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大客户销售

 

《大客户销售》课程大纲

第一单元:大客户销售基本概念
大客户的定义
大客户=更有钱+买的多+有人抢+难伺候
大客户特征及分类
大客户的判定标准
大客户采购五要素(价值、需求、价格、信赖、体验)
大客户采购趋势
第二单元:大客户销售步骤
接触客户的五大方法
项目立项
项目跟踪
项目运作关键阶段
招标阶段
运作甲方/基础工作/招标专家组工作/公开议标/注意事项等
后续工作
合同成立/后续货款/服务协议/关系维护等
第三单元:大客户销售策略
找准你的大客户
选定你的大客户
大客户的类型划分及相应策略
攻——寻找突破点
构建客户信息渠道
挖掘客户需求
确定你的主攻方向
客户的采购流程
找出你的关键人——投其所好
如何与大客户进行第一次亲密接触
守——守住你的客户
巩固自己在客户企业心目中的地位
回避客户的进攻和竞争对手的影响
防——打好最后攻坚战
在信息孤岛中求生
防止客户叛离与流失
修——修己达人
完美做事——销售人员该懂得什么
完美做人——让你成为一种艺术
客户本位系统的构建
客户最在乎的购买成因分析
买产品等于卖功能和服务吗?
客户最在乎的是价值还是什么?
灯塔工程在大客户营销中的掌控位置
卖产品不如卖人品——客户关怀
如何做个“销售长青树”?
第四单元:大客户销售前准备
大客户销售五种心理分析
大客户采购流程(发现需求、内部酝酿、系统设计、评估比较、购买承诺、安装实施)
大客户采购周期
大客户决策群体
发起者、决策者、设计者、评估者、决策者、使用者
个人准备
目标设定
第五单元:大客户拜访
与顾客建立信任的四个阶段
大客户拜访的六大步骤
寒暄技巧
赞美技巧
客户个人行为模式分析
客户需求SPIN分析
判断销售机会五个标准
介绍利益/好处的策略
FABE方法介绍产品
八大拒绝种类分析
第六单元:关系导向的大客户销售
关系!关系!还是关系!
如何建立关系
界定:略
发现:略
建立关系:略
维护关系:略
利用关系:略
提升关系:略
大客户成交的八种话术技巧
顾客说:我要考虑一下    方法:略
顾客说:太贵了          方法:略
顾客说:市场不景气      方法:略
顾客说:能不能便宜一些  方法:略
顾客说:别的地方更便宜  方法:略
顾客讲:没有预算(没有钱) 方法:略
顾客讲:它真的值那么多钱吗 方法:略
顾客讲:不,我不要……     方法:略
第七单元:大客户竞标与议价
招投标书概念
寻找内线人
价格商谈技巧
克服客户异议处理
寻找核心异议
克服单个异议
第八单元:大客户跟踪维系
巩固满意度
索取推荐名单
转介绍销售

《大客户销售》培训目标

掌握大客户销售的定义与要领
掌握大客户开发的基本技能和策略
了解大客户销售流程、步骤
了解大客户销售前准备内容
了解和掌握大客户销售中个人素质提升的方法和技巧
掌握面对大客户的分析和掌控能力
掌控大客户运作的过程控制和环节状态
掌握竞标与谈判的核心关键

《大客户销售》培训对象

全体销售人员、大客户部

培训师介绍

吴兴波

吴兴波
北京大学EMBA,国家注册培训师
13年营销管理经验,6年咨询培训经验
现任7家企业营销管理顾问
中国职业经理人认证特聘专家
河南中小企业局讲师团成员
全国几十家培训机构特聘讲师

授课风格:
轻松、幽默,富有感召力,倡导轻松学习
善用故事、案例、启发式教学、小组讨论等方式
课堂气氛活跃、参与性、互动性、实用性强
擅长领域:
渠道营销、大客户营销、营销策略、销售管理、销售谈判、销售技巧
渠道培训、经销商培训、销售员培训、营销培训

主讲课题:
渠道培训:《经销商开发与管理》《高效渠道开发与管理》《分销商沟通谈判与管理》
销售员培训:《金牌销售实战技巧》《金牌营销谈判技巧》《顾问式销售与谈判技巧》
经销商培训:《经销商做强做大之基因密码》《经销商与厂家共赢之道》

