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提升专卖店的店面管理和店面销售技巧

 

课程大纲

课程背景
在店面管理中,我们经常会遇到这样的问题:
■ 不清楚顾客为什么买?他们喜欢什么样的店面?如何很容易在卖场内走动?
■ 不清楚如何让顾客很容易就找到想要的商品?新产品、陈列和价格如何更吸引顾客眼球?
■ 不了解销售沟通时如何关联动其他商品及服务?如果让顾客“喜出望外”?
■ 不了解不同目的下的促销方案的选择-如何让顾客很容易就看到最好的优惠?
■ 不知道如何解决库存的脱销与积压,高效地补货?

本次课程正是着眼于学员在工作遇到的实际问题,通过方法论帮助解决这些问题

课程内容
本课程将店内要素分解成开门七件事,对每个要素的管理进行实战化的讲解,并针对实际销售沟通中会遇到的问题,进行课堂讲解与演练,为日常工作提供指导与参考。

课程特
■ 从消费者定位、门店选址、商品结构规划、店铺布局与货架陈列、价格策略、促销策略、员工销售技巧与日常管理等全方位解读如何提升专卖店的店面管理和店面销售技巧
■ 从大量的咨询项目中提炼的店面营销管理的精髓,理论知识与实战案例紧密结合

课程收益
■ 掌握门店管理的1个核心思想
■ 掌握门店销量提升的7大机会点

课程逻辑














培训对象 商店经理、营运经理、运营督导、店长、区域经理、销售主管、销售代表等 课程天数 2.0天


课程大纲
课程议题(一级目录) 培训议题(二级目录) 授课时间 授课方式
店面营销管理的核心准则和作用 ■ 店面营销管理的核心准则
. 投入产出ROI
. 购物者
. 竞争对手
. 门店
■ 店面营销管理的作用
 . “开门七件事” 1.0H 课堂讲授
案例分析

店内环境 店面环境对购物者的影响
. 案例:屈臣氏个人用品店的透视性、易购性、权威性
如何进行店面形象管理?
1.店面形象为什么重要?
2.店面形象包含哪些组成部分?
3.店面形象管理之硬件要素
注意事项—合理设计店面布局
案例:某4S轮胎店的店内形象分析
4.店面形象管理之软件要素
陈列要素—样品陈列,满足顾客视觉、触觉的需求
软件要素—以人为本的店面布置,营造舒适、温馨的店面形象
对于店面形象管理的规范要求、检查方法和评价标准
5.大家交流店面照片  . 
店内关联陈列对购物者的影响
  . 案例:宜家店内要素满足购物者决策需求
 . 店内要素对单店销量的影响 2.0H 课堂讲授
案例分析
如何进行店内要素管理 ■ 如何选择单品SKU进店
  . 如何选择SKU进店
案例:如何选择SKU进店
■ 实战问题分析 
■ 陈列方法
. 3A原则
■ 磁石的定义和类型
  .寻找磁石位置
■ 走廊与动线
. 购物者方向
. 走廊宽度
案例:Dell根据购物者调研合理动线规划
■ 陈列产品
. 练习:产品角色
■ 陈列方向
. 宽货架
. 窄货架
■ 陈列空间
. 销售表现决定陈列空间公平货架原则
. 案例:男士护理用品陈列标准
■ 实战问题分析 3.5H 课堂讲授
案例分析
实战练习
回顾
0.5H

课程议题(一级目录) 培训议题(二级目录) 授课时间 授课方式
课程回顾 0.5H 课堂讲授
提问互动
价格管理 ■ 现存问题的本质
■ 让价格标识更专业
. 案例:宜家如何让价格标识更专业
■ 让价格看起来更便宜
. 购物者调研:和对手比我们店的价格形象
. 案例:让价格看起来更便宜 0.5H 课堂讲授
案例分析
实战练习
库存与补货 ■ 如何减少脱销断档
. 客户服务指标
. 安全库存指标
. 案例:某店的安全库存
■ 如何减少库存资金占用
. 库存周转率
. 库存周转天数 0.5H 课堂讲授
案例分析
实战练习
促销与助销 ■ 助销工具POSM的作用
案例:Dell专卖店生动化调查
■ 助销品的类型和用途
  . 品牌宣传
 . 产品教育
  . 辅助销售
■ 助销使用原则
. 统一性
. 规模性
. 针对性
. 灵活性
. 生动性
■ 助销ROI分析 0.5H 课堂讲授
案例分析
实战练习

