当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》马坚行:市场开发与经销商管理 (课程编号:100137163)

市场开发与经销商管理

 

《市场开发与经销商管理》培训目标

1、学习区域市场规划的关键要素与步骤,有效处理好四类市场:中心市场、重点市场、样板市场、目标市场。学会渠道规划与网点布局的具体方法。
2、学习筛选经销商方法与工具,统一学员对优质经销商的看法,并学会在企业发展的不同阶段,不同的市场状况下,选择不同的经销商。
3、学会根据公司营销战略,建立有效的经销商培训体系。学会如何利用渠道有限资源,建立经销商团队的方法,让经销商全体员工死心踏地跟“党”走?
4、分析各种销售政策的利弊,学习在不同市场开发阶段,不同竞争的情况下,如何制定针对经销商的销售政策?如何帮助经销商制定针对零售终端的政策?
5、学会面对经销商谈政策、压销售任务的方法,通过引导式的谈判技巧,把公司政策的作用发挥到最大,吸引经销商的合作。学会激励经销商的六种方法。
6、学习如何掌控经销商的各种手段,并在此基础上,学习帮助经销商拓展网络的方法。分析库存、窜货、乱价等原因,并掌握妥善处理渠道冲突的方法。
7、学会对经销商进行有效评估与问题改善,学会与不合格经销商安全“分手”的技巧。
8、解剖20个热点品牌成败案例,掌握10套先进营销管理工具,和至少30个实操方法。培训结束后,找到解决实际市场问题的药方,带回一套适合自己企业的渠道营销体系。

《市场开发与经销商管理》课程大纲

第一单元:区域市场的规划
一、你有以下三大难题吗?
难题一:“市场开发屡不成功”
难题二:“开发成功没有销量”
难题三:“有销量却没有利润”
国内80%的二三线品牌都存在以上难题,失败的根本原因就在没有做区域市场规划?
二、如何做好你的区域市场规划?
1、学会SWOT分析。
2、领会公司的渠道战略。
3、区域经理市场规划六步法。
4、如何制定一份有竞争力的《营销方案与作战地图》?
三、二三线品牌企业老总的渠道规划困惑:
1、新产品如何快速打入成熟的目标市场?
2、面对通街同质化的品牌,如何做好渠道创新与规划?
3、立体化渠道网建立:不同市场,不同产品、不同渠道的有效整合
●案例分析:××电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三,看看他们的《区域作战方案》。

第二单元:优质经销商的选择
一、优质经销商的战略意义
二流的产品+ 一流的经销商 = 一流的市场
二、优质经销商选择五步骤:
第一步:明确公司销售政策
第二步:调查区域市场特征
第三步:走访沟通准经销商
第四步:甄选的关键要素
1、优质经销商的五大标准
2、学会《经销商筛选工具》
第五步:谈判签约经销商
1、首批进货:首批进货量压任务的合同谈判十四招
2、签订合同:与经销商签订合同时要注意的5个陷阱
三、企业不同发展阶段、不同市场对经销商的不同要求
●案例分析:××品牌卫浴成功打入K市并且销量月月瓢红的优秀经销商选择之路。

第三单元:批量生产优质经销商
一、你的招商方式落后了吗?
二、如何进行低成本的招商会议策划?
三、成功完成一场品牌招商活动要注意四个关键点
●案例分析:××品牌方便面B市中秋节之际成功招商活动纪实。

第四单元:吸引优质经销商的五套谈判动作
一、“一套思路”出发
1、与优质经销商“恋爱”四部曲
2、“只有雄狮才能吃到野牛”
3、“上对轿子嫁对郎”
二、“两项特质”武装
1、销售人员两个特质:自信心/策略心
2、空白市场与成熟市场对开拓者的不同技能要求
3、善用四种销售人员类型:驼鸟型/玉兔型/雄狮型/野狼型
三、“三道防线”公关
人与人打交道都藏有三道防线,依次为:
1、情感防线---如何建立信任感?
2、逻辑防线---如何建立利益感?
3、伦理防线---如何建立品德感?
四、“四大问题”促成
1、四大问题:
问题1:“你们的价格太高,卖不动。”
问题2:“你们的产品单调,没竞争力。”
问题3:“你们的政策支持没人家的好。”
问题4:“你们的品牌在这里没有知名度。”
2、应对策略:一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术
五、“五面镜子”返照
1、哪来“五面镜子”?
2、放大看自己手中的销售政策优势
3、引导经销商制定针对零售终端的游戏规则
4、不同市场,不同竞争态势条件下的不同销售政策差异
●案例分析:北京××电动车品牌宝鸡市场帮助代理商销量提升8倍的秘密。

