当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》邓博:大客户营销策略与实战 (课程编号:100136016)

大客户营销策略与实战

 

《大客户营销策略与实战》课程大纲

一、大客户销售过程中存在的问题
案例:A公司的大客户经理
大客户经理为什么总是累,而企业又不好管理?
大客户经理在意识上存在的5个误区
大客户经理在实践上存在的5个不足
企业在大客户营销管理上存在的8个困惑

二、重新认识大客户营销
大客户营销就是关系营销吗?
客户细分的3种方法
大客户营销的5大特征
大客户分类
公司定位确定大客户发展策略
新客户拓展方法
大客户营销是信任营销
如何赢得客户信任,如何增强信任?
案例:
(1)华为的营销体系
(2)大客户是这样炼成的

三、大客户营销流程
搞掂大客户就行了吗?
系统工程的四个架构
以客户采购为导向的销售六步法
以客户信任为导向的大客户营销八步法
了解客户在行业中的地位
了解客户组织架构,分析销售机会
了解客户内部决策流程
分析客户的采购流程
把握客户的项目评估标准
分析大客户内部角色及影响力
制订各个突破的普遍营销策略
案例:
(1)华为的普遍客户关系
(2)找对人,说对话,做对事
(3)A公司的营销内讧

四、大客户销售技巧
怎样才能真正成为大客户的战略伙伴?
洞悉客户内心世界,了解客户气质和性格
分析每个角色的痛苦和需求
影响客户角色的观点
SPIN技巧与4P标准话术
SWOT分析,塑造独特卖点
第一次客户拜访的关键点
客户内部线人的选择
及早影响客户评估标准
消除反对声音,拉拢中间者,扩大支持者,影响决策者
从细节发现客户的兴趣和关注点
突破价格障碍的10个方法
项目推动技巧
案例:
(1)爱话剧的电信局长
(2)从明朝那些事儿说起
(3)与线人一起成长

五、大客户营销管理
怎样管好大客户工作?
流程控制
分析项目的进展
项目机会分析方法
项目管理流程
年度营销计划
解决大客户问题的七个步骤
大客户经理培养的途径
案例:
(1)IBM的销售总监和事业部总经理
(2)数字管理技巧

六、大客户团队复制
怎样复制大客户团队,确保企业业绩持续增长
梳理流程,规范话术,灵活应变
激励先进,推动中游
学习系统建设
团队复制方法
团队工作法:头脑风暴
案例:
(1)狼性团队的培训
(2)永远感激领导

《大客户营销策略与实战》培训目标

(1)建立大客户营销的系统思维能力
(2)围绕营销工作,梳理核心工作和销售流程
(3)分析采购角色,做到知己知彼,推进销售进程
(4)采用SPIN技巧,避免价格异议,有效地影响客户
(5)避免过度销售,减轻后期客户服务的压力
(6)掌握销售团队工作方法,提升团队业绩

培训师介绍

邓博

邓博曾先后在大型央企集团公司总部和大型上市管理顾问公司工作,分别担任集团公司中层管理职务和高管,有丰富的集团业务营销和管理实战经验。后与人合作创办高科技企业,成长迅速。现为北京中博企业管理培训公司的高级顾问。
邓博长期关注多个重点行业的发展趋势,对主要行业和新兴战略产业有着深刻的理解和独到的见解。在长期的营销和管理实践中,积累了大量的企业管理与营销实战经验,对成长型企业的发展之道有着系统的研究,曾提出的知识营销体系、种子客户理论、企业运营管理分层架构在咨询行业得到广泛应用。
服务过的客户有:邓博已经先后为多家电信省分公司、华为、中兴、恒基伟业、盛路通信、天津俊安集团、无锡中微凌云
点击查看邓博的详细资料>>>>

《大客户营销策略与实战》所属分类
《大客户营销策略与实战》关键词
大客户营销策略、大客户销售、市场营销、
内训课需求在线提交
咨询热线:
020-87560032 18026426454 (联系时请报上课程编号)    
 1431049362   2429622654
(点击对应图标或加为好友即可联系;在线时间:周一至周五 9:00-18:00
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