江移动、深圳移动、浙江移动、山西移动、山东移动
阿里巴巴、京东商城、搜狐、中国航信及浙江人寿、山东航空、河北电网等企业实施内训授课服务。
点击查看吴宏晖的详细资料>>>>

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市场营销、
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