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大客户销售策略与技巧(2天)

 

《大客户销售策略与技巧(2天)》课程大纲

培训大纲
第一章 大客户销售策略
1、大客户的销售特征
2、大客户的重要性
3、客户区隔
4、交易型销售
5、附加价值型销售
6、战略伙伴型销售
7、小组讨论:我们的客户是怎样的?
第二章 大客户内部采购流程
1、 购买行为中的5类人
2、 了解客户内部采购流程图
3、 分析客户内部多采购的作用
4、 逃离信息孤岛的关键点
5、 大客户内部采购的关键点
6、 案例研讨:
第三章 引导大客户购买的程序
1、与客户建立信任关系
2、顾问式销售
3、SPIN提问技巧
4、探询客户需求
5、开发及演示符合客户需求的解决方案
6、如何对待客户的负面反馈
第四章 获取大客户决策的关键
1、成功与失败的信号
2、进展与无进展的标志
3、“推”与“拉”
4、自己的人
5、大客户售后服务
第五章 销售是问出来的
1、有效的客户提问技巧
-封闭式问题
-开放式问题
-复合式问题
2、与客户面谈的要点
a、观察客户的要求
b、观察顾客的角度
c、不同客户的性格分析
d、小组演练
第六章 销售人员电话的接听技巧
1、电话交流的原则
2、倾听技巧
-倾听的技巧
-倾听的层次
-倾听的反馈
3、积极的语言表达
第七章、销售人员严格的自我管理
1、时间管理
2、压力管理
3、形象管理

《大客户销售策略与技巧(2天)》培训目标

随着市场经济的发展,客户具备了更多的产品知识,对需求的产品有着更高的要求。因此,掌握销售技巧与全方位的客户服务,是赢得最佳商机的关键。20/80法则使得企业越来越意识到大客户的价值,本课程深入分析了新经济环境对销售工作的影响和要求,作为现代销售人员不单要推销产品,更要有推销解决问题的策略和方案,以便向更高层和更广层面的决策者推销,成为客户眼中值得信赖的业务顾问和咨询者。

《大客户销售策略与技巧(2天)》培训对象

企业中高层营销管理人员、营销总监、各大区域经理、销售部经理、采购经理、销售人员等

培训师介绍

侯红芳

《大客户销售策略与技巧(2天)》所属分类
《大客户销售策略与技巧(2天)》所属专题
《大客户销售策略与技巧(2天)》关键词
大客户销售、数码电子、
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