当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》郭楚凡:狼性营销之——大客户营销的项目管理 (课程编号:100136854)

狼性营销之——大客户营销的项目管理

 

课程大纲

培训导入
1、分享:中国式“灰色营销”是否能搞定大客户销售项目?
2、分享: 关系是风,SOP管理是太阳;
3、案例: 华为公司的宣传与项目型营销;
4、讨论:传统销售模式与大客户销售模式的差异
第一讲 重新认识大客户销售
1、分享:对标国际著名企业,销售方式上的显著差异
2、案例:快煮熟的鸭子经常会飞走?
3、了解大客户的营销的模式——常见的几个重要误区
4、了解客户
4.1对客户的正确定位
4.2对客户价值的辅助管理工具
4.2.1客户综合价值分析模型
4.2.2客户价值管理计分卡
4.3影响大客户采购的重要因素
4.3.1大客户常用的评判模式
5、分享:某电信设备供应商的竞标策略
第二讲 将大客户营销过程进行项目化分解管控
1、项目管理与营销流程项目化
1.1项目管理的基本概念与技巧
1.1.1 全面项目化管理发展
1.1.2 项目生命周期与销售生命周期
1.2导入项目化营销流程管理的目的
1.3大客户营销的项目化标准阶段分布
1.4大客户营销流程项目管控的重要构成
1.4.1客户内部采购流程
□ 组织客户的购买行为模型
□ 大客户采购的客户内部流程
1.4.2项目管控推进流程
1.4.3 大客户销售进展里程碑
1.5大客户销售流程项目管控的四大原则
2、 单页纸流程项目管理
3、 大客户销售项目第一阶段——项目立项与计划制定
3.1项目立项与目标确定
3.1.1分享:利用POS方法将销售目标量化+华为的销售目标构成
3.2销售项目构成——可视化管理销售项目
3.2.1 内部干系人分析与项目成员OBS
3.2.2项目成员的组建发展过程
3.2.3最著名的项目团队组建(西游记团队)
3.3大客户营销项目的成功关键之一:确定客户采购流程及干系人
3.3.1了解客户的采购流程
3.3.2认清采购流程中的客户角色——找对人永远比说对话重要
3.3.3分享:华为公司销售过程中对干系人普遍培养、重点突破的客户关系思路
3.4大客户营销项目的成功关键之二:掌握客户干系人需求
3.4.1大客户与小订单的不同客户需求
3.4.2分享:买一包面巾纸与参加一次公开课程的区别
3.4.3练习:大客户营销过程中,客户可能存在哪些方面的需求?
3.4.4经常与客户进行需求式谈话
3.4.5练习 : 以某产品为例,模仿客户与客户经理,进行需求访谈
3.5销售项目一样具备3+1的约束条件:时间、资源、绩效+客户
3.6销售经理制定项目计划必修功夫之一——将目标进行分阶段策略预设(OGSM模式)
3.7销售经理制定项目计划必修功夫之二——将过程进行WBS分解
3.7.1练习:OGSM+WBS完成大客户销售的项目化设计
3.8根据WBS制定大客户销售的关键路径,有效制定项目管控计划
3.8.1分享:销售总流程中关键路径的确定
4、 大客户销售项目第二阶段——制定项目沟通计划与风险计划
4.1根据大客户销售项目干系人分析进行沟通计划制定
4.1.1分享:销售项目中各类干系人的沟通计划模型
4.1.2示例:一页纸沟通计划表
4.2根据大客户销售项目WBS分析可能存在的风险,并进行可视化材料录入
4.2.1分享:某优秀企业的销售项目风险标准化管理
5、 大客户销售项目第三阶段——销售项目执行与控制
5.1有效销售过程介绍
5.1.1有效销售过程七大步骤
5.1.2新任客户经理首次拜访注意事项
5.1.3如何克服在客户面前的紧张情绪
5.2销售拜访目标分解及准备
5.3销售过程中良好的心态
5.4大客户营销中销售技巧之一:获取客户(非个人)需求的技巧
5.4.1大客户销售利器——SPIN销售技巧
□背景问题——背景问题使用的两大基本原则
□难点问题——如何高效使用难点问题
□暗示问题——如何高效应用暗示问题
□需求效益问题——需求效益问题的价值、提问时机
□练习:SPIN问题的锤炼——各类问题的使用练习
5.4.2 NEADS销售技巧与FORM
□练习:客户已经在使用竞品,说服客户的NEADS方式
5.5大客户营销中销售技巧之一:对产品的推介
5.5.1对产品的全新认识
5.5.2 FAB产品陈述法则
5.5.3对客户的完整理解
□练习:场景化模拟销售1——如何对你所要销售的产品/服务进行陈述
5.6对客户异议的有效防范与处理
5.6.1解除反对意见的四种有效策略
5.6.2解除反对意见的两大忌讳
5.6.3客户产生抗拒的四大方面
5.6.4解除抗拒的有效模式
5.6.5最主要的抗拒——价格抗拒的处理技巧
6、 大客户销售项目第四阶段——有效的成交过程
6.1项目评估环节工作的主要目的与过程
6.2大客户销售的阶段晋级与成交
6.2.1对大客户销售进展的理解和技巧
6.2.2获得销售晋级承诺的四个方法与步骤
6.2.3成交前的准备
6.2.4成交的关键用语
第三讲 大客户销售项目收尾及各阶段有效工具介绍
分析:为什么销售团队人员水平参差不齐?为什么能人来了销售就好,能人走了销售就差?
1、 大客户销售项目收尾必做工作
1.1一页纸项目总结报告
1.2进行大客户销售项目的SOP制定
2、 大客户销售项目化管理中有效帮助工作效能的工具
2.1销售团队进行策略分析的辅助工具:Mind manager
2.2面对众多策略或项目时,进行选择的有效工具:综合评分模型及AHP软件(现场演示)
培训提问与答疑

