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门店销售动作分解

 

《门店销售动作分解》课程大纲

一、如果您正面临以下问题,《门店销售动作分解》课程将带给您全新的解决之道:
1. 为什么相同的产品,导购人员之间的销售业绩相差几十倍?2. 为什么每次销售都用了很长的时间,最后却没有成交? 3. 为什么面对不同的顾客,导购员的说辞千篇一律?
4. 为什么今天不买的顾客越来越多,面对这种局面,你能做些什么?
5. 为什么你不能快速判断出顾客以前是否来过门店,他这次来的目的是什么?6. 为什么顾客承诺你一定会再回来,离开后却石沉大海?7. 为什么打电话给顾客,却遭到了对方的斥责,乃至愤然挂断电话?8. 为什么顾客已被说服,却因为“身边人”的一句话,导致订单流失?
9.为什么使用FAB法则进行销售,成交效率越来越低?
10.为什么说“香水有毒”,你的门店进行“感官营销”了吗?
——因为你还在用产品知识和销售技巧在做门店销售,你还没有开始思考门店销售流程优化的问题。《门店销售动作分解》将销售流程与导购话术完美结合,以上问题将得到彻底解决。

二、为什么我们向您推荐《门店销售动作分解》课程,因为该课程具有以下特点:
1、市场上门店销售技巧类的课程很多,但课程内容雷同现象相当普遍,而这个课程是李老师和他的门店研究团队历时一年多时间,与近百位门店顶尖销售高手进行深度访谈,并对无数个销售案例进行现场跟踪与剖析后,于2011年推出的原创、实战性门店销售课程。
2、该课程不再简单地关注销售技巧,而是更多地关注到门店的流程管理,通过可落地的实战工具,帮助门店进行销售系统优化,从而在系统上提高销售效率,保证快速成交。
3、该课程针对建材行业量身打造,以顾客购买建材产品的心理和行为分析为基础,八步分解门店销售流程,针对性强、实用性、有效性和系统性是该课程的四大特点。

三、《门店销售动作分解》究竟有什么与众不同的内容,哪些内容应该引起我们的重视:
[培训对象]
导购员、店长、门店经理、市场督导、、业务代表、销售经理、销售培训师等
[课程特色]
小组头脑风暴、互动游戏、案例研讨、小组竞赛、情景演练、视频分享
[课程收益]
打造高效的门店销售流程,步步为营引导顾客购买;
针对建材行业的专业销售技巧,创造独特的客户价值;
基于建材行业顾客购买心理,培养效率型与效能型双料销售高手;
门店销售动作细节化管理,服务态度比销售技巧更加重要;
门店“感官营销”,体验营销时代的门店留人技巧。
[课程内容]
(一)破解七个关键问题,快速提升建材门店成交效率!
如何判断顾客今天买还是不买?
有哪些方法可以刺激顾客今天购买?
如何快速准确地拿到顾客电话号码?
如何问到顾客的购买预算?
如何进行有效的产品演示?
如何打电话才能确保顾客二次上门?
如何处理客户人群之间的关系?
(二)解析三套管理工具,快速实现建材门店量化管理!
潜在顾客购买预算表
重点客户信息收集表
顾客装修信息分析表
(三)演练五个销售话术,门店销售人员业务技能倍增!
1、迎宾时,说什么才能留住顾客?
2、开场时,怎么赞美才能取悦顾客?
3、演示时,说服顾客的八个有效方法?
4、谈判时,怎么做才能化解价格异议?
5、送宾时,说什么才能让顾客乐得转介绍?

