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狼性营销之—顾问式巅峰销售技巧

 

《狼性营销之—顾问式巅峰销售技巧》课程大纲

一、设定目标,成为销售精英
1. 为什么要做销售精英
2.销售精英和普通销售员的区别
3. 分组讨论:什么是专业销售人员的必备条件呢?
4.   如专业销售人员的五个必备条件
5. 职业销售的自我卓越修炼
6.  制定目标可帮助您获得成功
7.   运用6W2H制定有效的目标
8. 致力实现您的目标
二、让销售成为您的爱好
1.  您的工作一定要是您的爱好!
2. 学习能让自己更专业,让自己成为姣姣者
3. 学习的过程
4. 练习:自我评估是否接受过正确的专业销售训练

三、销售的过程及应学习的技巧
1.  销售的八个步骤
1)       销售准备
2) 接近客户
3) 进入销售主题
4) 调查以及询问
5) 产品说明
6) 展示的技巧
7) 建议书
8) 缔结。
2.   工作时段的人力运用
四、高手重视准备工作
1.   销售人员的形象和基本礼仪的注意点
2.   销售区域的状况分析
3.   销售计划的制定
五、了解您的产品
1.  产品的构成
2.  产品的价值取向
1)       品牌
2) 性能价格比
3) 服务
4) 产品名称
5) 产品的优点
6) 产品的特殊利益
7) 产品的竞争差异
8) 缔结
3.  精通您的产品知识
1)  研究产品的基本知识
2) 掌握产品的诉求重点
六、如何寻找潜在客户
1. 寻找潜在客户的原则
1)  准确判断客户购买欲望
2) 准确判断客户购买能力
2.  如何寻找潜在客户
1)  发掘潜在客户的方法
2) 寻找潜在客户的渠道
3.  寻找和接触最有希望成为潜在客户的人群
1)  在朋友间
2) 借助专业人士的帮助
3) 企业提供的名单
4) 扫街
5) 更广阔的范围
4.  增加潜在客户的涵盖率
1)  开拓您的潜在客户
2) 如何开拓最多的客户?
七、接近客户的技巧
1.   什么是接近
1)  明确您的主题
2) 选择接近客户的方式
3) 什么是接近话语
4) 接近注意点
2.  接近前的准备 
1)  练好口才
2) 每天交四个朋友
3.  电话接近客户的技巧
1)  准备的技巧
2) 电话接通后的技巧
3) 引起兴趣的技巧
4) 诉说电话拜访理由的技巧
5) 结束电话的技巧
4.  Cold-call找生意
1)  为什么要Cold-call找生意
2) Cold-call找客户的要诀
3) 成功导航:如何化解客户在电话中的异议和对抗
5. 使用信函接近客户的技巧
6. 直接拜访客户的技巧
1)  扫街的目的
2) 扫街的技巧
3) 练习:通过警卫、接待员、秘书的标准销售话语
7. 面对初次见面的客户
1)  立即引起他的注意
2)立即获得他的好感
8. 进入销售主题的技巧
1)  进入主题的时机
2) 进入主题的技巧
3) 开场白技巧
4) 练习:接近客户技巧测验
八、成功与人沟通
1.  良好沟通的必要
1)  沟通不当的标记
2) 没有正确的阐述信息
3) 给人以错误的印象
4) 没有恰当地聆听
2.  了解沟通的过程
1)  大脑运行的过程
2) 感知能力
3) 情绪状态
4) 性别
3.  积极地询问
1)  询问的辅助语言
2) 开放式的询问
3) 闭锁式的询问
4. 积极地倾听
1)  倾听的原则
2) 倾听的技巧
3) 利用倾听发觉客户的需求
5. 发送和接收
6. 写与读
7. 尊重他人
1)  使人觉得他们很重要
2) 让人喜欢您
九、找到痛处,识别客户的利益点
1.  通过有效提问挖掘客户的需求
2.  开放性问题与方便性问题的组合应用
3.  通过SPIN找到客户的痛处并挖掘需求
4.  实战演练:有效运用提问与SPIN技巧

十、有效的产品展示技巧
1.  产品展示的关键点分析
2. 用令人信服的利益说服客户购买
3. 特点、优势、利益的三段组合展示技巧
4. 实战练习:运用FAB进行特性、优点、特殊利益的练习
5. 成功导航:产品说明范例
6. 图片讲解法
十一、客户异议的处理
1.  客户异议的含意
2. 成功导航:客户异议的处理
3. 异议产生的原因
4. 处理异议的原则
1)  事前做好准备
2) 选择恰当的时机
3) 争辩是销售的第一大忌
4)  销售人员要给客户留“面子”
5. 客户异议处理技巧
1)  忽视法
2) 补偿法
3) 太极法
4)  询问法
5) “是的……如果”法
6) 直接反驳法
十二、达成最后的交易
1.   达成协议的障碍
2.  达成协议的时机
1)  语言信号
2) 动作信号
3) 表情信号
3.  达成协议的准则
1)  经常性准则
2) 对每一个销售重点的准则
3) 重大异议解决后的准则
4.  达成协议的技巧
1)  利益汇总法
2) 本杰明·富兰克林法
3) 前提条件法
4)  价值成本法
5) 证实提问法
6) 哀兵策略法
5.  未达成交易的注意事项
6. 启发式销售的运用

