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如何赢得顾客购买的心

 

《如何赢得顾客购买的心》课程大纲

第一单元:了解你的顾客
第一讲:重新认识顾客的角色
_脑力激荡:重新认识你的“顾客”
_导购员需要牢记的八个准则;
_导购员务必要做到的四个注意。
[案例分享:为什么说“顾客就是上帝”]
第二讲:顾客的购买行为特点
_哪些因素会影响顾客的购买决定;
-行动计划:制定顾客购买决策树
_顾客在卖场内(专卖店)的行走路线;
_顾客购买区域决定了卖场陈列方向;
[案例分享:屈臣氏的三代收银台变迁]
_顾客的购买习惯、动机、类型分析;
_不同(性格)类型顾客之间的区别;
[案例分享:为什么男人、女人购物表现反差强烈]
第三讲:顾客进店后的心理变化
_顾客购买的八个心理阶段及应对策略
_陈列与导购在不同阶段的作用
[深度讲解:打破新品终端推广悖论的S曲线]
解决问题:
了解不同顾客的购买心理及行为特点,特别是顾客走进门店后八个心理阶段的变化指导,能够帮助导购人员理解销售流程的建立过程,并借助卖场管理,引导顾客进行深度体验。

第二单元:让顾客在这里买
第四讲:创造不同的购买体验
_决胜消费者心理的三大形象
_感官收买:创造顾客购买的店面形象
_创造顾客满意价值与超值感受
_门店三维服务模型与四步创新阶梯
[案例分享:小餐馆如何靠创新服务做出大生意]
解决问题:
通过本单元的讲解,帮助导购人员找到顾客购买的真正理由,从而培养她们树立“顾客为本”的服务意识,并通过卖场管理、货品管理和服务形象三个关键因素来赢得顾客认可。

第三单元:让顾客现在就买
第五讲:学会深挖顾客真实需求
_你了解顾客的需求吗?
_两种顾客需求理论-
冰山理论:从显性需求向隐性需求深挖
层次需要论:学会赞美打动人心
[案例分享:胖子爬完楼梯,我们卖什么给他]
第六讲:专业的销售流程与技巧
_顾客的两种问话方式;
_顾问式销售该如何展开
_销售冠军的六条铁律
_如何有效处理顾客价值异议?
[思维训练:打破常规,你才能成为顶尖销售高手]

《如何赢得顾客购买的心》培训目标

深度剖析顾客购买心理以及顾客在购买时的行为特点;
解析建立在顾客购买习惯上的终端门店表现力管理系统;
体验经济时代,通过服务创新为顾客创造差异化购物感受;
掌握与顾客沟通技巧,用最少的语言和专业表现赢得顾客;
掌握专业的销售流程与产品推荐关键步骤,实现快速成交

培训师介绍

李治江

李治江

美国格理集团资深行业咨询顾问
家居建材专卖店运营管理研究专家
销售与市场、新营销杂志专栏作者
"故事销售力"训练公益项目发起人

讲师背景:
-十余年销售管理、销售培训和市场营销工作履历,具有丰富的销售一线实战经验;
-在欧普照明、国美电器等企业任职,并以优异表现获得欧普照明标杆市场经理殊荣;
-畅销书《家居建材门店销售动作分解》作者,多家主流媒体特邀记者、专栏作者。

授课风格:
真实的销售案例全部来自市场一线、大量的案例讨论与现场互动、轻松幽默的语言和热情洋溢的课堂气氛、坚持课程的原创、实战、实用三原则!

主讲课程:
-门店销售管理课程
《金牌店长2天1夜》
《门店销售动作分解》
《卓越门店服务技能》
-厂家销售人员课程:
《区域市场开发与管理》
《家居建材经销商管理》
《新思维引爆销售》
《销售团队建设与管理》
-经销商大会课程:
《经销商经营管理能力提升》

客户名单:
马可波罗瓷砖、诺贝尔瓷砖、博德瓷砖、金陶瓷业、新中源瓷砖、圣德保陶瓷、中源朗高、简一瓷砖、诺博石材、美涂士漆、九牧卫浴、圣象地板、TATA木门、圣象木门、雷士照明、欧普照明、金陵光源、福田电工、欧派电动车、瓦格纳喷涂设备、洛斐尔建材、杰森石膏板、世达工具、国美电器、五星电器、百思买、宏图三胞、平安家具、查里世家、曲美家具、亚振家具、百强家具、名韵世家、沃爱家居、乐尚家居、黎氏阁家具、红星美凯龙、居然之家、金马凯旋、东明家具城、深圳星河集团第三空间、南京弘阳集团、江浙商业广场、四季青家具广场、盛大装饰城、苏盟灯饰连锁、亮美嘉家饰等上百家家居建材品牌企业。


服务过的客户有:

马可波罗瓷砖、诺贝尔瓷砖、博德瓷砖、金陶瓷业、新中源瓷砖、圣德保陶瓷、中源朗高、简一瓷砖、诺博石材、美涂士漆、九牧卫浴、圣象地板、TATA木门、圣象木门、雷士照明、欧普照明、金陵光源、福田电工、欧派电动车、瓦格纳喷涂设备、洛斐尔建材、杰森石膏板、世达工具、国美电器、五星电器、百思买、宏图三胞、平安家具、查里世家、曲美家具、亚振家具、百强家具、名韵世家、沃爱家居、乐尚家居、黎氏阁家具、红星美凯龙、居然之家、金马凯旋、东明家具城、深圳星河集团第三空间、南京弘阳集团、江浙商业广场、四季青家具广场、盛大装饰城、苏盟灯饰连锁、亮美嘉家饰等上百家家居建材品牌企业。


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《如何赢得顾客购买的心》关键词
客户管理、市场营销、
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