当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》郭楚凡:行业用户营销技巧 (课程编号:100136857)

行业用户营销技巧

 

《行业用户营销技巧》课程大纲

1、  如何寻找和把握行业的市场机会?
  行业的巨大发展,带来的巨大的市场需要,但不一定都适合每一个企业。如何正确捕捉和筛选本企业的市场机会,是市场拓展成功的前提。
决定是否进入新行业的三大利器:
宏观层面:PEST分析
行业层面:五力模型
企业层面:SWOT分析与CSF(成功关键因素)分析
案例分析:华为如何误打误撞进入通讯设备市场,并取得成功。一位处长的点播与华为的豪赌。
案例分析:19世纪90年代中期,通信行业的巨大市场蛋糕为各通信制造商提供了无比的商机,但华为能参与的却非常有限,华为正确的选择接入网和农村市场,为自己今后的发展壮大打下了坚实的基础。
2、  如何把潜在的市场机会变成可参与的销售项目?
市场细分告诉我们哪些是我们有竞争优势的区域,在整合公司优势的基础上,集中资源在确定的目标市场上集中投入,销售才有可能突破。
案例分析:华为的海外市场战略成功的背景,华为在伊拉克市场成功切入的启示。
3、  如何进入新的行业客户?
行业客户的最大特点是专业性很强,需求的个性明显。提供一个有建设性的解决方案并能有机会与客户的决策层充分沟通,是企业面临的必须接受的挑战。
案例分析:华为如何利用农村包围城市与中心开花等市场策略进入程控交换机市场。
案例分析:华为如何利用渗透、捆绑市场策略进入通信电源市场
4、  如何让新的行业客户信任你的产品?
  行业客户的共性是具有明显的可比性,既有需要的一致性又有比较大的个性差异,对提供的解决方案的了解和信任是产品进入的必须前提,寻找合适的缝隙市场,是建立客户信心的重要前提。
5、  如何寻找缝隙市场?
  市场细分和产品定位对营销的影响,如何寻找目标市场和机会市场。机会永远是给有准备的和积极发现的人们,再严酷的市场都不缺乏机会,关键是如何发现和把握。如何在逆境中崛起?
案例分析:华为商业网的启示
6、  营销和推销的区别
  营销的侧重点是用户需求,推销的重点是产品介绍。前者以市场分析力、创造力位中心,后者以销售力为重点。营销是未来为主,推销是当下的业绩。行业客户需求的连续性、周期性、专业性和规模等特点,要求必须运用较高的市场营销技巧才有可能获取市场的成功。
7、  先营后销和营销并进的趋势,只销不营的危险
  只销不营是今朝有酒今朝醉,只顾今天不管明天。短期行为严重影响企业的长期市场发展。春耕秋收,把营的工作做的扎实,销售就成为顺理成章的易事,企业的市场发展成为可以预见和控制的。
8、  如何抓住你的卖点,提高客户对你的信任度?
  产品的竞争力不仅仅局限与产品和解决方案本身相关的要素,企业可以挖掘的东西其实很多。
案例分析:华为文化和华为服务在早期市场拓展的作用。
9、  为什么要建立样板点?如何建立样板点?
  样板点是市场突破的重要象征,就象楔子一样牢牢的打入行业用户的群体之中,其裙带效应和辐射作用对市场的整体突破起到敲门砖的意义。
10、如何在老客户中推广新产品和在新客户中推广成熟产品?
  在老客户中推广新产品和在新客户中推广成熟产品是具有同等重要作用的市场策略。不同的产品周期营销策略的差异性分析。
11、市场的游戏规则是由谁来制定的?
新技术和新产品不一定是市场需要和接受的东西?如何正确分析和利用企业的竞争优势,推动市场拓展。
案例分析:华为在小灵通市场中的失利教训。
案例分析:华为在CDMA市场中的失利教训。
12、如何制定正确的营销策略,建立一个能销售的体制?
如何复制成功的营销,把个体的、偶然的成功销售拓展变成群体的必然的市场成功。
案例分析:华为营销队伍和组织结构的深度刨析。
13、营销能力的组成要素
  如何锻造企业的的营销队伍?营销人员必须具备什么样的素质?市场拓展和市场发展期,营销人员的结构要注意哪些差异要求。

《行业用户营销技巧》培训目标

本课程将帮助您和您的企业:——掌握行业市场拓展的实战技能;——掌握行业市场拓展的策划方法与工具;——学习华为公司行业拓展的成功经验

《行业用户营销技巧》培训对象

◆ 重点客户经理、大客户经理、、政企客户经理、销售经理、市场经理◆ 销售人员队伍的管理者◆ 销售总监、分公司经理、区域经理◆ 欲提升销售业绩和专业素质的销售人员

培训师介绍

郭楚凡

郭楚凡
交通大学MBA 清华大学工学学士

某外资管理顾问有限公司 常务副总裁 高级合伙人
多家企业独立董事 常年管理顾问
瑞士维多利亚大学、加拿大新华商学院、北京大学、上海交通大学、南开大学、天津大学、华南理工等总裁班、MBA班客座教授