课程议题(一级目录) 培训议题(二级目录) 授课时间 授课方式
销售技巧 ■ 促销的目的
. 促销的方式
案例:4S店新年促销活动执行及评估
■ 促销的执行
. 7要素的联动保证促铺的执行
■ 会员管理
. 100%顾客满意
■ 练习:观看视频回答问题
一、应知应会的知识
1)自信来源于知识
2)产品知识
应当掌握哪些技术和生产知识
3)最新促销活动介绍
案例:4S店神秘客检查评估
3)市场学知识-购物心理
4)营销知识:营销理论,销售技巧等
二 、有效客户沟通的技巧
. 成功销售的特点
. 沟通是双赢的过程
.积极聆听
1) 倾听能力的自我测试
2)聆听的技巧
5.善于提问
封闭式提问和开放式提问
1)封闭式提问:是,否,用于转移话题
2)开放式提问:启发客户
练习:把封闭式问题转成开放式问题
提问游戏:黑板猜字
6.善用非语言沟通
非语言沟通的方式
案例:看录像学技巧
. 双赢的沟通技巧
. 处理反对意见
. 说服性销售五部曲
. FABE技巧的运用
1.介绍FABE方法
2. FABE方法的实质
案例:奔驰4S店的优秀销售
. 用行动启发
案例:某已婚妇女购买化妆品
练习:演练 3.0H 课堂讲授
案例分析

店员管理 ■ 存在的问题
. 态度、知识、技能
■ 如何进行专卖店人员管理?
1.专卖店店长在人员管理方面的职责
2.员工行为规范员工行为规范—检查表
3.专卖店人员管理--岗位操作规范
合理划分店面人员的岗位和职责
店面人员岗位和职责管理的工具--岗位说明书
4.新员工的甄选与录用
5.对员工开展积极有效的培训非常必要
专卖店培训包括的内容
专卖店培训进行的方式
6.建立有效的激励机制
7.加强团队建设,增强团队凝聚力
五.如何进行店面销售营运管理
1.专卖店店长在销售营运管理方面的职责
2.制定详细的店面月度销售计划
  步骤1 全年的店面销售任务分解到月度
分解到月度(举例)
步骤2 将月度销售任务分解到每一周、每一天,并预测销售旺期和销售高峰日
  步骤3 将销售任务合理分配到店面每一个销售员需要注意的问题
3.运用合理的促销策略和其他辅助手段,实现店面销售目标
月度销售任务已经明确到日了,也分配到每个员工了,现在店长需要做些什么?
成功实现销售的五个“P”
运用合理的促销策略和其他辅助手段,实现店面销售目标(举例)
4.保证合理的库存存货管理的目标
加强存货管理,提高物流营运效率
及时处理超期库存
处理超期库存需要注意的问题
5.营运资金周转图
6.专卖店店长在店面销售应运管理中的根本原则与准绳:
7.提高店面销售营运管理的工具
填写销售日报表,建立业绩数据库
加强月度销售业绩计划及总结
五.如何进行专卖店客户管理
1.加强客户管理,提高客户满意度有助于提高店面的销售业绩
老顾客良好的口碑会带来更多的新顾客
对于老顾客的关怀会促成该客户再次光临、购买产品
2.变“坐商”为“行商”
3.100%顾客满意-专卖店客户管理的方法
建立用户档案数据库,主动回访,给予用户以关怀
评估潜在用户的价值 2.0H 课堂讲授
案例分析
实战练习
回顾 5、3、1 行动计划
0.5H

培训师介绍

郑越

中国连锁经营协会特约讲师
广州智道公司北京办事处经理 负责品类咨询工作
美国城市大学—北京工业大学中加工商管理学院MBA
相关行业及项目经验:24年消费品行业、IT通讯及OTC营销、 品类管理专家、资深培训师;
曾在多家消费品企业如P&G、施贵宝、罗兰贝格、TNS广州智道、北京凌越峰科技有限公司、Winchannel软件有限公司等担任业务发展总监、销售经理、品类管理项目经理、TMK通路渠道经理、分公司总经理。
为多家消费品及零售企业提供销售系统咨询、零售终端及连锁品类管理培训及辅导、消费者满意度调研及购物者行为调研服务。
作为中国连锁经营协会特约讲师,在多个城市进行品类管理培训
IT企业业务发展总监、高级咨询顾问、合伙人
服务过的客户有:北京华联、伊利、米其林、DELL、百盛、辉瑞、东阿阿胶、上海复兴、拜耳、杨森、雷允
点击查看郑越的详细资料>>>>

所属分类
关键词
店面管理、店面销售技巧、门店销售、销售技巧、市场营销、
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020-87560032 18026426454 (联系时请报上课程编号)    
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