*注明:练习、游戏、讨论贯穿全部课程

培训目标

◆80%的业绩来源于20%的客户,那么您的业务员:
◆是否已经具备了管理好这20%的客户的技巧呢?
◆如何从与大客户初次接触的局外人到成为客户的长期合作伙伴?
◆在大客户的采购流程的正确阶段您将采取什么样的销售活动呢?
◆以上这些都是市场销售人员需要掌握的销售策略。

培训对象

◆ 重点客户经理、销售经理、市场经理◆ 销售人员队伍的管理者◆ 销售总监、分公司经理、区域经理◆ 欲提升销售业绩和专业素质的销售人员

培训师介绍

郭楚凡

郭楚凡
交通大学MBA 清华大学工学学士

某外资管理顾问有限公司 常务副总裁 高级合伙人
多家企业独立董事 常年管理顾问
瑞士维多利亚大学、加拿大新华商学院、北京大学、上海交通大学、南开大学、天津大学、华南理工等总裁班、MBA班客座教授

授课特点和风格:
特点
郭楚凡老师善于总结规律,系统全面的思考理解事物,革新传统概念式授课方式和空洞无物训练形式,通过演练、角色扮演、情景模拟、管理游戏、案例讨论、头脑风暴、演讲、座谈、分享等形式,张弛有度、实效传递,使参训者在各个领域得以突破。
风格
郭楚凡老师始终站在企业管理顾问和培训业务的第一线,在专业咨询背景之下为企业提供资深讲师的顾问式培训服务,使得他对于不同企业的培训需求有着独特的理解。他认为衡量一次培训效果的标准不完全是学员的知识摄入量,更重要的是改变思想方法与提升思维技巧,也就是能否有效的提升其工作或管理能力。他认为,一门好的培训课程应该具备以下的条件:
定制化而非标准化:
每个企业的行业背景、发展阶段、企业文化和员工状况大不相同,只有根据企业自身的实际情况定制课程内容,才会有良好的培训效果,因此课前的需求访谈(电话、邮件、现场查看、查阅管理文件、管理者访谈)至关重要。
顾问式而非简单化:
成人培训的任务不是单纯的传授知识,而是提供解决方案,没有学员的主动参与,就不会有好的解决方案。于是,课程的结构设计和授课方式往往更为重要。他认为对于一名职业培训师来说,重要的是在于提供管理解决方案和业务解决方案。
复合式而非单一化:
在讲授某一门课程的时候,应当让听众联想到实际应用的目的。例如,他把管理技能与客户服务、团队建设与客户满意融入到课程当中,从而使学员在单位时间内产生了复合式学习的效果,使学员产生了强烈的工作驱动力。
现任《中人网》、《南方企业家》、《人力资源管理》、《销售与市场》、《新营销》、《销售与管理》、《管理传播网》、《营销传播网》、《品牌网》等权威媒体特约作家
研究成果:《量化管理是企业发展的必由之路》、《销售薪酬体系设计的几种模式》、《绩效管理体系建立过程中的常见问题》、《手机渠道商如何应对去渠道化挑战?》、《新媒体神话:商业楼宇电视,蓝海还是泡沫?》、《兼听则明:量化建立营销信息系统》、《成为优秀咨询顾问的十大条件》、《人力资源经理的多种角色》
服务过的客户有:三九制药、江中制药股份、联想集团、江门供电局、顺德粤鸿基房产、中国联通 流行美国际连锁、奔迈颂怡塑胶钢制品、广东皮宝制药、太原市松影电子、太原市泛华橱柜、山西翰彩包装印刷、中一精锻股份、湖南省韶山环球铸造厂、明珠家具集团、深圳市信濠精密组件、深圳兆能电子、香港众鑫科、浩白净环保、胜微科技、九州风神、冠美家具、粤华物业、地一大道、天宝兴业、城市之星。。。。。。