[课程大纲]
一、顾客心理与行为分析
【小组讨论:向销售管理要业绩,6个核心问题重新审视销售订单】
1、顾客购买决策过程模型
-建材行业的产品销售需要面对的不同人群细分
-建材行业的户外拦截创新与网络营销技巧
2、顾客建材产品选购知识
-顾客知识包括:产品知识、购买知识、使用知识、说服知识、购买知识
-建材行业具有五大行业特征,服装行业的销售技巧无法简单复制和嫁接
3、建材行业顾客选购特点
-顾客在选购建材产品时,形成了“一逛、二比、三买”的消费特点
-针对不同阶段的顾客购买特点,门店销售人员的应对技巧
二、营销创新,门店快速集客
【案例分享:宜家家居的店外创新拦截活动】
-门店集客是撒网捕鱼,销售技巧是池塘钓鱼
-销售员的最大差别就在于待机时间的管理方式
-“让门店看起来忙碌”是吸引顾客进门的有效手段
【案例分享:广东同富花园酒店独特的洗碗体验】
-营销比销售重要,营销=造势=托
三、门店销售动作分解
第一步:迎宾
-迎宾时常用的6种错误用语
-正确的迎宾动作和指导用语:
这位先生/小姐,您好,欢迎光临
【游戏体验:尊重首先从关注人开始】
第二步:开场
-导购开场的6个最佳时机
-导购开场的4种有效方法
-超级赞美之无敌攻略
-正确的开场动作和指导用语:
先生/小姐,您真识货,这是我们的新品(4种技巧)
【情景演练:如何不漏痕迹地赞美别人】
【视频分享:《让子弹飞》中1'44秒4次赞美】
第三步:识别顾客
-正确的识别动作和指导用语:
先生/小姐,您今天买吗?(不看答案,看顾客表现)
课程重点1:快速判断出顾客今天买还是不买?
【小组讨论:8种情景快速判断顾客购买意向】
课程重点2:针对不买的顾客,如何刺激今天就买?
【小组讨论:有哪些方法可以刺激顾客今天就买】
课程重点3:刺激无效,如何收集顾客信息?
-建立完整的顾客信息档案至少包括7个内容
-快速要到顾客电话号码的5个有效方法
-精确掌握顾客购买预算的4种提问技巧
【小组讨论:怎样发问才能精确了解顾客购买预算】
-顾客的性格特点与购买角色分析
课程重点4:三套管理工具,实现门店量化管理
《潜在顾客购买预算表》:做加法,销量自然倍增
《重点客户信息收集表》:做管理,赢得客户好感
《顾客装修信息分析表》:做设计,专业促成交易
第四步、体验
1、有效沟通,赢得信任
-两种顾客需求理论的分析:马斯洛需求层次论和冰山理论
【案例分享:顾客没按计划买服装,买了公仔,反而更开心】
【头脑风暴:从王先生爬楼梯的故事,分析他的显性和隐性需求】
-挖掘顾客需求的3种方法:辨伪存真、从大到小、由近推远
-当顾客的期望值无法被满足, 3种解决办法
【案例分析:张先生订机票的解决方案】
2、专业展示,建立标准
-说什么:产品介绍的4个层次
【小组演练:FAB销售法的实战应用技巧】
-怎么说:产品介绍的8种方法
-正确的体验动作和指导用语:
先生/小姐,我们这款产品……(用自己的话说出来)
【引申讲解:讲故事的销售技巧(可根据企业需要,用时30-45分钟)】
-怎么做:情景体验与对比体验
-情景体验,增加顾客的购买欲望
-对比体验,刺激顾客“买我”的决心
【案例分享:某品牌吸油烟机导购大姐的演示技巧】
【小组讨论:产品演示的基本步骤】
3、完美服务,超越期望
-门店服务的4个关注点:服务标准、服务流程、服务态度、服务等待时间
-门店创新服务管理
【视频分享:海底捞的“变态”服务是怎么做到的?】
4、氛围营造,感官营销
-家居建材门店留人的十大要素应用技巧
-产品销售高端体验:5种感官营销技巧
【推荐阅读:《用感官刺激把顾客留下》,作者-李治江】
第五步:设计
-为顾客定制产品设计整体方案
【案例分析:胡敏霞卖灯(讲师原创独家案例,网络有转载)】
-正确的体验动作和指导用语:
先生/小姐,您是否都满意,您要是都满意,我给您个合适的价格
-销售心得:不跟着顾客思路走,不与顾客争辩,不主动谈价格
第六步:电话跟进
-吸引顾客第二次上门的5种有效说辞
-正确的体验动作和指导用语:
先生/小姐,您现在方便接听电话吗?我是***
-业主第二次上门,3种顾客关系的处理
【小组讨论:如何处理邻里关系、设计师与业主关系、夫妻关系、老小关系?】
第七步:开单
-识别顾客的购买信号
-主动要求成交的7种方法
先生/小姐,您现金还是刷卡?请跟我来!
-收银台的细节管理
-关联销售让产品卖得更多
【案例分享:绍兴师爷的生意经】
第八步:送宾
-让顾客买得高兴
-让顾客愿意转介绍
-正确的体验动作和指导用语:
先生/小姐,恭喜您新房装修,感谢您选择我们的产品。
您对我们的产品还有我的服务满意吗?您愿意帮我向您的朋友推荐吗?
【案例分享:送顾客出门的1+2+3创意礼包】


