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商务谈判

 

《商务谈判》课程大纲

课程大纲:
价格竞猜游戏
第一讲:价格谈判的法则与步骤
一、 谈判中的两个心理陷阱
二、 价格谈判的若干误区
三、 区分谈判中的四类价格
四、 影响价格的八大因素
五、 价格谈判把握的重点
六、 价格杠杆原理与跷跷板原理
七、 价格谈判的五个步骤
八、 价格解释的重心
九、 价格分析的流程
十、 价格评论的原则与方法
案例分析与讨论

第二讲:讨价还价的技巧与方法
一、 各自议价模型
二、 讨价还价的两个中心点
三、 讨价还价的基本战术
四、 开价的基准法则
五、 还价前的运筹与规划
六、 开价与还价的技巧
七、 发现ZOPA
八、 探测底价的途径与方法
九、 识别投标报价中的八大伎俩
十、 用决策树确定最优竞价
情景模拟谈判

第三讲:大型成套项目价格谈判技巧
一、 设备价谈判与分析的方法
二、 技术费的谈判关键
三、 技术指导费的惯用计算方法
四、 培训费的四种定价模式
五、 项目管理费的谈判要务
六、 备品备件费的谈判策略
案例分析与讨论

第四讲:价格谈判的策略与战术
一、 投石问路策略及应对
二、 变换报价策略及应对
三、 价格诱惑策略及应对
四、 过筛子策略及应对
五、 老虎钳策略及应对
六、 釜底抽薪策略及应对
七、 折中调和策略及应对
八、 化整为零策略及应对
情景模拟谈判

授课时间及形式:
共计两天
上午:理论知识+案例分析+录像观摩
下午:情景演练——实战谈判+策略分享+案例深度剖析
(注:每天下午的模拟谈判限时:一个半小时至两小时)

《商务谈判》培训目标

通过本课程学习,您将掌握以下谈判的实用工具:
1、 各自议价模型
2、 价格谈判的步骤
3、 价格与成本分析的方法
4、 买卖双方的开价原理
5、 用“分解法”测算对方底价
6、 “决策树”竞价
7、 大型成套项目价格谈判技巧
8、 工程项目投标报价的方法
9、 价格谈判的若干策略与技巧

《商务谈判》培训对象

各类企业中高层管理者,包括:总经理、副总经理、总经理助理、营销总监、投融资财务总监、招投标人员、采购经理、销售经理,以及所有对商务谈判感兴趣的有识之士。

培训师介绍

谭晓珊

资深谈判专家,国际认证谈判师,国际职业谈判师特邀中方培训师,美国培训与发展协会(ASTD)会员,数家咨询机构签约谈判顾问和管理顾问,为美国纽波特大学与北京经理人研修学院MBA班授课,曾在《新营销》、《成功营销》、《销售与管理》、《知识经济》、《中国商贸》等专业媒体上发表了大量谈判、营销/管理文章。
谭老师多年来一直从事商务谈判与营销执行、企业竞争战略与问题研究,既有扎实的管理理论知识,又积累了丰富的企业管理实战经验。曾涉足广告、电子、媒体、互联网、IT、咨询等众多行业,先后担任过编辑部主任、策划总监、市场总监、培训总监、总经理等职务。
曾参与中商科联(CCSN)与联合国工业发展组织(UNIDO)供应链管理项目合作谈判,并为CCSN与家乐福(中国)、德国大众(中国)、无锡小天鹅供应链管理项目合作提供谈判技术咨询与支持,同时参与CCSN第二期融资谈判,以及与成都信息港项目合作谈判;还参与中电网技术有限公司与日立公司信息化项目合作谈判。
服务过的客户有:汽车行业:丰田汽车、通用汽车、大众汽车、固特异轮胎、东风汽车、比亚迪汽车、耀皮玻璃、长春伟巴斯特、美标、奇瑞、华晨宝马

石化行业:中石化、中海油、挪威国家石油、燕山石化、上海赛科石油、中化化肥、烟台万华、广东建滔化工、依汶达菲瑟化纤设备(上海)公司

电子/通讯业:飞利浦电子(上海)、西门子、诺基亚、大唐电信、中兴通讯、深圳移动、广东移动、新疆移动、广东电信、北京电信、泉州电信、夏新电子、凝思科技、美的制冷、TCL、康佳、无锡小天鹅、深南电路、京东方、日本理光

IT业:IBM、、D-LINK、联想国际、清华同方、清华紫光、华胜天成、中国大恒、奉杰集团、中国商业服务网、北京金远见、奥星、长城计算机、华旗资讯、艾默生网络能源、东方集成、深圳达实、腾讯、分众传媒

航空业:首都机场、中国国际航空公司、东方航空公司、北京飞机修理公司、哈尔滨飞机制造厂

电力/煤炭业:大亚湾核电站、广东核电站、江苏核电站、三门核电站、国华电力、华润电力、天宠电力、兖州煤矿、神华集团、中煤集团、新奥燃气集团

制造业:、无锡叶片厂、SEW-传动设备、泊姆克(天津)液压、山东威特、经纬纺机、美国ABB、美国戴蒙德电力、三一重工、上海永大电梯

零售商业及食品业:家乐福、小白杨超市、物美集团、燕莎望京、联华超华、红牛集团、泸州老窖、三全食品、东方家园、航天科贸

制药业:石药集团、朗生制药、三九药业、诺和诺德

房地产业:万科地产、世联行、东方天宇、东方家园、百安居、华润置地

银行与保险公司:中国银行、浦东广展银行、深圳市商业银行、无锡市商业银行、美国友邦保险、中国人寿保险、中国平安保险、信诚保险

投资与担保公司:国家开发投资公司、华能集团、百江投资、鞍山置业担保公司、天津热能投资担保公司

其它行业:赛迪集团、途锦集团、中国金玛、嘉利公关、盛世伟业、格林贝斯装饰、中新苏州工业园、中国船舶公总司、中国邮政总局、中国机械进出口公司、安利(中国)公司、中外运、名豪律师事务所、证泰律师事务所、大连华鑫购物休闲广场、内蒙古电视台、文化周末、中国地图出版社、精品购物指南等。
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