客户的鼓励和期待:
◆“郭楚凡老师是我所遇到的国内最优秀的培训师之一!”
——流行美国际连锁机构董事长 赖生
◆“郭楚凡老师是中国最成功的实战派培训师之一,他的课程深受广大学员欢迎!”
——尚德(中国)培训集团副总裁 陈秋
◆“郭楚凡老师具有十多年大型企业管理经验,他的培训课程最容易让员工理解接受。”
——奔迈颂怡塑胶钢制品公司运作经理 李文通
◆“听朋友说,郭老师的课很好,一听,果然是好。一听就知道是管理企业的人,有血有肉,有情有理,听了确实受益。”
——香港众鑫科电子有限公司董事长 陈生
◆“郭楚凡老师是最优秀的咨询与培训老师之一,他的培训课程深受客户与学员的欢迎!”
——中一精锻股份有限公司(白城连杆)董事长 高生
◆“郭楚凡老师讲课声情并茂,内涵丰富,我受到了很大的启发。”
——东方正通有限公司董事长 张骥
◆ 郭楚凡老师的课,集深刻的道理、丰富的经验、还有激情和风趣幽默于一身,如果评奖,一定可以获奖。
——盛维新世纪有限公司副总裁 崔宏
◆“我曾经听过北京一些教授的课,感觉不错。现在听了郭老师的课,感觉也很好,而且是那种不仅好听,而且好用的好。”
—— 山西经理人协会副会长 任先生
◆ “我很羡慕郭老师的演讲。郭老师的演讲特别流畅,特别有激情,逻辑非常好,很有鼓动性。我也想哪天也能达到郭老师这样的水平啊!”
——松影电子技术有限公司总经理 侯先生
点击查看郭楚凡的详细资料>>>>

所属分类
所属专题
关键词
大客户营销、项目管理、大客户销售、市场营销、
内训课需求在线提交
咨询热线:
020-87560032 18026426454 (联系时请报上课程编号)    
 2429622654   1431049362
(点击对应图标或加为好友即可联系;在线时间:周一至周五 9:00-18:00
《狼性营销之——大客户营销的项目管理》内训课需求表
您的真实姓名:    * (请一定使用真实姓名)
性    别:   先生女士
公司名称:   
E-mail地址:    *
电话/手机:    * (电话请带上区号,谢谢)
QQ:   
培训对象:   
参加总人数:    * 例:20~30人
培训时间:    请填写您可以接受的开课时间范围
针对现象:   
师资要求:   
验证数字:    验证码,看不清楚?请点击刷新验证码 *
学分奖励活动
    · 通过本页面底部的内训课需求表提交需求,可额外奖励一倍学分;
    · 老客户再次参加公开课或内训课,可额外奖励一倍学分;
    · 老客户介绍新客户参加公开课或内训课,老客户将可额外奖励0.5 倍学分;
        点击这里查看学分的用途
相关专题

狼性营销

  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
博锐登陆:用户名 密码 新用户注册 [收藏本站]
帮助:关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 精英俱乐部 | 免费赠送区
首页 | 文库 | 专题 | 专栏 | 媒体   培训   百科 | 论坛 | 信息 | 下载 | 企业关注 | 书城 | 黄页 | 营商智囊 | 专业机构同盟 | 培训师同盟 | 助手
博锐在线客服 ×
博锐微信号

博锐微信号 ×