四、目前,已经有以下一些行业领导品牌企业引进了《门店销售动作分解》课程:
欧普照明(6场)、金陵光源、福田电工、雷士照明(23场)、圣象地板(3场)、马可波罗瓷砖(6场)、世达工具、江浙商业广场、九牧卫浴、国美电器、五星电器(10场)、百思买、蚕之都丝绸商场、芳菲尔女装、多彩多姿内衣、光明牛奶、施恩奶粉、前程五金、虎牌电务、八度空间、烟台华光、亮美嘉家饰、港兰灯饰、冠芝霖……

培训师介绍

李治江

李治江
美国格理集团资深行业咨询顾问
家居建材专卖店运营管理研究专家
销售与市场、新营销杂志专栏作者
"故事销售力"训练公益项目发起人

讲师背景:
-十余年销售管理、销售培训和市场营销工作履历,具有丰富的销售一线实战经验;
-在欧普照明、国美电器等企业任职,并以优异表现获得欧普照明标杆市场经理殊荣;
-畅销书《家居建材门店销售动作分解》作者,多家主流媒体特邀记者、专栏作者。

授课风格:
真实的销售案例全部来自市场一线、大量的案例讨论与现场互动、轻松幽默的语言和热情洋溢的课堂气氛、坚持课程的原创、实战、实用三原则!

主讲课程:
-门店销售管理课程
《金牌店长2天1夜》
《门店销售动作分解》
《卓越门店服务技能》
-厂家销售人员课程:
《区域市场开发与管理》
《家居建材经销商管理》
《新思维引爆销售》
《销售团队建设与管理》
-经销商大会课程:
《经销商经营管理能力提升》

客户名单:
马可波罗瓷砖、诺贝尔瓷砖、博德瓷砖、金陶瓷业、新中源瓷砖、圣德保陶瓷、中源朗高、简一瓷砖、诺博石材、美涂士漆、九牧卫浴、圣象地板、TATA木门、圣象木门、雷士照明、欧普照明、金陵光源、福田电工、欧派电动车、瓦格纳喷涂设备、洛斐尔建材、杰森石膏板、世达工具、国美电器、五星电器、百思买、宏图三胞、平安家具、查里世家、曲美家具、亚振家具、百强家具、名韵世家、沃爱家居、乐尚家居、黎氏阁家具、红星美凯龙、居然之家、金马凯旋、东明家具城、深圳星河集团第三空间、南京弘阳集团、江浙商业广场、四季青家具广场、盛大装饰城、苏盟灯饰连锁、亮美嘉家饰等上百家家居建材品牌企业。
服务过的客户有:马可波罗瓷砖、诺贝尔瓷砖、博德瓷砖、金陶瓷业、新中源瓷砖、圣德保陶瓷、中源朗高、简一瓷砖、诺博石材、美涂士漆、九牧卫浴、圣象地板、TATA木门、圣象木门、雷士照明、欧普照明、金陵光源、福田电工、欧派电动车、瓦格纳喷涂设备、洛斐尔建材、杰森石膏板、世达工具、国美电器、五星电器、百思买、宏图三胞、平安家具、查里世家、曲美家具、亚振家具、百强家具、名韵世家、沃爱家居、乐尚家居、黎氏阁家具、红星美凯龙、居然之家、金马凯旋、东明家具城、深圳星河集团第三空间、南京弘阳集团、江浙商业广场、四季青家具广场、盛大装饰城、苏盟灯饰连锁、亮美嘉家饰等上百家家居建材品牌企业。
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