第五单元:有效管理经销商的六大系统
一、经销商有效管理六大系统:
①选择 ②培育 ③激励 ④协调 ⑤评估 ⑥调整
二、经销商的培训与辅导
1、“教经销商销售”的时代到来了!
2、如何成为经销商生意发展的贴心伙伴?
3、用培训取代喝酒:培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚
三、激励经销商的积极性
1、明白经销商跟定你的三条件:
①有钱赚 ②有东西学 ③有未来发展保障
2、经销商积极性激励的六个策略
3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝
●案例分析:王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年,有房有车发了财,可如今常常狮子大开口,难配合?
四、用协调法处理棘手的老问题
1、有效防止回款风险
2、经销商乱价与窜货的严惩处理
3、有效处理客户退货与质量事故的公关技巧
4、劝酒五法摆平难题:用喝酒来解决“甲地盘乙关系”的窜货问题
5、建立定期的经销商沟通机制,有效解决渠道冲突问题
●案例分析:联想“四个一工程”,有效解决渠道冲突难题,持续提升渠道动力。
五、做好经销商的动态评估
1、不评估就没有渠道持续增长
2、照搬大企业的KPI指标害惨人
3、实施经销商年/季考核与评估管理
4、经常要去查看店面陈列与库存状况
5、用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题
六、如何优化你的区域市场?
1、区域市场经销商优化八大策略。
2、按部就班,不要把“砍”字挂在嘴边。
3、经销商调整与分手的六项注意与三个“秘笈”。
4、年轻人要记住古训:“做人留一线,日后好相见”。
●案例分析:杭州××大经销商不满品牌厂家办事处人员调整,令品牌厂家损失一千万。

第六单元:帮助经销商提升终端销量
一、经销商门店赢利模式有竞争力吗?
1、赢利模式=销售方式+组织构成+持续创新
2、如何帮助代理商/加盟商找到适合自己的门店赢利模式?
3、终端门店最有效的七种赢利模式
二、快速提升零售终端销量五大纬度
1、宣传推广—让品牌“仙女”在终端“下凡”。
2、氛围营造—让氛围成为一种“有毒气体”。
3、销售服务—“只有钻石才能切割钻石”。
4、隐性渠道—“一枝开五花,结果自然成”。
5、促销活动—促销是拉动终端的“风火轮”。
三、如何提升零售终端忠诚度
1、得终端者得天下
构建“1+N”式终端布局
2、提升零售终端忠诚度的十大方法
①增加客户跳槽成本六方法
②选择“铁杆”店员的五个标准
③培养“铁杆”店员的四个有效技巧
小组研讨与发表:提升忠诚度的十大方法
3、零售终端客情关系建立与巩固的标准动作
4、做好客情关系与客户信用风险动态管理
●案例分析:××著名化妆品连锁品牌帮助加盟商成为经营高手的“商商联盟计划”。

培训师介绍

马坚行

马坚行
实战销售培训讲师
MSS销售训练系统创始人
马坚行老师象许许多多80后大学毕业生一样,一毕业就选择了最具挑战性的销售工作,成了一名可口可乐公司的基层跑街业务员。3年后,应聘为灯饰行业的巨头华艺集团担任区域经理、大区总监工作5年。丰富的销售与管理经历为他从事销售培训工作打下了扎实的基础。
马坚行老师是一位致力于销售职业化研究与训练的专业讲师。钻研西点军校的先进训练思想,结合中国企业的实际需要,凭借多年的实战经验与研究成果,推出了针对销售人员职业化技能的“MSS销售训练系统”。
“MSS销售训练系统”在国内实战销售训练领域处于领先水平。特别是在销售心理解剖、销售动作分解、销售工具应用与销售教练程序等方面独树一帜,得到了许多民营企业的大力赞同。并与中山大学等著名学府建立了销售技能模型研究合作关系。马坚行老师的课程是销售人员战斗能力快速提升的最佳选择,他实现了销售理念与销售工具之间的有效结合,完成了销售技能从“理念化”向“工具化”的完美落地,对于快速制造与武装合格销售人员起到了非常重要的作用。他主讲的课程包括:《从信任出发的大客户销售技巧》、《营销人员商务礼仪》、《巅峰销售心态激励》、《专业电话销售技巧》、《区域市场开发与经销商管理》等实战销售课程。他近期培训过的部分客户包括:大宝漆化工、联想电脑、河东电子、安蒙卫浴、卓宝防水、华艺照明、平安保险、长城资产、冠迪电子、松日电器、合闯科技、豪亿灯饰、西顿照明、福田电工、天娇文化、泰洋广告、巧匠手建材等企业。

《市场开发与经销商管理》培训对象

总经理、营销副总、区域经理、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员

《市场开发与经销商管理》所属分类
《市场开发与经销商管理》所属专题
《市场开发与经销商管理》关键词
市场开发、经销商管理、销售技巧、销售管理、市场营销、
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