服务过的部分企业:
农资行业
金色农华、裕丰复合肥、超大种业、大地种业、滑丰种业、北大荒垦丰种业
红马集团
畜牧行业
六和饲料、正邦集团、通威饲料、广安集团、君和饲料、天鹏饲料、华原兽药
天祥药业、亚卫兽药、惠灵兽药、天一兽药、昌盛兽药、盛泰兽药、正大兽药
快消品行业
茅台酒业、白金酒、露露、青啤集团、滨崎食品、掌柜食品、土大力餐饮
剑鱼鸡精 谢裕大、米博士、蓝天集团
地产行业
新乡房管局、美景置业、盛邦集团、卓达集团、天山集团、六和物业
装饰家电
惠达卫浴、南玻玻璃、瑞宝壁纸、正发新材料、双城门业、奥特朗热水器
海歌壁挂炉、美的电器、格力电器
汽车行业
奥迪汽车、福特汽车、丰田汽车、悦达起亚、昌河汽车、大众汽车、吉奥汽车
樱花轮胎、爱丝酷膜
通信行业
中国移动、中国联通、中国铁通、中国电信、华信电缆、开泰通信
医药行业
哈药集团、润东医药、华药集团、石药集团、华仁药业、以岭医药
恒峰医药、安泰医药、中科神农、志泉医药
金融行业
建设银行、工商银行、农业银行、中信银行、信阳邮政储蓄、平顶山农村信用社
首控基金、冠桥财务
其他行业
搜狐搜狗、利尔网络、宝视达眼镜、时光美塑、安尔乐、睡康宁、巾品世家
永亮毛巾、乔丹体育、协孚集团、交通科研院、军工厂28所、东升耐火材料
中太石化、汇达科技、远望谷科技、恒星科技、德普特、欧洲时尚、采奴烫染
鑫众传媒、会济商贸、先帅百货等
服务过的客户有:农资行业
金色农华、裕丰复合肥、超大种业、大地种业、滑丰种业、北大荒垦丰种业
红马集团
畜牧行业
六和饲料、正邦集团、通威饲料、广安集团、君和饲料、天鹏饲料、华原兽药
天祥药业、亚卫兽药、惠灵兽药、天一兽药、昌盛兽药、盛泰兽药、正大兽药
快消品行业
茅台酒业、白金酒、露露、青啤集团、滨崎食品、掌柜食品、土大力餐饮
剑鱼鸡精 谢裕大、米博士、蓝天集团
地产行业
新乡房管局、美景置业、盛邦集团、卓达集团、天山集团、六和物业
装饰家电
惠达卫浴、南玻玻璃、瑞宝壁纸、正发新材料、双城门业、奥特朗热水器
海歌壁挂炉、美的电器、格力电器
汽车行业
奥迪汽车、福特汽车、丰田汽车、悦达起亚、昌河汽车、大众汽车、吉奥汽车
樱花轮胎、爱丝酷膜
通信行业
中国移动、中国联通、中国铁通、中国电信、华信电缆、开泰通信
医药行业
哈药集团、润东医药、华药集团、石药集团、华仁药业、以岭医药
恒峰医药、安泰医药、中科神农、志泉医药
金融行业
建设银行、工商银行、农业银行、中信银行、信阳邮政储蓄、平顶山农村信用社
首控基金、冠桥财务
其他行业
搜狐搜狗、利尔网络、宝视达眼镜、时光美塑、安尔乐、睡康宁、巾品世家
永亮毛巾、乔丹体育、协孚集团、交通科研院、军工厂28所、东升耐火材料
中太石化、汇达科技、远望谷科技、恒星科技、德普特、欧洲时尚、采奴烫染
鑫众传媒、会济商贸、先帅百货等
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《大客户销售》所属分类
《大客户销售》关键词
销售思路、销售技巧、销售策略、销售谈判、销售技巧、市场营销、
内训课需求在线提交
咨询热线:
020-87560032 18026426454 (联系时请报上课程编号)    
 1431049362   2429622654
(点击对应图标或加为好友即可联系;在线时间:周一至周五 9:00-18:00
《大客户销售》内训课需求表
您的真实姓名:    * (请一定使用真实姓名)
性    别:   先生女士
公司名称:   
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电话/手机:    * (电话请带上区号,谢谢)
QQ:   
培训对象:   
参加总人数:    * 例:20~30人
培训时间:    请填写您可以接受的开课时间范围
针对现象:   
师资要求:   
验证数字:    验证码,看不清楚?请点击刷新验证码 *
学分奖励活动
    · 通过本页面底部的内训课需求表提交需求,可额外奖励一倍学分;
    · 老客户再次参加公开课或内训课,可额外奖励一倍学分;
    · 老客户介绍新客户参加公开课或内训课,老客户将可额外奖励0.5 倍学分;
        点击这里查看学分的用途
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