授课特点和风格:
特点
郭楚凡老师善于总结规律,系统全面的思考理解事物,革新传统概念式授课方式和空洞无物训练形式,通过演练、角色扮演、情景模拟、管理游戏、案例讨论、头脑风暴、演讲、座谈、分享等形式,张弛有度、实效传递,使参训者在各个领域得以突破。
风格
郭楚凡老师始终站在企业管理顾问和培训业务的第一线,在专业咨询背景之下为企业提供资深讲师的顾问式培训服务,使得他对于不同企业的培训需求有着独特的理解。他认为衡量一次培训效果的标准不完全是学员的知识摄入量,更重要的是改变思想方法与提升思维技巧,也就是能否有效的提升其工作或管理能力。他认为,一门好的培训课程应该具备以下的条件:
定制化而非标准化:
每个企业的行业背景、发展阶段、企业文化和员工状况大不相同,只有根据企业自身的实际情况定制课程内容,才会有良好的培训效果,因此课前的需求访谈(电话、邮件、现场查看、查阅管理文件、管理者访谈)至关重要。
顾问式而非简单化:
成人培训的任务不是单纯的传授知识,而是提供解决方案,没有学员的主动参与,就不会有好的解决方案。于是,课程的结构设计和授课方式往往更为重要。他认为对于一名职业培训师来说,重要的是在于提供管理解决方案和业务解决方案。
复合式而非单一化:
在讲授某一门课程的时候,应当让听众联想到实际应用的目的。例如,他把管理技能与客户服务、团队建设与客户满意融入到课程当中,从而使学员在单位时间内产生了复合式学习的效果,使学员产生了强烈的工作驱动力。
现任《中人网》、《南方企业家》、《人力资源管理》、《销售与市场》、《新营销》、《销售与管理》、《管理传播网》、《营销传播网》、《品牌网》等权威媒体特约作家
研究成果:《量化管理是企业发展的必由之路》、《销售薪酬体系设计的几种模式》、《绩效管理体系建立过程中的常见问题》、《手机渠道商如何应对去渠道化挑战?》、《新媒体神话:商业楼宇电视,蓝海还是泡沫?》、《兼听则明:量化建立营销信息系统》、《成为优秀咨询顾问的十大条件》、《人力资源经理的多种角色》
服务过的客户有:三九制药、江中制药股份、联想集团、江门供电局、顺德粤鸿基房产、中国联通 流行美国际连锁、奔迈颂怡塑胶钢制品、广东皮宝制药、太原市松影电子、太原市泛华橱柜、山西翰彩包装印刷、中一精锻股份、湖南省韶山环球铸造厂、明珠家具集团、深圳市信濠精密组件、深圳兆能电子、香港众鑫科、浩白净环保、胜微科技、九州风神、冠美家具、粤华物业、地一大道、天宝兴业、城市之星。。。。。。

客户的鼓励和期待:
◆“郭楚凡老师是我所遇到的国内最优秀的培训师之一!”
——流行美国际连锁机构董事长 赖生
◆“郭楚凡老师是中国最成功的实战派培训师之一,他的课程深受广大学员欢迎!”
——尚德(中国)培训集团副总裁 陈秋
◆“郭楚凡老师具有十多年大型企业管理经验,他的培训课程最容易让员工理解接受。”
——奔迈颂怡塑胶钢制品公司运作经理 李文通
◆“听朋友说,郭老师的课很好,一听,果然是好。一听就知道是管理企业的人,有血有肉,有情有理,听了确实受益。”
——香港众鑫科电子有限公司董事长 陈生
◆“郭楚凡老师是最优秀的咨询与培训老师之一,他的培训课程深受客户与学员的欢迎!”
——中一精锻股份有限公司(白城连杆)董事长 高生
◆“郭楚凡老师讲课声情并茂,内涵丰富,我受到了很大的启发。”
——东方正通有限公司董事长 张骥
◆ 郭楚凡老师的课,集深刻的道理、丰富的经验、还有激情和风趣幽默于一身,如果评奖,一定可以获奖。
——盛维新世纪有限公司副总裁 崔宏
◆“我曾经听过北京一些教授的课,感觉不错。现在听了郭老师的课,感觉也很好,而且是那种不仅好听,而且好用的好。”
—— 山西经理人协会副会长 任先生
◆ “我很羡慕郭老师的演讲。郭老师的演讲特别流畅,特别有激情,逻辑非常好,很有鼓动性。我也想哪天也能达到郭老师这样的水平啊!”
——松影电子技术有限公司总经理 侯先生
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《行业用户营销技巧》所属分类
《行业用户营销技巧》关键词
行业用户、营销技巧、销售技巧、市场营销、
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(点击对应图标或加为好友即可联系;在线时间:周一至周五 9:00-18:00
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