《狼性营销之—顾问式巅峰销售技巧》培训目标

提升销售人员的核心技能,提高销售业绩。

《狼性营销之—顾问式巅峰销售技巧》培训对象

总经理、营销总监、营销经理、营销主管、业务精英等

培训师介绍

郭楚凡

郭楚凡
交通大学MBA 清华大学工学学士

某外资管理顾问有限公司 常务副总裁 高级合伙人
多家企业独立董事 常年管理顾问
瑞士维多利亚大学、加拿大新华商学院、北京大学、上海交通大学、南开大学、天津大学、华南理工等总裁班、MBA班客座教授

授课特点和风格:
特点
郭楚凡老师善于总结规律,系统全面的思考理解事物,革新传统概念式授课方式和空洞无物训练形式,通过演练、角色扮演、情景模拟、管理游戏、案例讨论、头脑风暴、演讲、座谈、分享等形式,张弛有度、实效传递,使参训者在各个领域得以突破。
风格
郭楚凡老师始终站在企业管理顾问和培训业务的第一线,在专业咨询背景之下为企业提供资深讲师的顾问式培训服务,使得他对于不同企业的培训需求有着独特的理解。他认为衡量一次培训效果的标准不完全是学员的知识摄入量,更重要的是改变思想方法与提升思维技巧,也就是能否有效的提升其工作或管理能力。他认为,一门好的培训课程应该具备以下的条件:
定制化而非标准化:
每个企业的行业背景、发展阶段、企业文化和员工状况大不相同,只有根据企业自身的实际情况定制课程内容,才会有良好的培训效果,因此课前的需求访谈(电话、邮件、现场查看、查阅管理文件、管理者访谈)至关重要。
顾问式而非简单化:
成人培训的任务不是单纯的传授知识,而是提供解决方案,没有学员的主动参与,就不会有好的解决方案。于是,课程的结构设计和授课方式往往更为重要。他认为对于一名职业培训师来说,重要的是在于提供管理解决方案和业务解决方案。
复合式而非单一化:
在讲授某一门课程的时候,应当让听众联想到实际应用的目的。例如,他把管理技能与客户服务、团队建设与客户满意融入到课程当中,从而使学员在单位时间内产生了复合式学习的效果,使学员产生了强烈的工作驱动力。
现任《中人网》、《南方企业家》、《人力资源管理》、《销售与市场》、《新营销》、《销售与管理》、《管理传播网》、《营销传播网》、《品牌网》等权威媒体特约作家
研究成果:《量化管理是企业发展的必由之路》、《销售薪酬体系设计的几种模式》、《绩效管理体系建立过程中的常见问题》、《手机渠道商如何应对去渠道化挑战?》、《新媒体神话:商业楼宇电视,蓝海还是泡沫?》、《兼听则明:量化建立营销信息系统》、《成为优秀咨询顾问的十大条件》、《人力资源经理的多种角色》
服务过的客户有:三九制药、江中制药股份、联想集团、江门供电局、顺德粤鸿基房产、中国联通 流行美国际连锁、奔迈颂怡塑胶钢制品、广东皮宝制药、太原市松影电子、太原市泛华橱柜、山西翰彩包装印刷、中一精锻股份、湖南省韶山环球铸造厂、明珠家具集团、深圳市信濠精密组件、深圳兆能电子、香港众鑫科、浩白净环保、胜微科技、九州风神、冠美家具、粤华物业、地一大道、天宝兴业、城市之星。。。。。。

客户的鼓励和期待:
◆“郭楚凡老师是我所遇到的国内最优秀的培训师之一!”
——流行美国际连锁机构董事长 赖生
◆“郭楚凡老师是中国最成功的实战派培训师之一,他的课程深受广大学员欢迎!”
——尚德(中国)培训集团副总裁 陈秋
◆“郭楚凡老师具有十多年大型企业管理经验,他的培训课程最容易让员工理解接受。”
——奔迈颂怡塑胶钢制品公司运作经理 李文通
◆“听朋友说,郭老师的课很好,一听,果然是好。一听就知道是管理企业的人,有血有肉,有情有理,听了确实受益。”
——香港众鑫科电子有限公司董事长 陈生
◆“郭楚凡老师是最优秀的咨询与培训老师之一,他的培训课程深受客户与学员的欢迎!”
——中一精锻股份有限公司(白城连杆)董事长 高生
◆“郭楚凡老师讲课声情并茂,内涵丰富,我受到了很大的启发。”
——东方正通有限公司董事长 张骥
◆ 郭楚凡老师的课,集深刻的道理、丰富的经验、还有激情和风趣幽默于一身,如果评奖,一定可以获奖。
——盛维新世纪有限公司副总裁 崔宏
◆“我曾经听过北京一些教授的课,感觉不错。现在听了郭老师的课,感觉也很好,而且是那种不仅好听,而且好用的好。”
—— 山西经理人协会副会长 任先生
◆ “我很羡慕郭老师的演讲。郭老师的演讲特别流畅,特别有激情,逻辑非常好,很有鼓动性。我也想哪天也能达到郭老师这样的水平啊!”
——松影电子技术有限公司总经理 侯先生
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顾问式销售、销售技巧、顾问式销售、销售技巧、市场营销、
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